CRM은 "Day 1" 툴입니다.
B2B 스타트업이 Slack, Zoom, Google Suite과 함께 CRM을 도입해야 하는 이유
이제 SaaS를 잘 활용하는 것은 선택이 아닌 필수이며, 우리 팀의 경쟁력이 될 수 있습니다. 그러나 너무 많은 SaaS 툴을 사용하게 되면 그만큼 비용이 발생하기 때문에 처음 창업하는 팀 입장에서 정말 필수적인 도구부터 하나씩 도입하게 됩니다.
대표적으로 처음 창업했을 때부터 사용하는 소프트웨어는 구글 워크스페이스(Google Suite), 줌(Zoom), 슬랙(Slack), 노션(Notion) 등이 있습니다.
B2B 스타트업이 Slack, Zoom, Google Suite과 함께 CRM을 도입해야 하는 이유에 대해서 알아봅시다.
CRM이 "Day 1" 툴인 이유
1/ 영업은 B2B 스타트업에 있어 Product-Market Fit을 찾는 가장 중요한 수단이기 때문이다.
모든 스타트업이 처음 창업했을 때 가장 중요한 것은 Product-Market Fit(PMF)를 찾는 것입니다. PMF를 찾는 과정에서 B2B 팀에게 가장 중요한 수단은 영업입니다. 심지어 제품 주도 성장(Product-Led Growth)을 하려고 하는 팀이라도 초기에는 직접 영업하는 것이 매우 중요합니다.
"B2B 세일즈는 강력한 경쟁력이 될 수 있다.
결국, 좋은 세일즈는 고객을 깊게 이해하는 것과 맞닿아 있다.
그래서 세일즈는 Product Market Fit을 찾는 과정이라고 볼 수도 있기도 하다. B2C에서 유저를 만나면 보통 하는 일이 제품을 어떻게 사용하는지 알려주는 것이라면, B2B에서는 세일즈를 통해 고객이 옳은 결정을 내릴 수 있도록 돕는 것이다."
— Calvin French-Owen, Segment 공동창업자 & CTO
전문 읽기: B2B 제품을 파는 법
고객을 직접 만나 이야기하는 것만큼 고객과 시장에 대해 잘 이해할 수 있는 방법은 없습니다. 또한 제품을 만드는 데 너무 많은 리소스를 투자하기 전에 고객의 피드백을 받아 검증할 수 있습니다.
2/ 고객 정보는 B2B 팀에게 가장 중요한 영업 자산이기 때문이다.
제품에 대한 고객의 피드백, 고객 개발 인터뷰 내용 등 고객과의 모든 상호작용을 통해 확보한 고객 정보는 B2B 팀에게 가장 중요한 영업 자산입니다. 그렇기 때문에 B2B 팀은 모든 고객 정보를 한곳에 모아서 쉽게 관리하는 것이 필요합니다.
이때 사용해야 하는 툴이 바로 영업 CRM입니다. 많은 초기 B2B 스타트업이 전문적인 영업 CRM이 아닌 스프레드시트이나 노션과 같은 툴로 관리하지만, 그럴 경우 고객 정보가 파편화되는 큰 문제가 있습니다.
가장 대표적으로 스프레드시트에는 회사명, 담당자 이름과 이메일 주소가 기록되어 있고, 노션에는 미팅 노트가 있는데, 각 고객과 커뮤니케이션한 내용은 개인 이메일 인박스에 저장되어 있는 경우입니다.
이와 같이 고객 정보를 관리하면, 한 고객사에 대한 최신 상태를 확인하기 위해 여러 툴을 사용해야 하는 불편함이 있지만, 이보다도 더 큰 문제는 협업이 되지 않는 것입니다. 우리 팀의 누가 특정 고객과 어떤 내용으로 이야기했는지 확인이 되지 않는 것입니다.
그렇게 중요한 CRM을 Day 1부터 사용하지 못하는 이유는?
1/ 초기 스타트업에 부담스러운 비용
가장 먼저 비용의 문제가 있습니다. 기존의 CRM은 너무 비쌉니다. 가격 정보를 확인할 때는 생각보다 저렴해 보일 수 있지만, 막상 사용하기 시작하면 꼭 필요한 기능을 충분히 사용하기 위해서는 추가 결제가 필요한 경우도 많습니다.
상대적으로 저렴한 제품이라고 해도 초기 창업 팀 상황을 고려하면 작은 비용도 쉽게 지출하기 부담스러울 수 있습니다.
2/ 제대로 사용할 수 있을까?
비용이 아무리 비싸다고 해도 툴을 활용했을 때 이득이 크다면 모든 팀이 사용할 것입니다. 하지만 기존의 CRM은 불필요한 기능이 너무 많고 복잡한 UI 때문에 사용하기가 너무 어렵습니다.
