뉴스레터 #19 - B2B 영업 프로세스와 단계별 가이드
B2B 영업 프로세스 가이드를 소개합니다.
안녕하세요! 비주기적으로 보내고 있는 Relate 팀 19번째 스타트업 & GTM 뉴스레터입니다. 새로 구독하신 분들도 환영합니다 :-)
이번 뉴스레터에서는 B2B 영업 프로세스란 무엇인지, 단계별로 요구되는 영업활동에 대한 가이드가 포함되어 있습니다.
- 영업 프로세스 관리하는 법
- B2B 영업 팀의 직군과 직무
- 구매 가능성이 높은 잠재 고객을 찾는 법
- 콜드 이메일 캠페인 운영하는 법
- 콜드콜하기 전에 꼭 알아야 할 것들
- 최고의 B2B 구매 경험을 디자인하는 법
- Organization Status 관리하는 법
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– Won
#sales
영업 프로세스 관리하는 법
영업 프로세스란 고객에게 제품을 판매하는 모든 과정을 일컫습니다. 영업 프로세스에는 잠재 고객이 제품을 찾고 유입되는 과정부터 영업 담당자를 통해 제품을 구매한 후 고객 관리까지 포함됩니다.
영업 프로세스는 고객 유형이나 제품 등에 따라 달라질 수 있지만 일반적으로 영업 프로세스는 다음과 같은 단계로 구성됩니다.
- 프로스펙팅(Prospecting): 잠재 고객으로부터 영업 기회를 만들어내는 과정.
- 클로징(Closing): 영업 담당자가 영업 기회를 통해 매출을 만들어내는 과정.
- 온보딩 및 고객 관리(Customer Success): 고객이 제품을 성공적으로 사용하게 돕는 과정.
각 단계별로 어떤 목적이 있고, 그 목적을 달성하기 위해 필요한 것들은 본문을 참고하시면 좋을 것 같습니다.
B2B 영업 팀의 직군과 직무
B2B 영업 팀에는 여러 역할을 맡은 구성원이 존재합니다. 초기에는 소수의 인원이 여러 역할을 동시에 담당하지만, 팀이 커지고 영업 프로세스가 체계화되면서 영업 프로세스의 단계별로 특정 역할을 맡는 구성원들이 생깁니다.
각 구성원의 명칭과 역할은 다음과 같습니다.
- Sales Development Representative(SDR) & Business Development Representative(BDR): 잠재 고객으로부터 영업 기회를 발굴.
- Account Executive(AE): 영업 기회를 통해 매출을 만들어 냄.
- Account Manager(AM): 기존 고객들을 관리함.
- Customer Success Manager(CSM): 고객들이 제품을 잘 사용하도록 도움.
구매 가능성이 높은 잠재 고객을 찾는 법
영업 효율을 높이고 효과적으로 파이프라인을 관리하기 위해서 구매 가능성이 높은 잠재 고객을 지속적으로 발굴하는 것은 매우 중요합니다.
일반적으로 인바운드 영업이 아웃바운드 영업보다 효율이 높을 수밖에 없는 이유도 인바운드의 경우 잠재 고객이 이미 구매 의사가 높은 경우가 많기 때문입니다.
하지만 초기 스타트업이나 인지도가 높지 않은 경우, 인바운드 영업을 하는 것이 매우 제한적이기 때문에 아웃바운드 영업을 하는 것은 선택이 아닌 필수가 됩니다.
아웃바운드 영업을 할 때 구매 가능성이 조금이라도 높은 잠재 고객을 찾는 방법은 다음과 같습니다.
- 잠재 고객을 찾을 수 있는 툴 활용하기
- 업종별 뉴스레터를 활용하기
- 업계 컨퍼런스를 통해 연락처를 직접 확보하기
- 대표 이메일 & 전화번호로 직접 물어보기
- 스타트업을 대상으로 하는 경우 잠재 고객 찾는 법
콜드 이메일 캠페인 운영하는 법
콜드 이메일 캠페인은 아웃바운드 영업에 있어 필수적인 방법입니다. 하지만 잘못 운영하게 되면 리소스 낭비뿐만 아니라 브랜드와 도메인 레퓨테이션에 악영향을 끼칠 수 있습니다.
