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Overview

영업 프로세스가 체계화됨에 따라 영업 팀 안에는 영업 프로세스의 단계별로 특정 역할을 맡는 구성원들이 생깁니다. 각 구성원의 명칭과 역할을 소개합니다.

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Sales Development Representative(SDR) & Business Development Representative(BDR)

SDR은 영업 팀의 주니어 레벨 직책으로 잠재 고객으로부터 영업 기회를 발굴하는 것을 목표로 합니다. SDR은 잠재 고객을 만나 필요를 파악하여 간단하게 제품을 소개합니다. SDR/BDR은 보통 전화나 이메일을 통해 잠재 고객과 이야기합니다. 잠재 고객 중에서 확실한 영업 기회가 있는 곳들은 딜 클로징만 담당하는 AE에게 전달합니다. 그리고 SDR/BDR은 새로운 영업 기회 발굴을 위해 다른 잠재 고객과 이야기하는 것에 집중합니다. SDR과 BDR의 차이점은 SDR은 인바운드 리드 Qualification에 집중하고, BDR은 아웃바운드로 영업 기회를 만드는 것에 집중하는 것으로 나누기도 합니다. 하지만 반대로 역할을 나누는 경우도 있고, BDR이 SDR의 상위 직책인 경우도 있습니다. 중요한 것은 SDR/BDR은 영업 기회를 만들어서 AE에게 전달하는 것에 집중하는 역할입니다.

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Account Executive(AE)

AE는 SDR/BDR의 상위 레벨 직책으로, 영업 기회를 통해 매출을 만들어내는 역할을 맡고 있습니다. AE는 잠재 고객을 만나 의사결정자를 파악하고 설득합니다. 이 과정에서 필요한 제품 데모, 반대 의견 설득, 가격 협상 등을 진행합니다. 잠재 고객을 설득하는 데 가장 효과적인 방법은 제품이 고객에게 어떤 비즈니스 밸류를 창출하는지 이야기하는 것입니다. AE는 주로 새로운 영업 기회를 클로징하는 것에 집중하고, 계약에 성공하여 고객으로 전환된 경우 Account Manager, 또는 Customer Success Manager에게 고객 관리의 역할을 전달합니다.

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Account Manager(AM)

AM은 기존의 고객들을 관리하는 역할을 맡은 사람입니다. 팀에 따라 고객 중에 규모가 큰 고객만 맡아서 관리하는 경우도 있습니다. AM은 고객 만족을 통해 고객이 타 경쟁 제품으로 넘어가지 않고 성공적으로 재계약을 하는 것이 주 임무가 됩니다. 그 이외에도 고객이 아직 사용하지 않는 다른 제품을 추가로 판매하는 크로스셀링(Cross-Sell) 하거나, 또는 사용 중인 제품의 상위 레벨의 제품을 판매하는 업셀링(Upsell)의 역할도 담당하게 됩니다.

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Customer Success Manager(CSM)

CSM은 고객이 제품을 잘 사용할 수 있도록 돕고, 제품을 통해 비즈니스 밸류를 빠르게 경험할 수 있도록 돕는 역할을 맡습니다. 이름에서 알 수 있는 것처럼, 제품을 통해 고객의 성공을 돕는 담당자라고 볼 수 있습니다. CSM은 특히 초기 온보딩 단계에서부터 고객 만족과 제품 활용도를 높이기 위해 트레이닝을 제공하기도 하고, 제품 사용의 문제가 발생할 때 신속하게 대응해야 합니다. 또한, 제품 사용 현황을 보면서 미리 문제를 예방하는 것이 가장 이상적입니다.

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Chief Revenue Officer (CRO)

Chief Revenue Officer (CRO)는 기업 내에서 매출 증대와 수익성 향상, 그리고 기업의 성장을 목표로 하는 경영진(C-level)입니다. CRO는 일반적으로 세일즈, 마케팅, 사업 운영 및 사업 개발 등의 부서를 관리하며, 이들 부서의 목표를 달성하기 위해 전략 수립과 실행을 주도합니다. CRO는 기업의 수익성 향상을 위한 전략적인 방향성을 제시하고 실제 실행에 참여하여 기업의 성장을 이끌어 나갑니다.