만약 세일즈나 CRM 사용 경험이 부족하다면 배우는 데 최소 몇 주에서 몇 달의 기간이 필요합니다. 툴을 도입해서 팀이 사용할 수 있도록 세팅하는 데 들어가는 시간도 필요합니다.
초기 팀의 경우 툴을 도입해서 프로세스를 만들어 가고, 일을 더 효율적으로 하며, 성과를 내야 하는데, 막상 CRM은 도입 이후 점점 손에서 멀어집니다.
그렇게 CRM 도입은 실패로 끝나며 영업 프로세스는 개선되지 않습니다.
Relate는 초기 B2B 팀을 위한 Day 1 CRM입니다
Relate는 초기 B2B 팀을 위한 Day 1 CRM입니다. 처음 고객 개발을 하고 PMF를 찾는 과정에서부터, 창업자 주도 세일즈를 하고, 초기 고객을 확보하며, 이후 영업 프로세스를 만들어서 체계적인 관리가 필요한 이후 시점까지 사용할 수 있습니다.
가장 심플한 Day 1 CRM
Relate는 그 어떤 CRM 보다 쉽게 배워서 사용할 수 있는 심플한 CRM입니다. 세일즈나 CRM 사용 경험이 없다고 해도 쉽게 배워서 사용할 수 있습니다.
영업 베스트 프랙티스를 배울 수 있는 CRM
영업 베스트 프랙티스를 기반으로 모든 기능을 개발하고 있기 때문에, 따라서 사용하는 것만으로도 영업 베스트 프랙티스를 팀의 영업 프로세스에 적용하게 됩니다.
또한 자동화 기능 등을 통해 모든 영업 활동을 효율적으로 할 수 있도록 도와줍니다.
협업을 돕는 CRM
초기 B2B 팀은 영업 팀과 제품 팀, 그 외 다른 팀과 긴밀한 협업을 요구합니다. 고객의 피드백을 토대로 빠르게 제품을 개선하여 최고의 고객 경험을 만드는 것이 필요합니다.
Relate는 영업 팀뿐만 아니라 모든 팀에게 쉽게 정보 공유와 세일즈 협업을 할 수 있게 도와드립니다.
CRM 도입, 아무리 늦어도 이때는 해야 합니다
두 명 이상이 영업을 할 때
만약 창업자 혼자 영업하고 있다면 CRM이 없어도 어느 정도 영업 관리하는 것이 가능합니다. 하지만 영업하는 사람이 두 명 이상이 된다면 CRM이 꼭 필요합니다.
각자 고객과 주고받은 이메일 내용을 확인할 수 없으며 고객과 만나면서 파악한 고객 정보가 파편화됩니다.
또한 서로가 영업하면서 어떤 것을 잘하고, 어떤 것을 개선할 수 있는지, 또 고객의 최신 상태를 실시간으로 확인할 수 없어 같이 일하면서 얻을 수 있는 이점이 없어집니다.
이때부터는 모든 고객 정보를 한 곳에서 쉽게 관리할 수 있게 도와주며 실시간 협업이 가능한 영업 CRM 사용이 필요합니다.
만나는 고객의 수가 많아질 때
처음 10명, 20 명의 고객와 이야기할 때까지만 해도 모든 내용을 머릿속에 기억할 수 있습니다. 간단히 스프레드시트에 요약한 내용을 기록하는 것만으로도 특정 고객과 어떤 이야기를 했는지, 미팅은 어떻게 진행됐는지 쉽게 기억할 수 있습니다.
하지만 이야기하는 고객의 수가 점점 많아질수록 내가 만났던 사람이 어떤 이야기를 했는지, 어떤 반응을 보였는지, 언제까지 팔로업하기로 했는지 기억하기는 불가능에 가깝습니다. 그렇게 꼭 해야 할 일을 놓치기 쉬워지고, 당연히 영업 성과를 내기 어렵습니다.
이때부터는 내가 만나는 모든 고객의 최신 상태를 한눈에 보고, 영업 성과를 내기 위해 무엇을 해야 할지 직관적으로 파악할 수 있는 영업 CRM 사용이 필요합니다.
영업 CRM은 B2B 팀이 첫날부터 사용해야 하는 필수 툴입니다
B2B 팀이 PMF를 찾고, 초기 고객을 확보하고, 이후 영업 프로세스를 만들어 가는 모든 과정에서 영업 CRM은 필수적입니다.
만약 CRM 도입과 영업 프로세스 개선에 도움이 필요하시다면 Relate 얼리액세스 신청해 주시면 도움을 드리겠습니다.