이 포스트에서는 콜드 이메일 작성과 콜드 이메일 캠페인을 운영하는 방법에 대해 다음의 주제로 이야기합니다.
- 콜드 이메일은 무엇이고 왜 중요한가?
- 콜드 이메일 캠페인을 운영할 때 하는 대표적인 실수들
- 콜드 이메일 작성하는 법
- 팔로업 이메일 작성하는 법
- 콜드 이메일 캠페인 운영하는 법
콜드콜하기 전에 꼭 알아야 할 것들
콜드콜(Cold calling)이란 잠재 고객에게 먼저 연락하는 아웃바운드 영업 방식입니다. 특히 브랜드와 제품이 알려지지 않은 초기 단계의 팀은 콜드콜의 의존도가 높아집니다.
하지만 콜드콜을 했을 때 상대방은 불쾌하게 여기거나 대화를 시작하자마자 거절하는 빈도가 매우 높아서 수많은 영업 활동 중에서 많은 영업 담당자들이 가장 하기 어려워하고 힘들어하기도 합니다.
이 포스트에서는 다음의 내용을 다룹니다.
- 콜드콜에서 고객의 관심을 이끄는 2가지 방법
- 콜드콜 노하우 6가지
- 상황에 따른 대처 방법
최고의 B2B 구매 경험을 디자인 하는 법
구매 경험이란 잠재 고객이 문제를 해결하기 위해 솔루션을 찾는 과정부터 여러 개의 솔루션을 비교하고 평가한 뒤, 최종 의사결정을 통해 하나의 솔루션을 구매하는 모든 과정의 경험을 말합니다.
훌륭한 구매 경험은 고객의 충성도를 높이고 구매 이후 제품에 대한 만족도와 리텐션도 높일 수 있습니다.
훌륭한 구매 경험을 한 고객들은 구매 과정에서 영업 담당자가 다음의 것들을 제공한다고 이야기합니다.
- 시장에 대한 새롭고 가치 있는 관점
- 문제 해결에 필요한 다양한 솔루션에 대한 안내
- 구매 과정에서 지속적인 조언과 도움
- 구매 과정에서 잠재적 리스크에 대한 대응 방법
- 파악하지 못했던 문제와 비용 대한 정보
결국 고객의 입장에서 최고의 구매 경험이란, 구매 과정에서 해결하려 했던 문제에 대한 새로운 관점을 갖고, 새로운 것을 배우는 것입니다. 그리고 문제 해결에 필요한 최적의 솔루션을 찾도록 도와줘야 합니다.
이 포스트는 챌린저 세일 기법을 활용해서 고객에게 새로운 인사이트를 제공하는 동시에, 제품을 판매하는 4가지 핵심 요소에 대해 이야기합니다.
Organization Status 관리하는 법
B2B 영업팀이 필수적으로 사용하는 Customer Relationship Management(CRM)에서꼭 관리해야 하는 고객 정보 중 하나가 Organization Status입니다.
Organization Status란 고객 또는 잠재 고객과의 관계를 팀 내부적으로 정의하고 나타내는 것입니다. Organization Status를 보면서 영업 담당자들은 해당 조직과 우리 팀의 관계를 빠르게 이해하고 어떤 일을 해야 할지 결정할 수 있습니다.
Organization Status를 관리하는 방법은 다음과 같습니다.
- Unidentified: 아직 어떠한 관계도 시작되지 않은 잠재 고객들.
- Potential: 영업 가능성이 있다고 판단되어 영업 담당자가 Fit을 확인해야 하는 잠재 고객들.
- Qualifying: 세일즈 콜/미팅을 통해 구매 의사를 확인하는 중인 잠재 고객들.
- Closing: 구매 의사가 있다고 판단되어 본격적인 영업활동을 진행하는 잠재 고객들.
- Customer: 계약이 성공적으로 마무리되어 비용을 지불하고 제품을 사용 중인 고객들.
- Nurturing: Fit은 맞는다고 판단 되지만 여러 가지 이유로 당장 세일즈하기 어려운 잠재 고객들.
- Bad Fit: Fit이 맞지 않는 잠재 고객들.
- Churned: 비용을 지불하고 제품을 사용하다 그만둔 고객들.
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