1차 영업 미팅 하는 법 (Discovery Call)

이번 포스트에서는 고객의 니즈를 파악하고 의사결정 프로세스를 포함한 딜 클로징에 필수적인 정보를 파악하는 디스커버리 콜에 대해 이야기합니다.

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디스커버리 콜 (Discovery Call)이란?

1. 고객에 대해 알아가는 것.

디스커버리 콜이란 말 그대로 고객에 대해 알아가는 것입니다. 영업에서는 주로 첫 번째 고객 미팅을 디스커버리 콜이라고도 합니다. 디스커버리 콜에서 우리가 고객으로부터 파악해야할 것은 고객의 문제입니다. 디스커버리 콜을 할 때 가장 먼저 확인해야하는 것은 고객의 문제와 제품의 Fit을 파악하는 것입니다.

만약 우리가 해결할 수 없는 문제를 갖고 있다면 더 이상의 영업 활동은 영업팀과 고객 모두에게 낭비가 될 수 있습니다.

2. 딜 클로징에 필요한 정보를 파악하는 것.

고객의 있는 문제와 제품의 Fit이 있다고 해서 바로 제품을 팔고 매출을 만들 수 있는 것은 아닙니다. 성공적으로 딜 클로징을 하기 위해서는 고객이 갖고 있는 문제의식, 예산, 관심도, 우선순위, 타이밍 등에 대한 정보를 파악해야 합니다.

위의 정보를 쉽게 파악할 수 있도록 BANT, MEDDIC, VBS (Value-based Selling)등의 프레임워크를 활용할 수 있습니다.

3. 다음 영업 단계에서 꼭 필요한 정보가 우선순위다.

딜 클로징에 필요한 여러 정보를 한 번에 파악할 수 있다면 좋지만, 그럴 가능성은 매우 낮습니다. 그렇기 때문에 다음 영업 단계로 가기 위해 가장 필요한 정보와, 또 다음 영업 단계에서 가장 중요한 정보를 우선순위에 두고 파악하는 것이 좋습니다.

디스커버리 콜은 딱 한 번으로 끝나는 것이 아닌 계속해서 해야 하는 것입니다.

4. 필요하다면 다음 단계로 넘어가는 것.

디스커버리 콜 이후 필요하다면 다음 단계로 넘어가야 합니다. "필요하다면"의 조건은 영업팀과 고객 모두 마찬가지입니다.

영업팀 입장에서는 검증되지 않은 잠재 고객에 추가적인 영업 활동을 하는 것은 큰 낭비가 될 수 있습니다. 또, 검증이 됐다고 해도, 고객이 우리를 위해 또 한 번 시간을 내줘야 할 충분한 이유를 설득해야 합니다.

이를 위해 고객의 문제가 큰 비용이 발생하며 (high cost), 높은 우선순위로 해결해야 할 문제라고 설득해야 합니다.

디스커버리 콜은 영업 프로세스 전체에서 할 수 있습니다.

디스커버리 콜은 주로 프로스펙팅 단계에서 시작하지만, 이후 영업 활동을 지속하면서 계속 해야 합니다. 특히 고객이 되었다고 해서 고객에 대해 더 알아가는 것을 멈추는 것이 아닙니다.

오히려 고객이 우리 제품을 어떻게 사용하는지, 더 필요한 기능은 없는지 등을 파악해야 합니다.

디스커버리 콜 할 때 중요한 것들

1. 간단한 사전 조사를 진행할 것

최소한 만나게 될 고객의 홈페이지, 링크드인 등에 들어가 어떤 비즈니스를 하는지, 만나게 될 담당자는 누구인지, CRM에 히스토리가 있는지 등을 확인해야 합니다.

사전 조사의 목적은 내가 먼저 파악할 수 있는 것은 무엇인지, 그리고 미팅 중에 꼭 물어봐야 하는 것은 무엇인지 정리하는 것입니다.

