잠재 고객 검증(Qualification)하는 법
잠재 고객 검증이란 연결된 잠재 고객의 구매 의사 여부를 확인하고 영업 기회가 있는지 판단하는 것입니다. 수많은 잠재 고객 중에서 영업 팀이 집중해야 할 곳을 분류하는 데 있어서 잠재 고객 검증은 매우 중요한 영업 활동입니다.
잠재 고객 검증(Qualification)은 영업 프로세스 초반부에 있는 아주 중요한 영업 활동입니다. Qualification을 제대로 하지 않을 경우 영업 담당자는 맞지 않는 잠재 고객과 영업 활동을 하면서 리소스를 낭비하게 됩니다.
이 포스트에서는 잠재 고객 검증이 필요한 이유와 활용할 수 있는 프레임워크를 소개합니다.
잠재 고객이란 무엇인가?
잠재 고객이란 우리 제품을 구매할 가능성이 있는 고객을 의미합니다. 팀에 따라 잠재 고객으로 분류하는 기준은 다르지만, 일반적으로 우리 제품에 관심을 갖고 있거나 우리가 해결해줄 수 있는 문제를 겪고 있는 경우입니다.
잠재 고객이 누구인가 판단하는 데 가장 필수적인 것은 Ideal Customer Profile (ICP)이 됩니다. 우리 제품의 가장 이상적인 고객의 특성을 먼저 정리한 뒤, 그런 특성이 있는 곳들이 바로 잠재 고객이라고 볼 수 있습니다.
잠재 고객 검증(Qualification)이 필요한 이유
잠재 고객 검증이란 연결된 잠재 고객의 구매 의사 여부를 확인하고 영업 기회가 있는지 판단하는 영업 활동입니다.
모든 잠재 고객이 당장 영업 기회가 있는 것이 아니기 때문에 Qualification을 통해 수많은 잠재 고객 중 확실한 영업 기회가 있는 곳을 파악하는 것이 중요합니다. 이를 통해 영업 기회처럼 보이는 곳과 확실한 영업 기회를 분류하고 영업 팀은 우선순위가 높은 곳부터 영업 활동을 진행할 수 있습니다.
잠재 고객 검증은 소홀히 하기 매우 쉽지만, 제대로 검증하지 않는다면 이후 영업 활동에 큰 악영향을 줄 수 있습니다.
예를 들어 구매 의사가 없거나, 제품과의 Fit이 맞지 않는 고객과 1시간 이상 제품 데모를 하고 미팅을 하는 것은 리소스 낭비로 이어집니다.
그렇기 때문에 영업 기회가 있다는 것을 확신할 수 있을 때까지 Qualification을 해야 합니다.
Qualification 하는 3가지 방법
Qualification을 할 때 사용할 수 있는 여러 가지 프레임워크가 있지만 대표적으로 BANT와 MEDDIC이라는 프레임워크가 있습니다.
두 가지 프레임워크 모두 결국 영업 담당자가 자재 고객의 문제와 예산, 의사결정 프로세스와 도입 시기 등을 놓치지 않고 파악할 수 있도록 도와줍니다. 그리고 수많은 영업 기회 중에서도 어떤 곳이 가장 중요하고 빠른 대응이 필요한지도 파악할 수 있게 도와줍니다.
BANT 프레임워크 사용하기
BANT는 영업 담당자가 잠재 고객으로부터 얻어야 하는 4가지 핵심 정보를 파악할 수 있게 합니다.
Budget (예산): 이 잠재 고객에게 우리 제품을 구매할 만한 예산이 충분한가?
Authority (의사결정 권한): 이 잠재 고객이 다른 이해관계자의 승인 없이도 구매를 결정할 수 있는 권한이 있는가?
Need (필요): 이 잠재 고객의 필요(needs)는 무엇인가? 우리 제품으로 해결할 수 있는 문제인가?
Timeframe (시기): 지금 도입하는 것이 적절한가?
