배틀카드(Battle Cards)란 무엇인가? + 세일즈 배틀 카드 무료 템플릿

최근 Relate 팀은 배틀카드를 활용해 3~4개월이 걸리던 대기업과의 딜을 2주 만에 빠르게 클로즈할 수 있었다. 배틀카드를 통해 고객이 주요 경쟁 제품들과 Relate을 우리의 기준과 우리의 관점으로 비교할 수 있도록 도왔고, 그 결과 대기업을 우리 고객으로 전환하게 되었다.

배틀카드를 사용하면 3가지 주요 장점이 있다.

1. 세일즈 파이프라인에 있는 딜의 클로징속도를 가속화 할 수 있다.

2. 제품에 대한 세부적인 기능과 항목들을 낱낱이 나열함으로 영업담당자가 신속하고 정확하게 고객의 질의에 대응할 수 있다.

3. 경쟁사의 제품을 추적할 수 있다.

이번 포스트에서는 영업 팀이 사용하는 배틀카드란 무엇이고, 어떻게 활용을 시작해야 할지에 대해 설명한다. 추가로 실제 Relate 팀의 배틀카드 예시를 포함한 템플릿을 다운로드 할 수 있다.

배틀카드(Battle Cards)란 무엇인가?

배틀카드란 우리 기업의 제품, 솔루션, 서비스, 기능, 가격 등을 다른 경쟁사의 그것들이나 대안과 비교하여 우리 기업이 제공할 수 있는 가치가 무엇인지 명확하게 이해할 수 있도록 돕는 B2B 세일즈 자료이다.

주로 리스트나 슬라이드 형태로 제작되며, 엑셀 스프레드시트나 전문 세일즈 인에이블먼트 도구로 만든다.

배틀카드의 목표는 핵심 영역에서 경쟁사/대안과 우리 기업을 비교하여 장점을 내세워 Deal을 빠르게 클로징하는 데 있다.

영업에서 배틀카드를 사용해야 하는 이유

1. 고객에게 명확하게 우리 제품의 가치를 시각화/목록화하여 보여줄 수 있다.

영업 미팅에서 고객이 많이 하는 질문 중 하나는 "X제품은 다른 Y, Z 제품과 무엇이 다른가요?"일 것이다.

사람은 새로운 개념을 기존에 이해하고 있는 것과 비교함으로써 이해하곤 한다. 우리는 그래서 어떤 개념을 설명할 때, 아래처럼 설명한다.

• 에어비앤비를 설명할 때: “우버인데, 집을 대여해주는 것과 비슷한 거야”
• 쿠팡을 설명할 때: “이마트인데, 온라인으로 결제할 수 있는 거야”
• 배달의민족도 처음에 "전단지를 웹으로 볼 수 있게 해주는 솔루션"으로 출발했다.

고객에게 우리 제품은 무엇이 다른지 명확하게 보여주기 위해서 제품의 기능들을 나열하여 다른 경쟁제품 혹은 기존의 대안과 비교하는 것이다.

2. 우리에게 유리한 기준으로 고객이 가진 문제를 해결하는 솔루션에 대한 비교를 적용할 수 있다.

B2B 제품은 어떤 관점으로, 어떤 맥락에서 어떻게 문제를 해결하는가에 따라서 제품의 가치가 달라질 수 있다.

디자인 툴인 Figma를 그래픽 디자인 소프트웨어로만 비교하여 영업하면 여전히 Adobe Illustrator와 Photoshop이 우세일 수 있지만, 웹으로 쉽게 공유가 가능한 심플한 벡터 디자인 소프트웨어를 기준으로 비교하면 Figma가 훨씬 더 우세하다.

게다가 협업을 강조한다면, Figma보다 어도비 제품을 구매할 사람은 이제 그리 많지 않다.

이처럼 B2B에서는 맥락과 관점이 모든 것을 좌지우지하는 것이다.

또한 B2B 제품은 시간이 지나면 지날수록 비교할 만한 대상과 항목이 수도 없이 많아진다. 고객이 스스로 B2B 제품을 체험하는 것이 가능하더라도 제각기 다른 관점과 기준을 갖고 기능들을 평가 및 사용하기 때문에 상당수의 사람이 제품을 잘 활용하지 못하거나, 별로 필요하지 않은 제품이라고 생각하고 이탈할 수 있다.

우리가 생각하는 관점과 기준을 고객도 동일하게 갖고 있지 않은 이상 바로 우리 제품의 밸류를 확인하게 만들기는 굉장히 어렵다. 따라서 영업 미팅을 통해 우리 제품의 밸류를 우리가 제시하는 관점과 기준을 통해 제안하는 것이다.

