영업 (세일즈) 미팅 노트 잘 쓰는 법

영업 미팅 노트를 왜 잘 써야 할까요? 그리고 어떻게 써야 구성원들이 내 미팅 노트를 읽어줄까요? 이번 주 Relate 커뮤니티에서는 영업 미팅 노트 쓰는 법에 대한 이야기를 나누었습니다. 관련하여 사용된 자료를 공유드립니다.

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왜 영업 미팅 노트를 잘 써야 할까?

영업 미팅 노트는 고객에 대한 최소 단위의 정보이기 때문이다.

미팅 노트는 고객 데이터의 가장 중요한 기본 단위이자 고객 데이터의 맥락을 채워주는 중요한 정성적 자료가 된다. 예를 들어, 이 Deal(영업 기회)은 왜 이렇게 의사 결정이 오래 걸리지? 와 같은 질문은 세일즈 미팅 노트 중에서 중간 미팅 노트를 보면 알 수 있다.

우리 회사의 의사 결정 수단이 되어 준다.

영업 리드가 직접 모든 고객을 만날 수 없다. 따라서, 우리 팀의 의사 결정자에게 필요한 정보를 제공하는 아주 중요한 수단이 된다.

팀과 나의 성장을 돕는다.

영업 상황을 파악할 수 있는 영업 미팅 노트 정보가 투명하게 공개되지 않으면 적절한 feedback 을 줄 수 없다. 또한, 내가 얻어온 정보가 팀에 공유되어야 각개전투가 아닌 협업을 통해 더 많은 영업 기회를 수주할 수 있는 Collaborative Sales 조직을 만들 수 있다.

또한 나중에 우리 팀에 들어온 사람도 빠르게 온보딩이 가능하다.

어떻게 하면 좋은 영업 미팅 노트를 쓸 수 있을까?

미팅 전: 준비를 많이 해야함

• 회사와 관련된 정보, 미리 이메일로 주고받은 agenda 등은 미리 정리해두기
• 해야하는 질문들의 Template 을 준비해둔다.

미팅 중: 미팅을 잘 해야함

• 필요한 정보를 얻지 못하거나, action item 이 명확하지 못했거나, 미팅의 목적을 달성하지 못하면 노트를 아무리 잘 남겨도 의미가 없음
• 얘기하다보면 쓰는 것을 잊어버림; 고객에게 미리 양해를 구하고, 여건이 허락한다면 한 명이 노트 테이킹을 잘 할 수 있도록 2명이 pair 로 미팅에 가기.
• 어렵다면 양해를 구하고 녹음하고 나중에 transcript 하기. 그러나 시간이 많이 들어감. 가급적이면 미팅을 진행하면서도 핵심적인 내용을 기록할 수 있도록 연습해보기.

미팅 후: 쉽게 써야함

• 내용이 너무 길거나, 이해하기 어렵거나, 비문이나 오탈자가 많거나 하면 안됨
• 길게 쓴 미팅 노트는 아무도 읽지 않음. 일단 독자가 읽어야 도움이 됨.

어떤 프레임워크가 좋을까?

BANT: Budget, Authority, Needs, Timeline

• 구매 의사결정에 가장 핵심적인 정보. 미리 Framework 을 template 으로 만들어놓고 미팅에 들어갑시다.

Budget: 예산은 얼마인가?

• 우리가 이미 예산을 판단하는 Framework 이 있다면 활용해보자(e.g. 이 팀의 인원은 n 명이므로 대략 X 원 정도가 예산일 것임)
• 모르면 물어본다.

Authority: 지금 만난 고객이 구매 의사 결정 권한이 있는가?

• 지금 만난 고객이 구매 의사 결정 권한이 있는가?
• 잘 모르겠다면 이 의사결정을 위해 필요한 도움은 무엇인지, 논의해야하는 이해관계자가 누군지 물어본다.

Needs: 고객의 Needs 는 무엇인가?

• 고객이 '뭘 해달랍니다' 가 아니라, Business Problem 을 위주로 생각해보자. 고객이 해결하고 싶은 '문제' 는 무엇인가?
• '~ 기능이 필요해요' -> 그 기능이 왜 필요하신가요? 어떤 문제를 해결하고 싶으신건가요? 지금 있는 기능이 어떻게 되면 좋을까요?
• '가격이 비싸요' -> 예산이 모자란 것인가? 비교 대상인 경쟁사 제품/서비스와 비교해서 비싸다고 느끼는 것인가? 아니면 본인의 성과를 위해 그냥 가격을 깎고 싶은 것인가?
• '지금 이게 저희가 필요한지 모르겠어요' -> 다시 해결하고 싶은 문제로 돌아가자. 고객의 문제가 무엇이었고, 우리의 solution 으로 어떻게 해결이 되는지 이야기하자.

Timeline: 언제까지 의사결정 할 수 있나?

• 언제 사실거에요? (X)
• 이 문제가 언제까지 해결되어야 하는지 물어본다.

좋은 영업 미팅 노트의 구조

회사 정보: 처음 보는 사람도 이해할 수 있도록. 무엇을 하는 회사고, 산업의 특성과 고객사의 특성은 무엇이고,

• 최근 이슈는 무엇이 있었는지 등 고객의 Needs 를 이해하는데 도움이 되는 정보를 적는다.

미팅 context: 참석자는 누구, 언제 어디서 했고, 이 미팅은 왜 하는가? 미팅의 목적과 사전에 정해진 agenda 는 무엇이었는지 적는다.

BANT framework 적용하기

• Budget
• Authority
• Needs
• Timeline

Action Item

+ 그 외 생각해보거나 팀과 같이 논의해보고 싶은 discussion point 가 있다면 추가

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