잠재 고객의 유형과 유형별 관리 방법
잠재 고객의 유형별로 필요한 영업 활동에 대해서 알아봅시다.
Overview
잠재 고객(Sales Lead)이란 미래에 우리 고객이 될 가능성이 있는 곳들을 의미합니다. 잠재 고객은 크게 3가지 유형으로 나누어 생각할 수 있고, 고객 전환 가능성도 다릅니다.
잠재 고객의 3가지 유형과 필요한 영업 활동에 대해 알아봅시다.
잠재 고객의 유형 3가지 (MQL, PQL, SQL)
잠재 고객은 크게 3가지로 나누어 생각할 수 있습니다. MQL, PQL, SQL은 무엇이고 어떻게 다른지 알아봅시다.
1. Marketing Qualified Lead(MQL)
MQL이란 무엇인가?
MQL은 마케팅 활동을 통해 발굴한 잠재 고객입니다. 예를 들어 블로그, 웨비나, 뉴스레터 등을 구독하거나 연락처를 남기는 경우를 생각할 수 있습니다.
2. Product Qualified Lead(PQL)
PQL이란 무엇인가?
PQL, 또는 프로덕트 검증 리드 (Product Qualified Lead)는 제품의 사용자 경험을 기반으로 한 리드(lead) 검증 방법 중 하나입니다. PQL은 제품을 사용하면서 특정 의미있는 행동 또는 이벤트를 수행한 사용자로 정의됩니다.
3. Sales Qualified Lead(SQL)
SQL이란 무엇인가?
영업 검증 리드 (Sales Qualified Lead (SQL))는 영업 프로세스에서 최종적으로 구매 결정을 내릴 가능성이 높은 잠재 고객입니다.
Lead Qualification 이란?
잠재 고객 평가(Lead Qualification)는 잠재 고객이 우리 고객으로 전환되고 장기적으로 충성도 높은 고객이 될 가능성을 확인하는 영업 담당자와 B2B마케터의 중요한 업무 중 하나입니다. 즉, 우리 회사의 이상적인 고객 프로필(ICP, “Ideal Customer Profile”)에 맞는지를 알아보는 일이죠.
B2B 고객과 만나는 이유는 우리 제품을 팔기 위해서인데요. 우리 제품을 팔기 전에 이 고객이 우리 제품을 살 만한 고객인지 알아보려면 고객과 대화를 통해 몇 가지 중요한 정보를 얻어야 합니다.
이 과정에서 다양한 정보를 얻을 수 있지만, 가장 핵심적으로는 고객의 필요에 관한 정보를 얻는 것 입니다. 이러한 정보를 통해 구매로 이어질 확률을 높일 수 있고, 더 나가서 우리가 타겟하고 있는 고객군(segment)에 대해 더욱더 자세히 이해할 수 있게 됩니다.