뉴스레터 #21 - 창업자가 리드하는 B2B 세일즈

안녕하세요! 비주기적으로 보내고 있는 Relate 팀 21번째 스타트업 & GTM 뉴스레터입니다. 새로 구독하신 분들도 환영합니다 :-)

이번 뉴스레터에서는 다음의 내용이 포함되어 있습니다.

• YC 영업 가이드: 창업자 리드 세일즈
• 잠재 고객 검증(Qualification)하는 법
• 고객과 대화하는 법
• 고객이 우리 제품을 사지 않는 이유는 돈이 아니다.
• 고객 요청에 대응하는 법

#Sales

YC 영업 가이드: 창업자 리드 세일즈

YC 역사상 가장 빠르게 성장한 기업 중 하나인 Brex (YC W17)의 전 CRO Sam Blond가 YC W23 기업들에게 창업자가 세일즈해서 초기 고객을 모으는 법 11가지를 알려준 내용을 정리했습니다.

1. 초기 B2B 세일즈는 창업자가 해야 한다. 초기 B2B 세일즈는 매우 어렵다. 가장 어려운 일을 창업자가 하지 않으면 누가 하겠는가? 또한 창업자가 하지 않으면 이후에 제품이 개선되어서 쓸만한 수준이 되더라도 지속적으로 반복가능한 세일즈 플레이북을 운용할 수 없다. 대부분의 B2B 유니콘은 창업자가 초기 세일즈를 리드했다.

2. 아인슈타인이 문제를 해결하는데 1시간이 있으면 처음 55분을 어떤 질문을 할지 고민할 것이라고 얘기한 것처럼, B2B 세일즈에서 가장 중요한 단계는 프로스펙트의 검증(qualification) 단계이다. 우리가 해결하는 문제가 무엇인지 설명하고, 어떻게 우리 제품이 그 문제를 해결하는지 설명하는 첫 데모/미팅이 끝나고 나면 고객에게 "지금 고객님께 이 문제를 해결하는 것이 어느 정도의 우선순위인가요?"라고 묻는 것이다.

3. 이때, '우선순위가 높다'라고 말해주는 고객에게 온 힘을 쏟아라. 그렇게 말해주지 않는 고객은 아직은 우리에게 도움이 되지 않는 고객일 가능성이 크다. (직접적으로 이렇게 말하지는 않고 보통 돌려 말하거나 회피하듯 답하겠지만) 우선순위가 아니라는 말을 자주 반복해서 듣고 있다면, 아직 우리는 PMF를 찾지 못한 것일 테고, 우리의 가치 제안을 수정해야 한다는 뜻이다.

4. 계약 수주가 아니라, 다음 단계를 클로징하려고 해라. 고객과의 미팅이 끝나면 곧바로 다음 미팅을 스케줄하고 그 미팅 때까지 처리할 구체적인 액션 아이템들을 정하도록 노력해라. "다음 단계로는 제가 이메일로 자료를 보내드리도록 하겠습니다," 또는 "내부에서 검토해보시고, 다음 주 중에 다시 한번 논의하시죠"와 같은 다음 단계로 이어지지 않는 제자리걸음 액션은 하지 않는 것이 좋다. 이렇게 이어지는 영업 기회들은 그쯤에서 사라지는 경우가 대부분이다. 그 자리에서 계약 수주가 어렵다면, 다음 단계라도 수주해야 한다.

잠재 고객 검증(Qualification)하는 법

잠재 고객 검증(Qualification)은 영업 프로세스 초반부에 있는 아주 중요한 영업 활동입니다. Qualification을 제대로 하지 않을 경우 영업 담당자는 맞지 않는 잠재 고객과 영업 활동을 하면서 리소스를 낭비하게 됩니다.

이 포스트에서는 잠재 고객 검증이 필요한 이유와 활용할 수 있는 프레임워크를 소개합니다.

• 잠재 고객이란 무엇인가?
• 잠재 고객 검증(Qualification)이 필요한 이유
• Qualification 하는 3가지 방법

고객과 대화하는 법

가장 훌륭한 창업자들은 고객과 대화합니다. 훌륭한 창업자들은 고객과의 대화를 우선순위로 두고 고객과의 대화를 통해서 제품과 사업의 방향을 끊임없이 조정합니다.

고객과 대화하는 것은 초기 스테이지에서만 하는 것이 아니라, 이후 스테이지에서도 계속 해야 하는 중요한 사업 활동입니다.

이번 포스트에서는 고객과 대화하는 법에 대해 이야기합니다.

• PLG에 대한 오해
• 왜 고객과 대화해야 하는가?
• 고객과 대화할 때 주의해야 하는 것들
• 단계별 고객과 대화하는 방법

고객이 우리 제품을 사지 않는 이유는 돈이 아니다.

고객이 우리 제품을 사지 않는 진짜 이유는 돈이 아닙니다. 고객이 우리 제품을 구매하지 않는 첫 번째 이유는 제품이 제공하는 가치를 이해하지 못해서입니다. 제품에 어떤 가치가 있는지 이해하고, 구독료보다 돈을 더 벌거나 더 아낄 수 있음을 깨닫게 되면, 당연히 그 제품을 구매할 것입니다.

두 번째로 고객이 우리 제품을 사지 않는 이유는 심리적 불안감과 불확실성입니다. 제품을 도입하기 위해 다른 팀원을 설득하는 것이나 제품 활용법을 교육하는 것, 데이터 이관하는 것 등 제품을 구매하는 데 여러 장애물이 있습니다.

결국 이런 고민은 고객과 직접 대화를 통해 고객의 고민을 들어보고, 어떻게 고민을 해결할 수 있는지 제안해야 합니다.

#Customer Success

고객 요청에 대응하는 법

고객 요청에 대한 빠르고, 정확한 대응 및 지원 (Customer Support)은 초기 스타트업이 대기업을 상대로 갖는 최고의 차별화 포인트 중 하나입니다.

훌륭한 고객 지원은 창업자들의 슈퍼파워와 같습니다. 예를 들어 마이크로소프트 워드가 잘 동작을 안할 때 CEO인 사티아 나델라를 불러낼 수는 없지만, 초기 제품의 경우 높은 확률로 CEO와 직접 얘기할 수도 있고, CEO는 그를 이용해 고객과 긴밀한 관계를 쌓을 수 있으니까요.

이번 포스트는 초기 창업자들이 고객 요청에 대응하는 법을 소개합니다.

• 고객을 "티켓"으로 보지 말 것
• 작은 이슈이더라도 고객의 입장에서는 문제이다
• 고객에게 아무런 답변 없이 기다리게 하지 말 것
• 고객과 싸우는 실수
• 가이드와 도큐멘테이션(Documentation) 등으로 고객이 스스로 문제를 해결할 수 있도록 장치를 마련해둘 것
• 응답 시간에만 초점을 두지 말 것
• 고객이 틀렸다고 말하지 말 것
• 무조건 환불 요청을 거절하지 말 것
• 서비스 사용 중단 요청을 하는 고객을 설득부터 하지 말 것

Powered by Relate team

• B2B 스타트업 GTM(세일즈/마케팅) 오픈 단톡방이 있습니다. (비밀번호: relate)