초기 B2B 영업 팀을 위한 영업 파이프라인 관리

영업 파이프라인은 각 팀이 갖고 있는 영업 프로세스의 시각화된 버전입니다. 영업 파이프라인 관리는 B2B 영업 팀의 핵심 업무 중 하나이며, 중요한 이유는 다음과 같습니다.

• 팀에서 관리하는 모든 영업 기회와 관련 정보를 확인할 수 있으며, 영업 진행 과정이나 각 영업 기회의 현재 상태를 한눈에 볼 수 있음.
• 다음 단계로 넘어가기 위해 무엇을 해야 할지 명확함.
• 수많은 영업 기회 중 우선순위를 정할 수 있음.
• 예상 매출액을 계산할 수 있고, 매출 목표 달성을 위한 계획은 세울 수 있음.
• 영업 성과를 측정하고 분석 및 개선할 수 있음.
• 모든 영업 팀원이 동일한 프로세스를 따라 체계적으로 영업하고 성과를 낼 수 있음.
• 새로 합류한 영업 담당자도 빠르게 영업 프로세스를 익힐 수 있음.
• 고객 성공팀이나 제품팀 등 다양한 팀과 협업 및 커뮤니케이션을 도와줌.

이번 포스트는 초기 B2B 영업 팀을 위한 영업 파이프라인 관리 베스트 프랙티스를 소개합니다.

1. 파이프라인 스테이지 정하는 방법
2. 검증된 영업 기회만 파이프라인에서 관리할 것
3. 영업 정보 최신화와 파이프라인 정리할 것
4. 주기적인 파이프라인 리뷰 미팅을 할 것
5. CRM을 사용할 것

1. 파이프라인 단계 정하는 방법

파이프라인 단계(스테이지)는 영업 프로세스에서 의미 있는 마일스톤을 반영할 것

영업 프로세스는 고객의 구매 여정을 고려해 영업 팀이 체계적으로 영업할 수 있는 일련의 과정을 의미합니다. 그렇기 때문에 영업 프로세스를 시각적으로 보여주는 파이프라인은 영업 프로세스의 각 단계를 반영해야 합니다.

즉, 파이프라인 스테이지는 영업 프로세스의 각 단계, 또는 거래 성사를 위한 중간 마일스톤으로 정하는 것이 좋습니다.

하지만 초기 B2B 영업 팀에서 파이프라인 스테이지를 정할 때 가장 자주 하는 실수는 파이프라인 스테이지를 "이메일 보내기"와 같은 액티비티를 기준으로 정하는 것입니다. 예를 들어 아래의 스크린샷과 같이 나누는 경우입니다.

첫 번째 연락을 하고, 팔로업을 하고, 그다음 연락을 하는 등의 액티비티 단위로 파이프라인 스테이지가 나뉘어 있을 경우, 거래 성사를 위한 전체 영업 프로세스에서 어디에 있는지 알기 어렵습니다.

파이프라인 스테이지가 거래 성사를 위해 달성해야 할 마일스톤이라면, 영업 담당자는 마일스톤 달성을 위해 어떤 액티비티를 해야 할지가 분명해집니다. 또한, 영업 기회가 어떤 상태에 있는지 파악하기 쉽습니다.

파이프라인 스테이지는 명확한 진입 및 이동 기준이 있을 것

파이프라인 스테이지를 설정할 때 중요한 것은 명확한 진입 및 이동/퇴장 기준이 있는 것입니다.

예를 들어 Relate에서 영업 베스트 프랙티스를 반영해서 만든 디폴트 단계를 보겠습니다.

• Qualified: 검증된 영업 기회만 진입, 미팅이 스케줄 됐을 때 다음 단계로 이동.
• Meeting scheduled: 미팅이 잡힌 경우에만 진입, 미팅 이후 거래 성사를 위해 협상 및 추가 논의를 진행할 때 다음 단계로 이동.
• Closing: 협상 및 추가 논의를 진행하는 경우 진입, 거래 성사 또는 실패되었을 때 Closed won 또는 lost 로 이동.
• Closed won: 거래 성사되었을 때 진입.
• Closed lost: 거래 실패되었을 때 진입.

파이프라인 스테이지의 진입 및 퇴장 기준이 명확하다면, 영업 담당자는 파이프라인 스테이지의 이름을 보는 것만으로도 어떤 영업 활동을 해야 할지 알기 쉽습니다. 또한 영업 기회를 다음 단계로 이동시키는 것에 집중할 수 있습니다.

처음 파이프라인 스테이지를 설정할 때는, 가능한 한 심플하게 할 것

초기 B2B 영업 팀은 아직 영업 프로세스가 정리되지 않았을 수 있습니다. 그럴 경우 가능한 한 심플하게 파이프라인 스테이지를 설정하고 영업하면서 개선해 갈 수 있습니다.

만약 특정 스테이지에 너무 많은 영업 기회가 쌓여 있다면 크게 두 가지 문제가 있을 수 있습니다. 하나는 해당 스테이지가 두 개 이상의 스테이지로 나뉘어야 하거나, 또는 해당 스테이지에서 다음 스테이지로 넘어가기 위해 해야 할 영업 활동이 분명하지 않아 더 이상 진행되지 않을 수 있습니다.

영업에서 중요한 것은 다음 단계로 넘어가는 것이기 때문에, 초기에 심플하게 관리하면서 다음 단계가 분명해지거나, 다음 단계로 넘어가기 위해 무엇을 해야 할지 분명해진다면 그 정보를 반영해서 개선하면 됩니다.

