뉴스레터 #20 - GTM 컨퍼런스 요약 모음

안녕하세요! 비주기적으로 보내고 있는 Relate 팀 20번째 스타트업 & GTM 뉴스레터입니다. 새로 구독하신 분들도 환영합니다 :-)

이번 뉴스레터에서는 지난 2월 초에 진행한 Relate B2B GTM Conference에서 스피커 분들이 공유해 주신 내용이 포함되어 있습니다.

• 대표가 영업해야 하는 이유
• 제논파트너스의 GTM 플레이북
• 영업 담당자로 성공하는 법
• 고객이 제 발로 찾아오는 B2B 마케팅
• 잔디의 고객 온보딩 경험 최적화 및 리텐션 향상 전략
• 고객이 50개 이하인 팀이 주목해야 할 세일즈 CRM 방법론

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– Won

#sales

대표가 영업해야 하는 이유

스타트업 대표가 직접 영업해야 하는 이유에 대한 세션을 진행했습니다. 이번 포스트에서는 B2B 영업을 처음 시작하는 대표 및 창업자들을 위한 영업의 기초에 대해 이야기합니다.

• SaaS가 알아서 팔리는 거라는데, 그럼, 영업은 왜 필요한데?
• 영업의 본질
• 대표가 세일즈해야 하는 이유
• 창업자 주도 세일즈, 어디서 어떻게 시작해야 할까?
• "복음주의 영업" (Evangelical Sales)부터 하기

제논파트너스의 GTM 플레이북

제논파트너스(Xenon Partners)는 B2B SaaS를 전문적으로 인수, 투자하고 성장시키는 사모펀드 회사입니다. Relate의 엔젤투자자이기도 한 제논파트너스의 임상욱 파트너님이 제논파트너스의 GTM 플레이북을 설명해 주셨습니다. 이 GTM 플레이북은 제논파트너스에서 인수하면 해당 SaaS 기업에 바로 적용하는 플레이북이라고 합니다.

제논파트너스의 GTM 플레이북에는 다음의 내용이 포함되어 있습니다.

1. Bang the Drum - "선전"을 어떻게 할 것인가?
2. "리드 낙오 방지법" No Lead Left Behind
3. Hold hands
4. Sell to build
5. Follow the Data
6. Align the Team
7. Run a Tight Ship

영업 담당자로 성공하는 법

인덴트코퍼레이션 김진우 CRO님이 공유해 주신 영업 담당자로 센드버드 APAC AE로 실적 달성률(quota) 70%에서 210% 이상 달성하기 위해 시도했던 방법과 경험을 정리해서 공유합니다.

이번 포스트에는 다음의 내용이 포함되어 있습니다.

• 3T Rule: 성공 가능성을 높이는 방법
• 김진우 CRO님이 커리어 여정: HS AD의 GBS팀에서 샌드버드로, 샌드버드에서 인덴트코퍼레이션으로
• 영업 담당자로서 성공하기 위해 꼭 알아야 할 4가지

#Marketing

고객이 제 발로 찾아오는 B2B 마케팅

오픈서베이의 서혜은 그룹장님이 지난 11년 동안 오픈서베이 마케팅팀의 경험을 공유해 주셨습니다. 오픈서베이가 지금보다 더 작은 규모였을 때부터 지금의 규모로 커지면서 겪었던 시행착오와 경험, 그리고 그를 통해 얻은 노하우를 공유합니다.

이번 포스트에는 다음의 내용이 포함되어 있습니다.

• 마르지 않는 신규 리드, 마르지 않는 인바운드 퍼널 만들기
• B2B 스타트업의 성장에 따른 마케팅의 역할 변화
• 리드 발굴 및 리드 육성 방법

#Customer Success

잔디의 고객 온보딩 경험 최적화 및 리텐션 향상 전략

잔디(토스랩)의 양진호 COO님이 공유해 주신 잔디의 고객 성공 플레이북에 대한 내용입니다. 이번 포스트에서는 다음의 내용이 포함되어 있습니다.

• Customer Success가 중요한 이유
• 잔디의 Customer Success 플레이북의 4가지 핵심 포인트
• 고객 성공의 Key Metric: Net Dollar Retention Rate (NDR Rate)

#CRM

고객이 50개 이하인 팀이 주목해야 할 세일즈 CRM 방법론

Relate 팀 Arthur가 공유한 고객이 50개 이하인 팀이 주목해야 할 세일즈 CRM 방법론을 정리했습니다. 고객이 50개 이하인 초기 팀이 겪는 문제들은 어떤 것들이 있는지, 그 문제를 해결하기 위해 어떻게 해야 하는지, 지속적으로 성과를 내기 위한 플레이북을 만드는 방법에 대해 이야기합니다.

이번 포스트에는 다음의 내용이 포함되어 있습니다.

• 고객이 50개 이하라는 것은 어떤 의미일까?
• 세일즈는 문제해결이다.
• 확장 가능하지 않은 일을 해라? (Do things that don't scale?)
• 플레이북으로 플레이하기

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