박람회에서 600개 이상의 리드 확보하는 방법: Relate 팀이 박람회에서 성과 내는 방법

안녕하세요, Relate 팀 Joy입니다.

지난 4월 마지막 주, Relate 팀은 코엑스에서 3일간 진행된 World IT Show에 기업부스로 참여했습니다. 박람회 준비부터 성과까지 생생한 과정을 모두 공유합니다.

박람회 참가 목표: Spread 제품 홍보와
500개 이상의 신규 리드 확보

World IT Show 박람회 참가의 주요 목적은 두 가지였습니다.

1. 신규 출시한 Spread 제품의 인지도 확대
2. B2B SaaS와 IT 스타트업 외 새로운 버티컬에서 고객 발굴 및 실질적 매출 전환

그리고 이번 박람회에서 달성하고자 했던 목표는 다음과 같습니다.

• 목표 1: 새로운 리드 500개 이상 확보 → 현장 모객을 위한 상세 전략 수립
• 목표 2: 유의미한 영업 기회로 전환, 데모 미팅 50건 이상 확보 → 현장 미팅 유도 전략 및 행사 후 체계적인 팔로업 계획 수립
• 목표 3: 박람회 리드 관리 베타 서비스 런칭 → 참여 기업의 리드 관리 문제를 해결하는 솔루션 제공

박람회 리드 확보를 위한 4단계 준비 과정

Spread의 타겟 고객은 일반 방문객과 참여 기업 부스였습니다. 이를 위해 다음과 같은 체계적인 사전 준비를 진행했습니다.

1. 참여 부스 리스트업 및 아웃바운드 콜드 메일

• 박람회 행사 웹사이트에서 참여 부스 디렉토리를 참고해 리드 확보
• 박람회 리드 관리 및 영업 기회 전환 솔루션 Spread 소개서 제작
• 단계별 콜드 이메일 시퀀스 설계 및 명확한 미팅 CTA 구성

2. 사전 마케팅

• 무료 입장권 배부 이벤트로 잠재 고객 유입 촉진
• 기존 구독자 대상 타겟팅된 마케팅 이메일 발송
• 링크드인 등 소셜 미디어 채널을 통한 전략적 홍보
• 주요 고객사 VIP 초대권 배부

3. 현장 리드 수집 시스템 구축

• QR 코드 → 설문 폼 → 퀴즈 참여 프로세스 설계
• 명함 박스로 빠르게 이벤트 참여 유도 및 업무용 이메일 확보
• 명함에 현장에서 나눈 이야기를 기록한 뒤 추후 팔로업 시 개인화
• 타 부스 방문을 통한 적극적인 네트워킹으로 추가 리드 확보

4. 매력적인 부스 홍보를 위한 브랜드 경험 디자인

• 브랜드 & 서비스를 알릴 수 있는 판촉물 준비
  • 담당자 명함
  • 제품에 대한 소개와 프로모션 안내가 포함된 3단 리플렛
  • 자유롭게 가져갈 수 있는 로고 스티커
  • 현장 이벤트 참여를 유도하는 럭키 드로우 이벤트
  • 이벤트 참여 안내 대형 X배너와 테이블용 미니 X배너
• 실용적이면서 브랜드 인지도를 높일 수 있는 아이템들로 구성
  • 방문객 호응이 높았던 브랜드 로고 티셔츠
  • 브랜드 로고가 크게 들어가서 현장에서 시각적으로 홍보가 가능했던 타포린 백
  • 오피스에서 쓰기 좋은 떡메모지 + 볼펜 세트
  • 유효기간 없는 $200 Spread 크레딧 제공
• 현장에서 후킹할 수 있는 메시지 구상
  • 일관성 있는 브랜드 메시지: “매출을 만드는 리드 전환 솔루션“
  • 부스 전체에 일관된 시각적 브랜딩 적용 (배너, 포스터)

고품질 리드 확보를 위한 박람회 현장 실전 전략

방문객을 멈추게 하는 부스 운영 노하우

박람회 현장에서 가장 중요한 것은 지나가는 방문객을 효과적으로 멈추게 하는 첫 인사말입니다.

1일차에는 "이벤트 참여하고 굿즈 받아가세요"라는 접근법을 사용했지만, 실제 제품에 관심 없이 굿즈만 가져가는 방문객이 많았습니다. 이를 개선하기 위해 2일차부터는 "마케팅 이메일 솔루션, Spread입니다"라는 직접적인 가치 제안으로 변경했고, 이는 더 관련성 높은 리드를 유치하는 데 효과적이었습니다.