BANT에 대해 좀더 자세하게 알아보기:
Christopher Chae
MEDDIC 프레임워크 사용하기
MEDDIC은 BANT보다 더 구체적으로 잠재 고객에 대해 파악하는 데 적절한 프레임워크입니다.
Metrics (지표): 구매자 및 고객은 어떤 수치나 기준으로 성공을 평가하는가?
Economic Buyer (경제적 구매자): 최종 도입 결정은 누가 하는가?
Decision Criteria (결정 기준): 도입 결정의 기준은 어떤 것들이 있는가?
Decision Process (결정 과정): 어떻게 도입을 결정하는가?
Identify Pain (고충 파악): 구매자 및 고객의 고충은 무엇인가?
Champion (챔피언): (고객사 내부에서) 우리 제품을 옹호해줄 사람은 누구인가?
MEDDIC에 대해 좀더 자세하게 알아보기:
Suyoung Lee
초기 스타트업이 활용할 수 있는 프레임워크
극초기 스타트업의 경우 BANT나 MEDDIC같은 프레임워크를 사용하는 것이 적절하지 않을 수 있습니다. 특히 상대적으로 제품의 판매가가 낮고 세일즈 사이클 (한국에서는 "리드타임"이라고도 합니다)이 짧은 경우, 더 간편한 프레임워크를 사용하는 것이 좋습니다.
Needs / Problems: 우리가 해결해줄 수 있는 문제는 어떤 것들이 있고, 그 문제를 현재 어떻게 해결하려고 하는가? 왜 만족스럽게 해결하지 못하는가?
Demo Feedback: 제품 데모에 대한 고객의 반응은 어떠한가? 추가로 필요한 것, 여전히 해결하지 못하는 문제는 무엇인가?
Next Steps: 미팅 이후 고객으로 전환하는 데 필요한 Action Item은 무엇인가?
특히 초기 스타트업은 고객의 피드백을 토대로 제품의 초기 버전을 빠르게 개발하고 개선하는 것이 중요합니다. 그리고 고객의 피드백을 제품 팀에 전달할 수 있는 형태로 기록하고 공유할 수 있어야 합니다.
Qualification을 통해 확보한 정보를 토대로 영업 활동할 것
결국 위에서 이야기한 프레임워크를 활용하는 이유는 모든 영업 담당자가 어떤 잠재 고객을 만나든 다음 영업 활동에 꼭 필요한 새로운 정보를 얻기 위함입니다.
처음부터 Qualification을 제대로만 한다면 잠재 고객에 대해 많은 것을 알 수 있고, 이 고객 정보는 영업 팀의 중요한 자산이 됩니다.
그런데 이 정보가 만약 제대로 관리되지 못한다면 시간이 지남에 따라 영업 효율이 계속 떨어질 수밖에 없습니다. 그런 경우 발생하는 문제들은 다음과 같습니다.
- 담당자가 바뀔 경우 남아있는 정보가 없으니 영업 활동의 연속성이 떨어지고 아예 처음부터 시작해야 합니다. 그리고 이것은 안 좋은 구매 경험, 고객 경험으로 이어질 수 있습니다.
- 마찬가지로 과거에 미팅을 진행했지만, 고객 전환으로 이어지지 않은 경우, 다시 고객 전환하기 위해 필요한 정보가 없습니다.
- 각 팀의 구체적인 니즈와 상황에 맞게 영업 활동을 할 수 없습니다.
- 고객의 피드백이 정리되어 있지 않기 때문에 초기 팀의 경우 제품 개선을 영업 담당자들의 기억과 감에 의존하게 됩니다.
위의 문제를 방지하기 위해서는 잠재 고객을 Qualification 하는 과정부터 그 이후 상호작용이 있을 때마다 새로운 정보를 얻고, 그 정보를 미팅 노트로 잘 기록해두어야 합니다.
그리고 미팅 노트와 더불어 여러 고객 정보를 쉽게 관리할 수 있는 CRM을 필수적으로 사용해야 합니다.