뉴스레터 #10: 스타트업에서 처음으로 세일즈 팀을 만들 때 주의할 점

안녕하세요? Relate 팀 10번째 스타트업 & GTM 뉴스레터입니다. 계속해서 좋은 컨텐츠, 좋은 자료 수집하고 쓸 때마다 레터를 보내드리고 있습니다.

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– Won

#B2B Sales

세일즈 담당자를 먼저 채용해야 할까, 세일즈 리더를 먼저 채용해야 할까?

창업자가 직접 영업하다가 어느 정도 시점이 지나고 고객이 생기기 시작하면 자연스럽게 영업 팀 빌딩 및 담당자 채용에 대해 고민을 하게 됩니다. 그때 자연스럽게 고민해야 할 것은 바로 영업 리더를 바로 채용해야 할지, 아니면 담당자를 먼저 채용할지 입니다. SaaStr의 제이슨 렘킨(Jason Lemkin)은 세일즈 팀 빌딩의 3단계를 다음과 같이 안내합니다.

1. 우선 창업자가 직접 10~20개의 고객사를 확보해야 한다.
2. 영업 리더가 아닌 담당자 2명을 채용해서 A/B 테스트를 한다.
3. 2명의 영업 담당자가 목표치를 채우기 시작할 때 영업 리더를 채용한다.

처음 세일즈 담당자를 채용할 때는 두 명의 담당자를 채용하라!

위에서 제이슨은 처음 영업 팀을 만들 때 경험 많은 리더 한 명이 아닌 두 명의 영업 담당자 채용을 추천합니다.

한 명만 채용했을 때는 인풋과 아웃풋의 인과관계를 파악하기가 까다롭기 때문입니다. 두 명을 채용하면 아웃풋이 좋은 이유가 제품이 좋아서인지, 영업 담당자의 역량인지, 담당자가 특정 고객군에 있어서 전문성이 있어서인지 등을 좀더 세밀하게 파악할 수 있습니다. 반대로 결과가 좋지 않을 때도 제품, 세일즈 담당자, 시장, 특정 고객군에 대해서 배울 수 있다고 합니다.

제이슨은 마치 영업 담당자 두 명을 A/B Test 하듯 직접 비교하며 세일즈 결과를 향상해나갈 것을 추천합니다.

첫 세일즈 담당자 두 명을 채용할 때 검증하는 방법

처음 영업 담당자를 채용할 때 가장 고민이 되는 것은 어떤 기준을 갖고 그 담당자의 역량을 평가할 것인가입니다. SaaStr를 운영하는 제이슨은 처음 영업 담당자를 채용할 때 검증해야 할 2가지를 다음과 같이 뽑았습니다.

1. 당신이라면 이 사람에게 살 것 같은가?
2. 그 사람이 최소 18~24개월의 관련 세일즈 경험이 있는가?

물론 팀과 제품, 시장 등에 조건에 따라 달라지겠지만 가장 심플하면서도 본질적인 부분을 검증하는 질문이라고 생각합니다.

#Lead generation

가장 효과적인 10가지 SaaS 마케팅

제이슨은 이번 글에서 리드(lead)를 만드는데 가장 효과적인 10가지 SaaS 마케팅 방법 및 채널을 소개합니다. 특히 딜의 규모가 큰 경우 더 효과적이라고 합니다. 10가지 방법 중 첫 5가지는 창업자가 직접 할 수 있는 방법들이고, 다음 5가지는 이전에 성공적으로 해본 경험이 있는 마케팅 담당자가 필요한 방법들입니다.

1. 고객 컨퍼런스
2. 주간 웨비나
3. 콘텐츠 마케팅
4. 로드트립
5. 가장 큰 고객에게 제품 로드맵을 공유하고 피드백을 받는 것
6. 개인화된 아웃바운드
7. 큰 규모의 인더스트리 이벤트
8. 파트너 마케팅
9. 웹사이트 리디자인
10. 팟캐스트 & 비디오

위의 10가지 방법 중에서 우리 팀의 상황과 맞는 것들을 찾아서 당장 실행할 것을 추천합니다.

