영업 담당자로 성공하는 법

지난 10년간 B2B 세일즈를 해온 김진우 CRO님의 영업 담당자로서 성공하기 위해 필요한 것들을 정리했습니다.

Won You, Relate Team

2023년 2월 28일 • 10 min read

지난 2월 초에 진행한 Relate B2B GTM Conference 2023에서 인덴트코퍼레이션 김진우 CRO님이 공유해주신 센드버드 APAC AE로 실적 달성률(quota) 70%에서 210% 이상 달성하기 위해 시도했던 방법과 경험을 정리해서 공유합니다.

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GTM Conference 2023 요약본 링크 모음

3T Rule: 성공 가능성을 높이는 방법

Talent: 성공하는 데 필요한 내가 가진 특별한 기술이나 경험은 무엇인가?
Territory: 나의 Talent가 가장 필요하고 잘 사용될 수 있는 곳은 어디인가?
Timing: 왜 지금 이 팀에서 일하는 것이 적절한가?

진우님은 멘토님에게 배운 3T Rule을 기준으로 내가 싸울 배틀필드를 선택하고 영업하고 있다고 합니다. 당연히 전투에서 승리하기 위해서는 싸워서 이길 가능성이 높은 환경을 만드는 것이 중요합니다.

그리고 이길 가능성이 높은 환경을 만들기 위해서 Talent, Territory, Timing 중에서 최소 2개 이상이 적중해야 하고, 가능하다면 3개 다 적중할 수 있는 선택이 필요합니다.

또한 기존의 배틀필드에서 성과가 떨어지기 시작한다면, 새로운 배틀필드를 찾는 것도 필요합니다.

즉, 영어 담당자로서 성공하기 위해서는 먼저 자신만이 가진 차별화되는 Talent가 무엇인지 파악하고, 그 Talent가 가장 필요하고 잘 사용될 수 있는 팀을 찾는 것이 중요합니다. 그리고 왜 지금 그 팀에서 일하는 것이 적절한지 확인하는 것이 성공에 필요한 유리한 환경을 만드는 작업입니다.

HS AD의 GBS팀을 선택한 이유 (feat. 3T Rule)

Talent: 고객과 대화하면서 니즈를 빠르게 파악하고 미국 유학 경험을 토대로 유창한 영어를 구사함.
Territory: 한국어/영어 Bilingual에 대한 니즈가 있는 글로벌 비즈니스를 하는 곳.
Timing: 전 세계적으로 Advertising Agency 지원율이 높고, 많은 기업의 마케팅팀이 전문적인 AD Agency의 가치를 높게 인정해주던 시기.

HS AD의 Digital Campaign 팀을 선택한 이유 (feat. 3T Rule)

Talent: 고객의 니즈 파악 및 솔루션을 제안 능력이 있었고, 마케팅 프로젝트 리드가 가능함.
Territory: 한국 고객사 대상 디지털 마케팅을 하는 곳.
Timing: Digital Transformation 대세화에 따른 마케터들의 데이터 기반 마케팅 운영에 대한 니즈가 커지던 시기.

센드버드를 선택한 이유 (feat. 3T Rule)

Talent: B2B 세일즈 스킬과 한국어/영어 Bilingual
Territory: APAC HQ가 서울이라 서울에서 근무할 수 있는 Bilingual 영업 담당자를 찾고 있었음.
Timing: B2B SaaS 스타트업들이 J-Curve 성장을 하며 해당 사업군의 미래가 기대되는 상황이었고, B2C 온라인 비지니스들이 센드버드 같은 In-App Messaging에 대한 수요가 생기기 시작함.

인덴트코퍼레이션을 선택한 이유 (feat. 3T Rule)

Talent: 글로벌 B2B SaaS 비즈니스 경험과 Go-To-Market을 담당할 수 있음.
Territory: 글로벌로 나갈 수 있는 한국 팀.
Timing: 새로운 시장 흐름에 올라탈 수 있는 방향성을 가진 팀을 찾게 됨.

그 이외 추가적인 Qualification 기준으로는 초기 팀이지만 PMF를 찾고, 시장의 피드백에 빠르게 대응할 수 있는 작지만, 몰입감 있는 팀을 찾았다고 합니다.

영업 담당자로서 성공하기 위해 꼭 알아야 할 4가지

1. 프로스펙팅에 충분한 리소스를 투자할 것

프로스펙팅에 충분한 리소스를 투자해서 해야 하는 것은 크게 3가지로 나눌 수 있습니다.

1) 가능한 잠재 고객에 대해 깊이 있게 리서치할 것

잠재 고객을 만나기 전부터 고객 전환 이후에도 계속해서 고객에 대해 리서치하고 영업 및 고객 관리에 필요한 정보를 파악하는 것이 중요합니다. 더 많이 알수록 더 좋은 질문을 할 수 있고, 더 좋은 제안을 할 수 있습니다. 파악하면 좋은 정보는 다음과 같습니다.