2. 검증된 영업 기회만 파이프라인에서 관리할 것

검증된 영업 기회(Sales Qualified Lead)만 파이프라인에서 관리해야 영업 담당자들이 제품을 구매할 준비가 되지 않은 잠재 고객과 이야기하는 것을 방지할 수 있습니다.

또한 이후 리포팅 기능을 활용해서 수주율(Win rate)나 전환율 등의 정보를 확인할 때 더 정확하게 확인할 수 있습니다.

예를 들어 검증되지 않은 잠재 고객을 파이프라인에 추가할 경우 Win rate가 실제보다 더 낮게 나올 수 있습니다.

아직 검증되지 않은 잠재 고객의 경우 파이프라인 밖에서 관리하는 것이 영업 베스트 프랙티스이며, Relate에서는 Prospect 기능을 활용해 인바운드 리드, 제품 무료 사용자, 아웃바운드 리스트 등 모든 유형의 잠재 고객을 관리할 수 있습니다.

3. 영업 정보 최신화와 파이프라인 정리

모든 영업 담당자는 고객과 상호작용을 통해 알게 된 중요한 영업 정보를 지속해서 업데이트해야 합니다. 그렇지 않으면 파이프라인에서 보는 정보가 부정확하게 됩니다.

미팅 노트를 적거나 계약 금액이나 예상 수주일, 어떤 제품을 구매하는지 등에 대한 정보를 바로 추가하는 습관을 들이는 것이 필요합니다.

또한 파이프라인 정리를 주기적으로 하는 것이 중요합니다. 파이프라인을 하는 목적 중 하나가 관리하는 모든 영업 기회와 현재 상태를 한눈에 보는 것인데, 만약 오랫동안 방치된 영업 기회가 파이프라인에 남아있다면 제대로 된 정보를 얻기 어렵습니다.

주기적으로 파이프라인에 방치된 영업 기회를 정리하는 것이 필요하며, 정리하는 기준은 생각보다 보수적으로 잡는 것이 좋습니다.

예를 들어 평균적으로 거래 성사까지 한 달이 걸린다면 두 달 이상 진행되지 않는 영업 기회를 파이프라인에 남겨 두는 것보다 Closed lost(거래 실패) 처리를 한 뒤, 다른 새로운 영업 기회나 가치가 높은 영업 기회에 집중하는 것이 훨씬 효율적입니다.

또한 파이프라인을 정리하는 것은 더 정확한 성과 분석으로 이어집니다.

4. 주기적인 파이프라인 리뷰 미팅을 할 것

파이프라인 리뷰 미팅은 꼭 팀원이 있을 경우만 해야 하는 것이 아닙니다. 혼자서 세일즈하고 있더라도 주기적으로 파이프라인 리뷰하는 것은 그동안의 영업 활동의 성과를 분석하고 개선하는 데 큰 도움을 줍니다.

파이프라인 리뷰를 통해 다음의 질문에 답변을 찾을 수 있습니다.

1. 방치된 영업 기회를 다음 단계로 넘어가기 위해 무엇을 해야 하는가?
2. 거래 성사가 잘되지 않는다면 왜 그런가?
3. 놓치고 있는 중요한 영업 기회는 없는가?
4. 매출 목표 달성을 위해 잘 진행되고 있는가?

파이프라인 리뷰하는 법을 좀더 자세하게 알려면, 이전에 팀에서 진행한 웨비나를 참고해보세요.

5. 전문 영업 CRM을 사용할 것

Customer Relationship Management(CRM)는 B2B 영업 팀이 체계적으로 세일즈와 고객 관리하는 데 가장 필수적인 툴입니다.

초기 B2B 영업 팀은 스프레드시트나 노션 같은 툴을 CRM으로 사용하는 경우가 많지만, 전문적인 영업 CRM을 사용해야만 더 효과적으로 고객 정보와 영업 기회 관리가 가능합니다.

하지만 비용이나 사용하기 어렵다는 문제로 인해 많은 초기 B2B 영업 팀이 CRM 도입을 늦추는 경우가 있습니다.

Relate는 초기 B2B 영업 팀을 위한 심플한 세일즈 CRM으로, 가장 사용하기 쉬운 CRM이며, 세일즈나 CRM 사용 경험이 없더라도 쉽게 배워서 사용할 수 있습니다. 또한 오픈 베타를 통해 초기 B2B 영업 팀이 비용 부담 없이 Day 1 툴로 사용할 수 있도록 도와드릴 예정입니다.

체계적인 파이프라인 관리는 예측 가능하고 반복 가능한 영업을 할 수 있게 도와줍니다.

체계적으로 파이프라인 관리를 할 경우 가장 효과적으로 거래 성사시킬 수 있는 방법, 즉 영업 프로세스를 만들어 가는 데 도움을 줍니다.

잘 정리된 영업 프로세스에 기반한 파이프라인 관리는 모든 영업 담당자가 단계별로 무엇을 해야 다음 단계로 넘어가고, 결과적으로 거래 성사시킬 수 있는지 분명하게 알려줍니다.

더 이상 왜 거래 성사가 빠르게 되지 않는지, 방치되는 거래가 많아지는지, 매출 목표 달성을 위해 현재 진행 상태가 어떤지 알지 못 한 채 감으로 영업하지 않아도 됩니다.