고객이 우리 제품을 사지 않는 이유는 돈이 아니다.

고객이 우리 제품을 사지 않는 진짜 이유는 돈이 아니다.

월 3만 원이든 월 30만 원이든 수백, 수천 대가 아니라면 기업의 입장에서 SaaS의 월 구독료는 그리 비싸지 않다.

고객이 우리 제품을 구매하지 않는 진짜 이유는 제품이 제공하는 가치를 이해하지 못해서이다. 제품에 어떤 가치가 있는지 이해하고, 구독료보다 돈을 더 벌거나 더 아낄 수 있음을 깨닫게 되면, 당연히 그 제품을 구매할 것이다.

따라서 고객이 우리 제품을 사지 않는다면 가격을 내릴 것이 아니라 우선 우리가 제공하는 가치를 어떻게 더 쉽고 명료하게 설명할 수 있을까를 고민해야 한다.

고객이 우리 제품을 사지 않는 두 번째 이유는 우리 제품에 대해 고민할 때 드는 심리적 불안감과 불확실성이다.

"SaaS 도입에 다소 소극적인 대표님(혹은 팀장)을 설득해야 해." "다른 팀원들도 잘 쓸 수 있도록 내가 도와줘야 하고, 교육해야 해." "기존 데이터를 이관해야 해." "기껏 구매하고 데이터까지 이관했는데 사용해 보니 우리랑 잘 안 맞으면 어떡하지?"

이런 고민은 돈과는 바로 연결되지 않는 고민이다. 따라서 가격을 A/B 테스팅하거나 최적화를 놓고 고민할 것이 아니라 고객과 대화해야 한다.

고객과 만나서 그들의 고민을 들어보고, 어떻게 하면 그 고민을 해결할 수 있을지 함께 논의하는 것이다.

결국 결론은 세일즈다. 고객과 직접 대화하지 않고서는 도대체 왜 우리 제품을 안 사는지 알 길이 없다.

세일즈를 단순하게 판매하는 행위라고만 생각하지만, 세일즈는 단순한 판매를 넘어 고객의 고민을 듣고, 해결책을 함께 모색할 수 있도록 돕는 역할이다.

Go sell!