사업 방향성
연 매출
누적 투자금이나 재무제표 같은 재정 상태
직원 수 및 채용/해고 현황
경쟁사들과의 경쟁 현황
가망 고객사의 산업 현황
챔피언이 있는 팀의 주요 움직임

2) 리서치 기반으로 고객의 문제와 해결책에 대한 가설을 수립하고, 그 가설을 기반으로 고객과 이야기하면서 검증할 것

위에서 가능한 모든 자원을 활용해서 잠재 고객에 대해 깊이 있게 리서치하는 이유는 리서치에서 얻은 정보를 토대로 잠재 고객이 갖고 있을법한 Pain Points, Needs, 그리고 Ideal Solution이 무엇일지 가설을 수립할 수 있기 때문입니다.

그리고 잠재 고객을 만나서 미팅을 진행할 때 가설을 기반으로 질문하되 가설을 입증하기 위해 스스로 결론을 내리는 것에 주의해야 합니다. 오히려 가설은 좋은 질문하게 도와주는 역할을 하고, 고객의 말을 충분히 들으면서 가설을 검증하는 것이 중요합니다.

이 과정에서 고객의 문제와 이상적인 해결책을 정리해주는 파트너가 됨으로써 고객의 신뢰를 얻을 수 있습니다.

3) 명확한 Qualification 기준을 정하고, 확실한 영업 기회가 있는 곳에 집중할 것

마지막으로 잠재 고객을 만난 이후 영업 활동을 지속할만한 가치가 있는지 명확한 기준을 가지고 잠재 고객 검증(Qualification)을 진행하는 것은 영업 효율을 높이는 데 매우 중요합니다.

결국 Qualification의 기준이 되는 것은 사전에 정리한 Ideal Customer Profile (ICP)입니다. ICP 기준에 부합하는 곳들에는 ICP 별로 가장 설득력 있는 Value Proposition (VP)을 제안해서 영업 기회를 발굴할 수 있어야 합니다.

2. 클로징을 하기 위해 중요한 것은 다음 단계로 넘어가는 것

잠재 고객을 만나 미팅을 하고 우리 제품에 대해 분명 잘 설명하고 제안도 잘했지만, 클로징이 안 되는 경우는 매우 많습니다. 그건 잠재 고객이 제품을 구매하기 위한 다음 단계로 넘어가는 데 필요한 행동을 하지 못했기 때문입니다.

이것을 위해서 먼저 파악해야 하는 것은 고객의 의사 결정 기준과 프로세스입니다. 미팅이 끝나기 전에 의사 결정 기준과 프로세스에 대해 가능한 구체적으로 물어봐야 합니다. 많은 경우 고객은 비교하고 있는 경쟁사는 어떤 곳들이 있는지, 어떤 기준을 갖고 비교하는지 등을 파악할 수 있고, 이것은 의사 결정 기준을 우리 팀에게 유리한 방향으로 설득할 기회가 됩니다.

마지막 챔피언과 함께 Action Item과 기한을 정하고 챔피언이 내부에서 우리 제품을 도입할 수 있도록 일하는 데 필요한 지원을 해야 합니다.

클로징을 하기 위해서는 늘 다음 단계로 가기 위해 무엇을 해야 하는지 명확하게 파악하는 것이 중요합니다.

3/ Customer-Centric Mindset "고객 지향적인 마인드셋"

고객이 요구하는 것 중에 "이런 것까지 해야 할까"하는 일들도 분명히 있습니다. 하지만 B2B 세일즈에서 중요한 건, 진심으로 고객의 성공과 성장을 위해 일하는 것입니다.

항상 좋은 퍼포먼스를 내는 영업 담당자들은 고객에게 어떤 것이 필요할지 늘 고민하고, 상대하는 고객이 "이 사람은 우리 회사만 담당하는 건가?"라는 생각을 하게 하는 사람들이라고 합니다.

4/ Quota-Oriented Mindset "영업 목표치를 꼭 맞출 것"

결국 영업 담당자한테 가장 중요한 것은 주어진 Quota를 채우는 것입니다. 영업은 결국 결과로 이야기할 수 있어야 하고, 목표를 달성을 위해 부담감을 늘 느끼면서 일해야 합니다.

이 포스트는 Relate B2B GTM Conference 2023에서 진행된 세션인 "Personal Quota Attainment 70% to 210%. How?"에서 핵심 내용이었던 영업 담당자로서 성공하는 법을 요약한 내용입니다. 전체 내용은 본 글 상단에 있는 슬라이드 자료 신청 form 을 통해 확인하실 수 있습니다.

GTM Conference 2023 요약본 링크 모음