데이터노우즈가 Relate을 통해 영업 프로세스를 체계화하는 방법

데이터노우즈(Dataknows)는 부동산과 금융 분야에서 데이터를 활용해 고객의 자산 관리를 도와주는 서비스입니다. 2019년에 시작했으면 리치고라는 서비스로 B2C 비즈니스로 시작했지만, B2B 시장의 니즈를 파악하면서 작년부터 B2B 비즈니스로 확장하기 시작했습니다.

지금은 리치고 마스(Richigo MAS)라는 B2B SaaS 서비스를 통해 사업성 검토가 필요한 부동산 개발사업 관계사의(시공사, 시행사, 분양대행사, 금융사 등) 실무자들이 단순 반복 업무를 줄이고, 고부가 가치의 업무에 더 집중할 수 있도록 돕고 있습니다.

데이터노우즈가 Relate 도입 전에 겪었던 문제

데이터노우즈 팀은 Relate 도입 전에 먼저 노션으로 고객 정보를 관리하기 시작했습니다. 그러다 각종 행사에서 확보한 고객 DB는 여러 엑셀 파일로 관리하게 됐고, 무료 사용을 위해 회원가입 하는 고객들의 정보는 내부 어드민 페이지로 따로 관리했습니다.

이렇게 고객 정보가 여러 곳에 흩어져 있다 보니 고객 정보를 찾기도 쉽지 않고, 고객 정보가 누락되는 경우도 빈번하게 발생했습니다.

전문 CRM 없이 더 이상 고객 관리와 영업하기는 어렵다고 생각한 데이터노우즈 이진아 팀장님이 적극적으로 CRM 도입을 추진하게 됐습니다. 그리고 "Relate를 한 달 정도 사용해 보니 더 빨리 도입했으면 좋았을 텐데"라는 생각이 들었다고 합니다.

CRM 도입 과정과 Relate를 선택한 이유

CRM 도입을 위해 팀에서 유일하게 CRM 사용 경험이 있던 김진혁 매니저님이 먼저 사전 리서치를 진행했습니다.

당연히 이전 팀에서 사용했었던 CRM인 헙스팟과 가장 유명한 세일즈포스(Salesforce)를 먼저 찾아봤다고 합니다. 하지만 데이터노우즈는 빠르게 도입해서 쉽게 사용하는 것이 필요했던 반면, 헙스팟과 세일즈포스는 둘 다 도입하고 배워서 사용하는 과정에서 시간이 너무 많이 들어가는 문제가 있었습니다.

특히 이전 팀에서 헙스팟을 도입했을 때 단순히 세팅하는 것만 해도 한 두 달 정도 걸렸었고, 모든 팀원이 잘 사용하기까지는 1~2년이 걸렸던 경험이 있기 때문에 빠르게 도입하고 쉽게 사용할 수 있는 것이 매우 중요한 부분이었다고 합니다.

그 부분에서 Relate가 가장 적절한 CRM이라고 생각이 들어 제품 데모를 진행했고, 일주일 만에 빠르게 결정해서 온보딩을 진행하게 됐습니다.

Relate 도입 후의 변화

Relate 도입 후 고객 정보가 관리가 제대로 되지 않는 문제를 해결한 것뿐만 아니라 세일즈 베스트 프랙티스를 배우면서 체계적인 영업 프로세스를 만들어 가고 있다고 합니다.

아직 Relate를 도입한 지 한 달 정도밖에 되지 않았기 때문에 영업 프로세스를 완벽하게 갖췄다고 할 수 없지만, 아예 없었던 상태에서 단계적으로 만들어 가는 과정을 시작할 수 있었다고 합니다.

다음은 Relate를 활용해서 새롭게 고객 관리하는 예시입니다.

1. 아웃바운드 영업 프로세스

이전에는 회사 대표님들의 네트워크를 활용한 리퍼럴 위주의 영업에서, 지금은 Relate 안에서 고객 정보를 활용해 아웃바운드를 하고 있습니다.

데이터노우즈는 주로 규모가 큰 고객을 상대하기 때문에 하나의 회사에도 다양한 부서에 영업할 기회가 있습니다.

그래서 A 부서에서 데이터노우즈 서비스를 도입했지만, B 부서에서는 아직 무료 사용만 하고 있거나 아예 도입하지 않은 상태라면 B 부서에 영업 기회를 만들 수 있습니다.

Relate에서 회사별로 모든 고객 정보를 모아서 관리할 수 있다는 것 자체가 영업 기회를 만들어 내는 데 중요한 역할을 하고 있다고 합니다.