영업 미팅에서 (또는 미팅이 끝난 다음) 배틀카드를 공유하면, 우리 제품에 유리한 기준을 세우고 그 기준에 부합하는 맥락과 관점을 컨트롤할 수 있게 된다.

3. 우리 제품의 차별화 포인트를 항상 최신으로 유지할 수 있다.

B2B 제품 특성상 기능이 계속해서 업데이트되고, 바뀐다. 30일 전에 고객과 만나서 소개하는 우리 제품과 오늘 고객에게 소개하는 제품은 다른 제품일 수도 있다.

배틀카드를 만들어 항상 최신으로 관리하면 어떤 포인트에서 우리 제품이 더 뛰어난지, 그리고 어떤 포인트에서 우리 제품은 (아직) 부족하지만, 다른 방법으로 보완할 수 있는지에 대한 정보를 영업팀 내 담당자 누구나 갖고 있을 수 있다.

이는 곧 더 빠른 딜 클로징으로 이어질 것이며, 더 빠른 딜 클로징은 곧 더 많은 매출 증가를 의미한다.

배틀카드 활용 Use Case

1. 더 빠르게 딜을 클로즈하기

배틀카드는 다양한 방법으로 쓰일 수 있지만, 그중에서도 가장 유용한 Use Case는 딜을 빠르게 클로징하는데 사용하는 것이다.

배틀카드를 통해 고객에게 명확하게 우리 제품의 가치와 차별점을 제시함으로써 불필요하거나 비효율적인 논의를 건너뛸 수 있다.

2. 내부에서 제품 개발 사항을 트랙

배틀카드를 내부 제품 개발 사항 트랙킹 용도로도 사용할 수 있다. 제품이 성장하면 성장할수록 기능과 Use Case, 연동사항, 보안/데이터/API 관리 사항, 가격 정책 등 영업담당자가 알아야 할 것들이 많아지는데, 아무래도 머릿속에 모든 정보를 저장할 수는 없을 것이다. 따라서 배틀카드를 만들어서 수시로 개선 사항이나 변경 사항이 있을 때마다 업데이트하는 것으로 제품 지식에 대한 “Source of Truth”를 만들 수 있다.

배틀카드 만드는 법 Creating Battle Cards for Sales

1. 배틀카드 템플릿을 활용한다.

직접 배틀카드를 처음부터 하나씩 만드는 것보다, 이미 잘 만들어진 템플릿을 활용하는 편이 시간을 절약하고 빠르게 더 많은 밸류를 얻을 수 있다. Relate 팀이 실제로 B2B 기업 고객이 요청한 배틀카드를 만들면서 만들게 된 템플릿을 활용하여 빠르게 배틀카드 활용을 시작해볼 수 있다.

Relate 이메일 구독하고 배틀카드 템플릿 다운로드 받기 ⬇️

Relate 팀이 실제 사용하는 배틀카드 (vs. 세일즈포스, 노션)도 템플릿 파일에 포함이 되어 있어 실제로 어떻게 배틀카드를 작성하는지도 볼 수 있다.

2. Sales Enablement 툴을 활용한다.

Sales Enablement(세일즈 인에이블먼트)란 B2B 영업 팀이 혹은 영업담당자가 더욱더 빠르게 딜을 클로즈하고 파이프라인내 딜의 클로징 속도를 가속화할 수 있도록 돕는 도구, 자료, 장비, 프로세스 등을 제공하는 업무 활동이다. 주로 회사내 Revenue Operations (RevOps)나 Sales Ops, 또는 Sales Enablement 팀이 있어 인에이블먼트 파트를 맡는다.

Relate Enable 과 같은 세일즈 인에이블먼트 소프트웨어를 사용하면 영업 팀 전체에 걸쳐 쉽고 간편하게 각 고객사에 맞는 언어, 표현, 기능 목록을 구성하여 배틀카드를 작성할 수 있다. 또한 배틀카드를 영업 팀원 개별적으로 관리할 필요 없이 마스터 배틀카드를 관리할 수 있으며, 늘 언제나 최신 배틀카드를 작성, 유지할 수 있게 된다.

Relate Enable을 사용하면 배틀카드 뿐만 아니라, 영업 딜(Deal)의 상황/필요에 따라 빠르게 커스터마이징할 수 있는 제안서, 비즈니스케이스 문서, 뮤추얼 액션 플랜 등을 만들어 공유하고, 추적, 관리할 수 있다.

Relate Enable 얼리액세스 대기 신청 Form ⬇️

Summary

이제 배틀카드를 만들 준비가 되었다면, 실전에 적용해볼 차례다. Relate 팀이 만든 배틀카드 템플릿를 다운로드 받아서 빠르게 kickstart 해보자.