리드 데이터의 실시간 관리 및 활용

현장에서 수집한 리드 정보는 Relate Form, 리멤버 <> Relate 연동 등으로 즉시 Relate CRM에 추가되도록 했습니다. 잠재고객이 Relate Form으로 정보를 입력하면 바로 슬랙을 통해 팀 전체가 실시간으로 정보를 확인할 수 있었고, 특히 업무용 이메일인지 개인 이메일인지 빠르게 판별할 수 있었습니다.

리드 품질 향상을 위해 2일차부터는 업무용 이메일을 제출한 방문객에게만 럭키 드로우 참여 기회를 제공했습니다.

또한 리드가 정보를 제출하면 자동으로 가치 있는 컨텐츠가 포함된 트리거 이메일이 발송되어 즉각적인 관계 구축을 시작했습니다.

잠재 고객과의 의미 있는 대화 유도 전략

단순한 제품 소개를 넘어 방문객의 실제 문제를 해결하는 컨설팅 접근법을 채택했습니다.

방문객이 부스에 머무는 시간을 늘리기 위해 흥미로운 퀴즈를 진행하고, 이 시간을 활용해 의미 있는 대화를 유도했습니다. "박람회 방문 목적", "이메일 마케팅 관련 업무 여부", "현재 이메일 발송 방식", "현재 갖고있는 고민" 등에 대해 자연스럽게 질문했습니다.

이를 통해 방문객의 실제 페인 포인트를 파악하고 Spread가 어떻게 도움을 줄 수 있는지 맞춤형 제안을 할 수 있었습니다.

참여율을 높이는 부스 분위기 조성

많은 사람들이 오랫동안 머물고 몰려있는 부스에 더 많은 사람들이 모이게 되는 효과를 낼 수 있도록 흥미로운 퀴즈, 유용한 인사이트를 제공하는 플레이북 공유, 실용적인 굿즈를 제공했습니다.

관심도가 높은 잠재 고객을 위해서 부스 내부에 별도의 데모 공간을 마련하여 더 심층적인 제품 설명을 제공함으로써 전환율을 높였습니다.

월드 IT쇼 성과와 주요 인사이트

성과

• 현장에서 10팀 이상에게 제품 데모 진행
• 행사 이후 2주 이내 10팀 이상과 후속 미팅 확정
• 행사 전후 600개 이상의 고품질 리드 확보
• 행사 이후 2주 이내 단계별 팔로업 마케팅 이메일 3회 발송
• 제품 소개서 100명 이상 열람, 평균 체류시간 3분 이상 기록

주요 인사이트

1. 부스는 눈에 띄는 디자인도 중요하지만, 가치로 승부할 것

스쳐지나가는 사람들이 5초 안에 어떤 유익을 얻을 수 있을지 더 직관적이고 쉽게 상상할 수 있는 메시지가 필요합니다. 굿즈로 모객하기보다는 솔루션이 해결하는 가치로 모객하는 것이 중요합니다. 문제 해결이 시급한 잠재고객은 빠르게 해결하기 위해 돈을 지불하는 것을 망설이지 않는다는 것을 기억해야 합니다.

2. 부스의 위치에 따른 모객 전략 수립

부스 위치는 유동인구가 많은 입구쪽, 공간을 넓게 쓸 수 있는 모서리 쪽이 좋습니다. 주변에 큰 부스나 인기가 많은 부스가 있다면 더욱 모객하기 좋으며, 대부분 신뢰감을 주는 남색/파란색 계열로 부스 디자인을 하기 때문에 눈에 띄는 다른 컬러나 배너같은 대형 판촉물이 있으면 시선을 끌 수 있습니다.

3. 팔로업은 속도가 생명

방문객이라면 행사 방문 당일, 참여 기업은 행사 직후에 연락하는 것이 가장 효과적입니다.

마케팅 이메일 발송으로 끝내지 않고 오픈/클릭에 따라 온도가 높은 순서대로 콜드콜까지 진행하면 전환율이 높아집니다. Relate 팀은 실제로 콜드콜로 박람회 직후 미팅 5건 이상 성사됐습니다.

4. 꾸준한 커뮤니케이션으로 구축하는 관계

주기적으로 제품 업데이트 소식이나 관심있을 콘텐츠를 발송하면서 꾸준히 팔로업해야 합니다.

박람회 리드 수집, Spread 팀과 함께하세요

박람회를 준비하고 있고 박람회 운영에 도움이 필요하신가요?

그렇다면 Spread 팀에게 도움을 요청하시면 됩니다. 리드 수집 준비 단계부터 팔로업까지 도와드릴 수 있습니다.

자동화할 수 있는 부분은 Spread 박람회 관리 솔루션으로 해결하고 더 많은 고객과 이야기하는 데 집중하세요.

자세한 내용은 박람회 리드 관리 솔루션 소개서를 참고하시거나, Spread 팀과 직접 미팅을 통해 이야기 나누실 수 있습니다.