Sales Enablement

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세일즈 인에이블먼트 Sales Enablement란?

Sales Enablement는 말그대로 세일즈를 가능하게 만드는 것으로, 영업 팀에 필요한 정보, 도구 및 콘텐츠를 제공하는 모든 활동을 의미합니다. 이러한 활동들은 조직 내 세일즈 성과를 극대화하는데 기여합니다.

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Sales Enablement의 구성 요소

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1. 도구

SaaS 기반의 세일즈 툴들은 고객 데이터 관리 및 조직 내 커뮤니케이션을 활성화하여 세일즈 전략을 최적화하는데 사용될 수 있습니다.

예시:

• Salesforce는 복잡한 세일즈 구조를 가진 대기업이 고객과의 상호작용을 체계적으로 추적하고 관리할 수 있도록 설계되었습니다.
• Relate은 CRM을 처음 접하는 기업에게도 적합한 친화적 인터페이스로, 강력한 영업 성과 분석 및 리포팅 기능을 제공합니다.

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2. 콘텐츠

영업 팀은 고객에게 프로덕트 정보가 담긴 콘텐츠를 제공하여 보다 비즈니스 가치를 보다 신속하고 효율적으로 전달할 수 있습니다.

예시:

• 배틀카드(Battle Cards)는 영업 팀이 고객에게 제공하고자 하는 프로덕트에 대해 쉽고 빠르게 이해할 수 있는 정보를 제공합니다.
• 케이스 스터디(Case Study)는 제품이 실제 비즈니스 환경에서 어떻게 활용될 수 있는지와 그 장점을 설명합니다.
• 데모 비디오(Demo Video)는 제품의 기능을 보다 흥미롭게 시각적으로 보여줄 수 있습니다.

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3. 정보

세일즈 팀은 세일즈 맥락에 맞는 정보에 접근하여 고객에 대해 더 깊게 이해하고 고객별로 개인화된 세일즈 피칭을 준비할 수 있습니다.

예시:

• 마켓 리서치를 통해 고객들의 취향과 소비 패턴에 대해 파악할 수 있습니다.
• 산업 동향 보고서를 통해 현재 시점의 시장 상황에 유효한 세일즈 전략을 취할 수 있습니다.

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4. 교육 및 개발

계속해서 교육 및 개발을 진행하여 세일즈 분야에서 경쟁력을 유지할 수 있습니다.

예시:

• 그로우앤베터 등의 온라인 강의를 통해 최신 B2B 세일즈 전략을 습득할 수 있습니다.
• 세일즈와 협상 기술 관련 워크샵 및 세미나에 참가하여 딜 클로징 기술을 향상시킬 수 있습니다.

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5. 마케팅 부서와의 조화

마케팅 팀에서 고객에게 제공하는 각종 자료들과 일관된 브랜드 커뮤니케이션은 세일즈 팀의 영업 성과 증진에 도움이 될 수 있습니다.

예시:

• 고객에게 브로셔 등의 마케팅 자료를 지속적으로 제공하여 통일된 브랜드 의식을 구축할 수 있습니다.
• 마케팅 전략에 부합하는 프레젠테이션은 고객과의 상호작용에서 일관성을 유지할 수 있습니다.