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인바운드 세일즈(Inbound Sales)란?

인바운드 세일즈는 B2B 영업 전략 및 프로세스로, 잠재 고객이 먼저 연락을 해오게끔 만드는 전략을 말합니다. 인바운드 영업 팀은 제품을 판매하는 것보다 고객의 니즈를 깊게 파악하고, 해결하는데 초점을 맞춥니다.

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인바운드 세일즈 프로세스

인바운드로 유입된 구매자의 여정에는 크게 보았을 때 3단계가 있습니다. 잠재 고객은 고객으로 전환되기 전에 아래와 같은 검증 단계를 거칩니다.

  1. 인식(Awareness): 잠재적 고객은 달성해야 하는 도전, 기회 또는 목표를 식별합니다. 그들은 그것을 달성하는 것을 우선순위로 삼습니다. 그들은 문제에 대해 더 많이 배우고 블로그, 백서(white paper), 전자책 및 산업 보고서와 같은 채널을 통해 제품에 대해 알게 됩니다.
  2. 고려(Consideration): 문제를 인식한 구매자는 문제를 해결하기 위한 다양한 방법을 평가하기 시작합니다. 그들은 제품 데모 영상, 가이드, 또는 케이스 스터디와 같은 접점을 기반으로 기업의 제품 및 서비스가 문제 해결에 적합한지 고려합니다.
  3. 결정(Decision): 구매자는 스스로 학습을 통해 솔루션 전략 또는 접근 방식을 결정합니다. 그러나 그들은 아직 여전히 ​​어떤 특정 제품이나 서비스를 사용할지 고민하고 있습니다. 구매자는 최종 구매 결정을 내리기 전에 우리 제품이 자신에게 적합한지 여부를 고려할 것입니다.

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인바운드 세일즈의 종류

인바운드 마케팅에는 효과적인 콘텐츠를 구축하기 위한 여러 방법이 있습니다.

  • 블로그: 블로그를 이용하여 고객의 요구 사항을 해결하고, 고객의 문제에 대해 인식하고 잠재적인 솔루션을 고려하도록 도울 수 있습니다
  • 웨비나: 솔루션과 관련 있는 주제에 대한 웨비나를 만들어 방문자에게 응답을 끌어내거나 웨비나 시청을 위해 회원가입을 유도할 수 있습니다.
  • SEO: 더 많은 방문자를 유치하고 전환을 늘릴 수 있도록 검색 엔진 결과 페이지에서 상단에 위치하려면 기술적인 관점에서웹사이트를 분석 및 조정해야 합니다.
  • eBook: 양질의 정보를 제공하여 방문자들에게 인기 있는 콘텐츠인 eBook을 이용할 수 있습니다.
  • 팟캐스트: 팟캐스트는 기업 브랜드에 개성을 부여하면서 업계에서 기업을 전문가로 포지셔닝할 수 있는 좋은 방법입니다.
BANT 프레임워크B2B 영업 팀의 직군과 직무