1. 연간 반복 매출 Annual Recurring Revenue (ARR)

ARR이란?

ARR은 Annual Recurring Revenue(연간 반복 매출)의 약자로 구독(또는 계약) 중인 고객들로부터 매년 들어오는 돈을 보여주는 SaaS 및 구독 비즈니스에서 사용하는 주요 지표중의 하나입니다. 연간 구독을 제공하는 기업은 ARR을 사용하여 추가 비즈니스가 발생되거나 이탈되지 않는다는 가정 하에 향후 12개월 동안 예상되는 연간 매출을 결정합니다.

일부 기업들은 월별로 표시되는 월간 반복 매출(MRR) 지표를 사용하는데요. 기본적으로 ARR과 동일한 개념이지만, 반복 매출을 월별로 계산합니다. 일반적으로 연간 또는 장기 계약의 비율이 더 높은 기업은 ARR 지표를 사용하는 반면, 월간 계약이 많은 기업은 MRR 지표를 사용하기도 합니다.

ARR을 계산하는 방법

ARR 공식은 비즈니스로 발생하는 모든 반복적인(recurring) 매출을 계산에 포함합니다. ARR을 계산하려면 확장 매출(Expansion revenue)에서 얻은 금액과 연간 구독 매출의금액을 더한 다음, 이탈로 인한 손실 금액을 빼면 됩니다.

ARR 공식

ARR = (연간 전체 구독 비용 + 반복되는 확장 매출) - 이탈 고객으로 인한 매출 손실

확장 매출(업그레이드, 업셀링, 추가 기능(add-on)과 관련된 반복 비용)은 고객의 연간 구독 가격에 영향을 미치므로 포함되어야 합니다. 그러나 ARR 계산에는 일회성 업셀링, 설치비용, 할인 및 기타 비반복 비용과 같은 일회성 요금 또는 제품 또는 서비스와 관련된 요금이 제외되어야 합니다.

SaaS 기업이 ARR을 중요하게 생각하는 이유

ARR은 비즈니스가 매년 어떻게 진행되고 있는지에 대한 현황을 제공하고, 시간이 지남에 따라 성장을 보다 정확하게 예측할 수 있도록 해줍니다. ARR에 대한 깊은 이해도가 있으면 다음과 같은 이점이 있습니다.

  • 기업 재무 상태 모니터링
  • 매출 예측
  • 평생 고객 관계 구축
  • 투자 유치

기업 재무 상태 모니터링

ARR을 사용한 연간 분석은 기업의 재무 건전성에 대한 큰 그림을 제공합니다. ARR은 신규 판매, 갱신율 ​​및 업그레이드와 같은 다양한 영역에서 비즈니스 성과를 측정하여 매출이 증가하고 감소하는 부분을 강조합니다. 이러한 통찰력을 바탕으로 제품 계획, 운영 계획 및 리소스 할당을 진행할 수 있습니다.

매출 예측

다양한 구독 기간과 비용을 계획하면 잠재 고객의 매출을 예측하는 데 도움이 됩니다. 갱신(Renewal) 금액과 고객 이탈(Churn) 비용을 추적하면, 기업이 비용을 보다 정확하게 관리하고, 현금 자원을 유지하며, 비즈니스 성장 궤적을 미리 차트화할 수 있습니다.

평생 고객 관계 구축

SaaS 또는 구독 비즈니스의 경우 단순한 제품 판매가 아닌, 고객과 장기적인 관계를 구축하고, 지속적으로 요구 사항을 충족하며 높은 관련성을 유지하는 것이 중요합니다. 회사가 반복 매출을 달성하기 위해서는 구독자를 유지해야합니다. ARR 지표가 시간이 지남에 따라 어떻게 변하는지 이해하면 회사가 높은 유지율(Retention)과 평생 고객관계를 위한 제품경험을 설계하는 데 도움이 됩니다.

투자 유치

ARR이 SaaS 비즈니스의 매출성과 예측 가능성(Predictability)을 반영하기 때문에, 많은 투자자들은 스타트업과 창업자를 잠재적인 투자로 평가할 때 ARR을 핵심 지표로 평가합니다. 연간 매출을 사용하면 일회성 세일즈로 인해 발생할 수 있는 계절성 위험이 없습니다.

ARR을 사용하면 투자자는 투자에 대한 높은 안전성을 제공하는 연간 기준으로 명확한 매출성을 보장받을 수 있습니다. ARR을 사용하면 투자자에게 연간 기준으로 투자에 대한 안전성을 제공하고, 명확한 매출성이 있다는 확신감을 줄 수 있습니다.