YC 영업 가이드: 창업자 리드 세일즈

YC 역사상 가장 빠르게 성장한 기업 중 하나인 Brex (YC W17)의 전 CRO Sam Blond가 YC W23 기업들에게 창업자가 세일즈해서 초기 고객을 모으는 법을 알려준 내용을 정리했습니다.

1. 초기 B2B 세일즈는 창업자가 해야 한다. 초기 B2B 세일즈는 매우 어렵다. 가장 어려운 일을 창업자가 하지 않으면 누가 하겠는가? 또한 창업자가 하지 않으면 이후에 제품이 개선되어서 쓸만한 수준이 되더라도 지속적으로 반복가능한 세일즈 플레이북을 운용할 수 없다. 대부분의 B2B 유니콘은 창업자가 초기 세일즈를 리드했다.

2. 아인슈타인이 문제를 해결하는데 1시간이 있으면 처음 55분을 어떤 질문을 할지 고민할 것이라고 얘기한 것처럼, B2B 세일즈에서 가장 중요한 단계는 프로스펙트의 검증(qualification) 단계이다. 우리가 해결하는 문제가 무엇인지 설명하고, 어떻게 우리 제품이 그 문제를 해결하는지 설명하는 첫 데모/미팅이 끝나고 나면 고객에게 "지금 고객님께 이 문제를 해결하는 것이 어느 정도의 우선순위인가요?"라고 묻는 것이다.

3. 이때, '우선순위가 높다'라고 말해주는 고객에게 온 힘을 쏟아라. 그렇게 말해주지 않는 고객은 아직은 우리에게 도움이 되지 않는 고객일 가능성이 크다. (직접적으로 이렇게 말하지는 않고 보통 돌려 말하거나 회피하듯 답하겠지만) 우선순위가 아니라는 말을 자주 반복해서 듣고 있다면, 아직 우리는 PMF를 찾지 못한 것일 테고, 우리의 가치 제안을 수정해야 한다는 뜻이다.

4. 계약 수주가 아니라, 다음 단계를 클로징하려고 해라. 고객과의 미팅이 끝나면 곧바로 다음 미팅을 스케줄하고 그 미팅 때까지 처리할 구체적인 액션 아이템들을 정하도록 노력해라. "다음 단계로는 제가 이메일로 자료를 보내드리도록 하겠습니다," 또는 "내부에서 검토해보시고, 다음 주 중에 다시 한번 논의하시죠"와 같은 다음 단계로 이어지지 않는 제자리걸음 액션은 하지 않는 것이 좋다. 이렇게 이어지는 영업 기회들은 그쯤에서 사라지는 경우가 대부분이다. 그 자리에서 계약 수주가 어렵다면, 다음 단계라도 수주해야 한다.

5. 많은 YC 창업자는 언제 돈 얘기를 꺼내야 하는지, 어느 타이밍에 의사결정자와 연결해달라고 부탁해야 하는지 등에 주저한다. 그런 고민은 하지 말고, 관점을 바꿔서 생각하자. 고객이 어떻게 하면 우리 제품을 구매할 수 있는지 나서서 가르쳐 줘라.

6. 고객과의 미팅이 끝나면, 고객이 우리 제품을 구매하고 성공에 이를 방법을 문서로 정리해서 고객과 공유해라. 그 고객 고유의 프로세스에 맞게 커스터마이징도 하고, "다른 고객사들은 {우리 제품}을 이렇게 해서 성공적으로 도입했습니다" 의 프레임으로 접근하는 것이다.

7. 예를 들어, 아래처럼 정리해볼 수 있다.

위 예시처럼 다음 단계들을 나열하는 것만으로도 돈 얘기 타이밍이나 이해관계자와의 연결 타이밍 등에 대한 고민도 해결된다.

8. FOMO를 만들어야 한다. "파일럿 프로그램"을 제안할 땐, "최대 10개 고객사에만 파일럿 프로그램을 제안하고 있습니다. 현재는 6개 회사가 참여하고 있고요. 나머지 4개도 곧 현재 미팅 중인 고객사가 여럿 있지만, 오늘 미팅을 해보니, 저희는 {고객사 이름}과 함께 하고 싶습니다. 현재 어떻게 생각하고 계시는지, 관심이 있으신지 알려주시면, 저희도 그에 따라 준비하도록 할 수 있을 것 같습니다."

10. 가격 전략을 완성하려고 하지 말고, 돈 내는 고객사를 모으는 것에 집중해라. 초기에는 얼마 되었든 돈을 내고 있다는 것 자체가 얼마를 내는가보다 훨씬 더 중요하다. 중장기적으로 합리적이라고 생각이 드는 가격을 제안하고 넘어가라.

첫 고객들을 모으기 위해서는 할인 프로그램을 활용할 수 있다. 심지어 고객에게 "이건 얼마 정도의 가치가 있나요?"라고 직접 물어볼 수도 있는 것이다. 재차 강조하지만, 수주가 중요하지, 얼마를 내는지는 나중에 고민해도 된다.

11. 가능하면, 오프라인으로 만나라. 스케일 하기 어렵더라도 말이다. 고객과 인간적인 관계를 쌓을 수 있으면 계약을 수주할 가능성이 커진다. 많은 YC 창업자가 샌프란시스코에 있는 테크 회사들을 대상으로 영업한다. 그 회사들의 사무실이나 커피숍에서 미팅하는 것을 디폴트로 삼아라.