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뉴스레터 22 - B2B 소프트웨어 경쟁과 방어 전략

22번째 Relate GTM 뉴스레터를 보내드립니다.

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뉴스레터 22 - B2B 소프트웨어 경쟁과 방어 전략

#Competition

B2B 소프트웨어 경쟁과 방어 전략

대부분의 스타트업은 창업 이후 6~12개월 이내에 초기 제품을 갖고 런칭합니다. 초기 제품을 5~6명이 6~12개월 안에 만드는 것인 만큼 경쟁자가 쉽게 따라 하거나 베낄 수 있습니다. 그럴 때 스타트업은 어떻게 방어할 수 있을까?

이번 포스트는 실리콘밸리의 전설적인 엔젤투자자 Elad Gil (Airbnb, Airtable, Coinbase, Deel, Figma, GitLab, Gusto, Notion, Retool, Rippling, Stripe, Square 등 투자)의 Defensibility & Competition 포스트를 요약 및 의역한 글입니다.

같이 보면 좋을 글들:

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#Sales

인바운드 영업을 처음 시작할 때 알아야 할 것들

인바운드 영업은 단기간에 성과를 내기 어려울 수 있지만, 복리 효과로 인해 장기적으로는 아웃바운드 영업보다 훨씬 효과적일 수 있습니다. 그리고 팀의 상황에 따라 인바운드 영업과 아웃바운드 영업 둘 중 하나를 선택하거나, 둘 다 같이 해야 합니다.

이번 포스트는 인바운드 영업을 처음 시작할 때 알아야 할 것들에 대해서 이야기합니다. 아젠다는 다음과 같습니다.

  • 인바운드 리드 만드는 방법
  • 인바운드 영업 자동화하는 방법
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B2B 영업 vs B2C 영업

B2B 영업과 B2C 영업은 서로 다른 고객을 대상으로 하는 영업이고, 각각의 고객은 의사결정 프로세스와 니즈, 요구사항 등이 다릅니다. 따라서 B2B 영업과 B2C 영업의 차이를 이해하는 것은 기업이 제공하는 제품이나 서비스를 효율적으로 마케팅하고, 고객 만족도를 높이기 위해서 매우 중요합니다.

이번 글에서는 B2B 영업과 B2C 영업의 정의와 각각의 예시, 공통점 및 차이점에 대해 살펴보겠습니다.

  • B2B (Business-to-Business) 영업이란?
  • B2C (Business-to-Customer) 영업이란?
  • B2B 영업과 B2C 영업의 공통점
  • B2B 영업과 B2C 영업의 차이점: 의사결정 프로세스
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아웃바운드 세일즈용 콜드 이메일 템플릿 자료

초기 B2B 스타트업에서 아웃바운드 영업은 선택이 아닌 필수입니다. 그때 가장 많이 하는 것은 콜드콜과 콜드 이메일입니다. 이번 포스트는 잠재 고객 발굴을 위해 콜드 이메일을 보내는 경우 사용할 수 있는 콜드 이메일 노하우와 바로 사용할 수 있는 이메일 템플릿을 공유합니다.

  1. 의사결정자 소개를 부탁하기
  2. 문제 해결을 통해 관심 유발하기
  3. 우리에게 관심을 보인 잠재 고객에게 팔로업하기
  4. 담당자가 승진/이직했을 때 연락하기
  5. 고객 회사에 큰 성과나 이벤트가 있을 때 연락하기
  6. 연락이 두절된 잠재 고객에게 오랜만에 다시 연락하기
  7. 잠재 고객의 질문에 답변하기
  8. 콜드 콜 이후 팔로업 이메일 보내기
  9. 잠재 고객이 답변이 없을 때 팔로업하기
  10. 여러 번 팔로업해도 잠재 고객이 답장이 없을 때 마지막으로 연락하기
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1차 영업 미팅 하는 법 (Discovery Call)

이번 포스트에서는 고객의 니즈를 파악하고 의사결정 프로세스를 포함한 딜 클로징에 필수적인 정보를 파악하는 디스커버리 콜에 대해 이야기합니다.

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#CRM

미국 $16B 기업과 한국 시리즈 B 스타트업에서 CRM 통해 영업 효율을 개선한 방법

Relate의 GTM 매니저 Won이 Relate 합류 전 미국의 160억 달러짜리 대기업과 한국의 시리즈B 스타트업에서 CRM을 통해 영업을 체계화하고 효율을 개선한 방법에 대해서 이야기합니다.

  • CRM이란 무엇인가?
  • 미국 나스닥 상장사 Axon에서 Salesforce를 도입했던 경험
  • 코멘토에서 Pipedrive를 활용한 경험
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#Customer Case Study

데이터노우즈가 Relate을 통해 영업 프로세스를 체계화하는 방법

핸디엄에 이어 두 번째 고객 케이스 스터디입니다. 이번에는 데이터노우즈(Dataknows)가 Relate을 도입하면서 영업 프로세스를 체계화하는 방법에 대해 이야기합니다. 데이터노우즈는 부동산과 금융 분야에서 데이터를 활용해 고객의 자산 관리를 도와주는 서비스이며 B2C 비즈니스로 시작해서 B2B 비즈니스로 확장했습니다.

이번 케이스 스터디에서는 다음의 내용을 포함하고 있습니다.

  • 데이터노우즈가 Relate 도입 전에 겪었던 문제
  • CRM 도입 과정과 Relate를 선택한 이유
  • Relate 도입 후의 변화
  • Relate의 또 다른 장점: 사후 관리
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