지난 한 주 동안만 해도 Relate에서 33개의 잠재 고객을 여러 고객 데이터를 활용해 필터를 한 뒤, 그중에서 추가 검증을 통해 18개를 먼저 연락해서 4개의 미팅을 잡고 영업 기회를 만들게 됐다고 합니다.

2. 인바운드 영업 프로세스

데이터노우즈의 잠재 고객들 중 직접 홈페이지를 방문해서 서비스 무료 사용을 위해 회원가입을 하는 경우도 있습니다. 인바운드 리드라고 해서 무조건 미팅을 진행하는 것이 아닌 다음의 프로세스를 따라가고 있습니다.

1. 인바운드 리드 (무료 회원 가입)
2. Relate에 고객 정보 추가
3. 고객 정보 / 히스토리를 보고 잠재 고객 검증 (같은 회사의 유료 고객이 있는지, 행사 참여 경력 등)
4. 영업 기회가 확실히 있을 경우 추가적인 영업 활동 진행

3. 고객 정보를 활용해서 영업 관리

모든 고객 정보가 Relate에 있기 때문에, 여러 가지 고객 정보를 기준으로 필터를 적용해서 각자 필요한 리스트를 Data View로 만들어서 관리하고 있습니다.

예를 들어 데이터노우즈 팀과 고객과의 관계를 나타내는 Organization Status와 커스텀 필드로 추가했던 고객 유형 (시공사, 분양 대행사 등)으로 필터를 한 뒤 고객 유형 별로 추이를 보기도 하고, 프로스펙팅을 위한 리스트를 만들기도 합니다.

4. SDR & AE로 역할을 나눠서 영업 관리

아웃바운드와 인바운드 리드 발굴부터 검증까지는 SDR(Sales Development Representative) 역할을 맡고 있는 최지현 매니저님이 관리하고 있습니다. 최지현 매니저님이 검증이 끝난, 확실한 영업 기회가 있는 곳들을 AE(Account Executive) 김진혁 매니저님과 이진아 팀장님에게 핸드오프(Handoff)를 하고 있습니다.

이렇게 역할을 나눠서 영업 관리를 하기 때문에 훨씬 효율적으로 각자 맡은 역할에 집중할 수 있습니다.

5. 주 단위 파이프라인 미팅

마지막으로 주 단위로 Relate 내의 파이프라인을 팀 전체가 같이 확인하면서 진행 중인 거래의 전체 현황을 확인하고 협업하고 있다고 합니다.

Relate의 또 다른 장점: 사후 관리

Relate CRM이 매우 쉽게 고객 관리할 수 있도록 도와주는 장점도 있지만, 또 다른 장점은 바로 사후 관리로 뽑아주셨습니다.

Relate 도입 이후 주기적으로 미팅을 하면서 여러 기능을 어떻게 사용하면 좋은지, 영업 관리에 활용하면 좋은 다른 툴 소개와 Relate와 연동하는 방법 등 Relate를 더 잘 사용할 수 있도록 도와드리고 있습니다.

이진아 팀장님은 Relate 도입하는 과정부터 이후 사후 관리까지 Relate 팀이 하는 것을 보면서 세일즈 베스트 프랙티스를 계속 배우고 "아, 우리도 이렇게 해야겠다"라는 생각이 많이 든다고 하셨습니다.

CRM은 영업팀이 체계적으로 영업 관리하는 데 필수적인 툴

데이터노우즈 팀의 사례에서 볼 수 있듯, 영업팀이 체계적으로 영업 관리하는 데 CRM은 필수적인 툴입니다. 단순히 고객 정보를 쉽게 기록하고, 한곳에서 모아 볼 수 있는 것으로 끝나지 않습니다.

CRM을 활용하면서 이전에는 생각해 보지 못했던, 할 수 없었던 방식으로 영업 관리를 하기 시작하고, 좋은 성과를 반복적으로 만들 수 있도록 시스템을 만드는 데 큰 역할을 합니다.

아직 Relate를 사용한 지 한 달밖에 되지 않았지만, 너무 빠르게 영업 프로세스가 개선되고 있는 데이터노우즈팀의 몇 달 후의 성과가 너무 기대됩니다.

Relate는 스타트업이 예측 가능하고 반복 가능한 세일즈 프로세스를 만들 수 있는 가장 쉽고 간편한 CRM 소프트웨어입니다. Relate는 현재 Early Access Program을 운영하면서 매주 소수의 고객분들을 온보딩하고 있습니다.