2. 고객 > 제품

디스커버리 콜을 진행할 때 절대 성급하게 제품을 소개하는 것은 좋지 않습니다. 디스커버리 콜의 목적은 고객의 문제에 대해 파악하는 것이며, 파악한 문제를 우리 제품으로 어떻게 해결할 수 있는지 설득할 방법을 찾는 것입니다.

물론 고객들 중에서는 제품에 대한 질문을 미리 준비해 오고, 미팅이 시작하자마자 관련 질문을 하는 경우도 있습니다. 그런 경우 미팅을 시작하면서 간단하게 아젠다를 공유하면서, 먼저 고객에 대한 간단한 질문을 한 이후에 우리 제품이 어떻게 도움이 될 수 있는지 소개하겠다고 하는 것이 도움이 됩니다.

3. 다음 단계를 클로징할 것

디스커버리 콜도 영업 프로세스의 하나입니다. 모든 영업 프로세스는 다음 단계를 클로징하는 것이 목적입니다. 절대로 디스커버리 콜이 "감사합니다"로 끝나지 않고, 명확한 Action Item으로 끝나야 합니다.

고객이 우리를 또 만날 이유를 설득하고, 일정을 잡거나, 의사결정자를 연결해 주는 등의 Action Item을 정해야 합니다.

디스커버리 콜의 단계

시작 (Current State): Problem 정의

디스커버리 콜을 시작할 때는 고객의 문제를 파악하는 것이 먼저입니다. 그리고 그 문제가 높은 우선순위로 해결해야 할 문제로 인식하도록 설득해야 합니다. 고객의 문제에 대해 파악하기 위해 다음의 질문을 할 수 있습니다.

• [ x ] 문제로 인해 발생하는 비용은 얼마인가요?
• 이 문제는 얼마나 자주 발생하나요?
• 왜 그 문제가 어렵다고 생각하셨나요?

문제 해결 절차 (Buying Process): 구매 프로세스 진행

고객의 문제에 대해 파악했다면, 고객의 구매 프로세스에 대해 파악해야 합니다. 구매 프로세스를 파악한다는 것은, 구체적인 절차와, 이해관계자를 파악하고, 그 과정에서 고객사 내부에서 우리를 도와줄 챔피언을 지정하는 것입니다.

고객의 구매 프로세스에 대해 파악하기 위해서 다음의 질문을 할 수 있습니다.

• 도입까지 주로 어떤 절차를 거치나요?
• 누가 주로 최종 결정을 내리나요?
• 어떤 포인트에서 도입까지 가기가 어려울 가능성이 있을까요?

결과 (Future State): Return on spend/investment

마지막으로는 고객이 우리 제품을 도입하게 됨으로써 어떤 것을 기대할 수 있는지 제시해야 합니다. 가능한 구체적으로, 또한 수치로 나타내는 것이 가장 좋습니다.

• 어떻게 ROI를 측정할 수 있을까요?
• 도입한다면 어떤 것들을 기대하시나요?

디스커버리 콜 이후에는?

미팅 노트를 적고 팀에 공유하기

미팅 노트가 없다면, 미팅하지 않은 것과 같습니다. 혼자 세일즈한다고 해도, 절대 모든 내용을 기억할 수 없습니다. 그렇기 때문에 미팅이 끝나자마자 미팅 노트를 기록하는 것이 가장 좋습니다.

미팅 노트를 적을 때는 다른 담당자가 봤을 때 중요한 내용을 쉽게 찾고 이해할 수 있도록 적어야 합니다.

미팅 후 Follow Up Actions

또한 디스커버리 콜이 끝나고 난 이후 고객에게 팔로업 이메일을 보내야 합니다. 팔로업 이메일에는 다음의 내용이 포함되어야 합니다.

• 제품/팀 소개 자료, 미팅 녹화본, 제안서 등
• 고객이 추가로 요청한 자료들, 설득에 도움 될 만한 컨텐츠
• 고객이 동의한 Next Step, Action Item (다음 미팅 일정, 데모 사용 후 피드백, 의사결정자 연결 등)

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