#Product marketing

새로운 제품 카테고리 만드는 방법

B2B 매출 액셀러레이션 플랫폼 Drift의 첫 번째 마케터이자 현재 DGMG를 만드는 데이브 거하트(Dave Gerhardt)는 제품을 활용해서 혁신적인 마케팅을 하고 싶다면 단순히 마케팅 비용 지출 관리나 키워드 설정을 넘어 새로운 제품 카테고리를 만들어야 한다고 합니다.

새로운 제품 카테고리를 만든다는 것은 단순히 훌륭한 제품을 만드는 것이 아닙니다.

잠재고객들에게 당신의 제품을 완전히 새롭고 혁신적인 제품이라고 받아들일 수 있는 설득력 있는 스토리를 만들어야 하는 것이죠.

추가로, 새로 만든 제품 카테고리에서 지속해서 제품을 만들고 런칭해야 합니다. 제품 런칭은 고객들의 관심을 끄는 데 가장 효과적인 방법 중 하나죠. 제품을 런칭한다는 것은 크고 작은 규모로 제품 업데이트 및 새로운 기능을 제공하는 것입니다.

혁신적인 프로덕트 마케팅은 매우 어렵지만, 좋은 제품과 같이 간다면 상상하지도 못할 결과를 만들 수 있습니다.

#Customer Success

ConvertKit이 NRR 100%+ 목표 달성을 위해 한 것들

이메일 마케팅 SaaS 컨버트킷(ConvertKit)이 NRR (Net Revenue Retention) 100%+ 목표를 달성하기 위해 어떤 것들을 했는지 네이슨 베리(Nathan Barry)가 자신의 트위터에 공유했습니다.

1. 제품의 퀄리티에 투자: 고객들이 가장 불편해하는 것들이 어떤 것들인지 배우고 개선하는 것.
2. 연결제를 푸시: 프라이싱 페이지부터 가격까지 고객들이 연결제를 선택할 수 있도록 푸시함.
3. 고객 지원(Customer Support)에 투자: 고객 지원팀의 규모를 키우고 대응 시간을 줄인 것, 고객 지원팀 트레이닝 및 성과에 따른 보상을 높임.
4. 전문적인 크리에이터들에게 집중: ConvertKit의 ICP(Ideal Customer Profile)인 전문적인 크리에이터들을 집중적으로 타겟함.
5. 가격 조정을 통해 진입장벽을 낮춤: 무료 버전과 부담이 적은 가격대의 플랜을 제공함.
6. 리드 제너레이션(Lead generation)을 할 수 있는 다양한 채널 확보: 리퍼럴, 콘텐츠 공유 등.
7. 업셀링: Creator Pro 버전을 통한 업셀링이 매출의 15%를 차지.
8. 크리에이터들을 위해 더 많은 문제를 해결: 크레에이터들이 ConvertKit을 통해 돈을 벌 수 있게 함.

#Growth

클릭업(ClickUp)이 가장 치열한 시장에서 $20M ARR을 달성하며 배운 3가지

클릭업(ClickUp)은 가장 치열한 시장인 프로젝트 매니지먼트 툴 (=협업툴) 시장에서 가장 빠르게 성장하는 회사가 되었고, 지금은 유니콘을 달성하고 수천억 원의 투자금을 조달하는 회사가 되었습니다.

ClickUp 창업자 젭 에반스(Zeb Evans)는 그 과정에서 배운 3가지 레슨을 공유합니다.

1. Natural Product-Market Fit만이 세일즈와 마케팅에 투자해서 달성하는 Product-Market Fit보다 더 빨리, 지속가능한 방법으로 성장하는 방법이다.

젭 에반스는 "NPMF"만이 돈을 쓰지 않고도 PMF를 달성할 수 있는 유일한 방법이라고 합니다. 그리고 NPMF를 위해서 가장 중요한 사람들은 Organic User이고, 그들의 피드백에 집중하라고 합니다.

2. NPMF를 찾기 위해서는 Organic User의 피드백과 제품의 비전을 연결해야 한다.

먼저 유용한 콘텐츠, SEO, 커뮤니티 등을 통해 초기 Organic User를 확보했다면 여러 채널을 통해 고객 피드백을 받아야 합니다. 그리고 그들의 피드백과 제품의 비전이 겹치는 부분이 Natural Product-Market Fit을 위한 스윗스팟입니다. 여기서 주의할 것은 고객들이 당신의 제품을 직접 만드는 것이 아니기 때문에, 그들이 당신의 비전을 정의하게 둬서는 안 됩니다. 그렇게 되면 당신의 제품은 시장의 다른 제품과 차별화되지 않는 제품이 될 수 있습니다.

고객의 피드백과 제품의 비전을 연결했다면, 최대한 빨리 제품을 런칭해야 합니다.

3. 최대한 빨리 제품을 런칭한다.

새로운 기능을 추가하거나, 고객의 요청사항을 들어주거나, 버그 픽스를 하는 것들을 최대한 빨리 진행해야 합니다. ClickUp은 지난 2년간 매주 금요일에 새로운 버전 릴리즈했습니다. 모든 버전이 완벽하지 않더라도, ClickUp에서는 속도를 더 중요시하는 것이 코어 밸류라고 합니다. 최대한 빨리 런칭을 한 뒤, 필요한 부분들을 계속해서 개선, 수정해나갑니다.

그동안 업데이트 된 Relate 블로그 포스트들

마지막 뉴스레터를 보낸 이후 그동안 블로그에 업데이트 된 포스트를 한꺼번에 공유드립니다. 그동안 다른 루트를 통해서 이미 일부 포스트들을 접하신 분들도 있을텐데요. 아래 아직 읽어보지 못한 포스트가 있다면 한번 읽어보세요! :-)

• B2B의 각 영역을 처음부터 다시 고민하는 소프트웨어들: B2B의 각 영역에 들어가서 처음부터, 바텀업(bottoms-up)으로 다시 고민하며 각 영역의 "일"을 새롭게 정의하고자 하는 프로덕트들이 있다.  
• B2B 영업 프레임워크: BANT: BANT는 영업담당자들이 잠재고객을 평가하는 방법으로 잠재고객의 예산, 구매력, 결정 권한, 제품/서비스에 대한 필요도 및 니즈, 그리고 구매 주기 및 기간 등을 확인하는 절차를 말한다.
• Shape Up: B2B SaaS 스타트업 Relate 팀의 제품 개발 프로세스: Relate 팀의 B2B 프로덕트 개발 프로세스, Shape Up
• Relate 팀이 베이스인베스트먼트의 리드로 19억 규모 투자 유치했습니다: 저희 Relate 팀이 이번에 베이스인베스트먼트, N파트너스, 그리고 기존 투자사인 트랜스링크 인베스트먼트 및 한기용 엔젤투자자로부터 150만 달러(약 19억원) 규모의 추가 프리 시드 투자를 유치했습니다.
• SaaS가 알아서 팔리는 거라면, 영업은 왜 필요한데?: SaaS 업계의 흔한 오해는 제품이 정말로 쉽고, 빠르고, 좋으면 제품이 스스로 팔린다고 생각하는 것이다. 초반의 폭발적인 성장을 경험하더라도 SaaS 제품은 절대 스스로 팔리지 않는다. 강력한 영업 조직은 시장에서 성장하는데 필수적인 조건이다.
• 6수 끝에 합격한 Relate 팀의 Y Combinator (YC) 이야기:실리콘밸리 액셀러레이터 Y Combinator에 여섯 번 도전해서, 6수 끝에 합격한 Relate 팀의 이야기

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