UX 디자인 전공자가 신입 B2B 영업 담당자로 첫 딜 클로징하기까지

안녕하세요, 약 6개월 전에 Relate 팀에 신입 영업 담당자로 합류한 Joy입니다.

이번 포스트는 UX 디자인 전공자였던 제가 신입 영업 담당자로서 첫 딜 클로징하게 된 이야기를 공유합니다.

Relate 팀에 합류하게 된 계기

대학교 졸업 프로젝트로 해본 첫 세일즈 경험

UX 디자이너로서 한번 영업을 해본 적이 없었지만, 대학교 졸업 프로젝트로 외국 기업의 사업 개발 과제를 맡게 되어 콜드콜, 콜드 이메일로 처음 세일즈를 시작했습니다.

그 당시에 5명의 팀원들 모두가 콜드콜이라는 단어도 모른 채, 처음 시도하다 보니 계속되는 거절의 연속에 동기가 떨어졌습니다.

그러던 중 지인이 Relate 블로그를 추천해주어 Relate을 처음 알게 되었고, Relate 팀에서 Go-to-Market을 담당하고 있는 Won과도 커피챗을 통해 여러 도움을 받게 됐습니다. 더 이상 제대로 된 세일즈 프로세스 없이 맨땅에 헤딩하는 것이 아닌, 개선점을 찾고 실행하는 것에 집중할 수 있게 됐습니다.

팀원들과 함께 매일 Relate 블로그를 읽고, 내용 요약과 Action item을 공유했고, 개선점도 찾을 수 있었습니다.

Relate 블로그로 매일 스터디를 하며 깨달은 실패의 원인

1. 제품에 대한 낮은 이해도와 불분명한 가치 제안
   • 실제로 제품을 제대로 사용해보지 않았고, 형식적인 스크립트만 의지함.
   • 타 경쟁사 대비 뚜렷한 차별점/가치 제안을 하지 못함.
   • 비싼 가격에도 불구하고 이 제품이 꼭 필요한 ICP를 정의하지 못함.
2. 체계 없는 주먹구구식 세일즈
   • 고객의 문제보다 제품 소개에 중점을 둠.
   • 첫 번째 콜드콜부터 바로 세일즈 시도를 함.
   • 소개서를 보낸 이후로 적절한 때에 팔로업하지 않음.

Relate 블로그를 읽고 회고한 뒤, BANT 프레임워크, 콜드콜 베스트 프랙티스, 콜드 이메일 베스트 프랙티스를 참고해서 다시 잠재 고객에게 연락하기 시작했습니다.

결과적으로 관심을 보인 잠재 고객을 확보하고, Letter of Intent (구매의향서)에 서명을 받아 성공적으로 프로젝트를 마무리할 수 있었습니다.

B2B 세일즈 부트캠프를 통해 SDR 인턴으로 Relate 팀에 합류

그렇게 '제대로 된' B2B 영업을 경험해보고 흥미를 느낀 뒤, PARD 라는 한동대학교 IT 연합 동아리를 통해 Won이 진행하는 B2B 세일즈 부트캠프를 알게 되었고, 부트캠프가 끝난 뒤 Relate 팀에 SDR 인턴으로 합류하게 됐습니다.

합류한지 1달 만에 첫 딜 클로징한 방법

팀에 처음 합류했을 때 주 업무는 SDR/BDR이 하는 프로스펙팅이었습니다.

여러 성장하는 기업들 중 ICP 기준에 맞는 구매 가능성이 높은 잠재 고객을 찾는 것이었습니다. 그리고 다른 팀원들이 진행하는 영업 미팅도 함께 참여하면서 Discovery call은 어떻게 진행해야 하는지, 그 이후 단계는 어떻게 관리해야 하는지 배웠습니다.

그러다 생각보다 빨리 직접 Discovery call을 할 기회가 주어졌고, 떨리는 첫 미팅도 진행해보고 팔로업 메일도 보내게 되었습니다. 처음 딜 클로징 하면서 중요하게 생각했던 것은 다음과 같습니다.

Problem: 잠재 고객이 겪고 있는 문제 파악하기

미팅을 통해 구체적으로 어떤 문제가 있는지, 문제가 발생하는 배경은 어떠한지, 지금까지 그 문제를 어떻게 해결하고 계셨는지 파악했습니다.

또한 해결하고자 하는 문제가 여러 가지라면, 그중에 가장 중요한 것이 무엇인지 우선순위 정리를 도왔습니다.

Solution : 그 문제를 해결할 수 있는 방법을 보여주기

바로 제품 데모를 진행하면서 그 문제가 어떻게 해결될 수 있는지 보여줬습니다. SaaS 제품 특성상 고객의 업무 프로세스와 직결되기 때문에, 가능한 고객이 Relate을 사용해서 효과적으로 일할 수 있을지 보여주는 데 집중했습니다.

Follow-up : 적절한 시기에 놓치지 않고 팔로업하기

미팅 이후 직접 사용할 수 있도록 2주간 무료 체험 기간을 제공해 드린 뒤, 적절한 시기에 놓치지 않고 팔로업했습니다.

• 온보딩 직후: 제품 가이드 공유 및 가장 먼저 사용할 기능 안내
• 무료 체험 3일 후: 온보딩 과정에서 문제는 없었는지, 질문은 없으신지 확인
• 무료 체험 7일 후: 새로운 기능 안내, 관련된 웨비나와 블로그 공유
• 무료 체험 10일 후: 무료 체험 경험 및 next step 확인

첫 번째 딜 클로징을 하다

첫 미팅 이후 무료 체험을 시작한 잠재 고객에게 며칠 간격으로 팔로업하면서 잘 사용할 수 있도록 도와드렸고, 결국 첫 번째 딜 클로징을 하게 됐습니다.

세일즈에 매력을 느끼다

첫 딜 클로징 했던 순간은 매출에 조금이나마 기여했다는 사실에 저에게는 잊지 못할 큰 동기부여가 되었습니다.

영업 CRM을 세일즈하는 영업 담당자로써 거의 100명 가까이 되는 영업 담당자분들을 만났습니다. 그분들의 영업 성과 개선에 도움이 된다는 이야기를 들을 때 큰 성취감을 느끼고 세일즈이 매력을 더욱 알게 되는 것 같습니다.

대학생 때 UX 디자인을 전공하면서 목표했던 것이 결국 다른 사람들의 문제를 해결해주는 것이었는데, 오히려 세일즈하면서 더 가까이서 고객의 문제 해결을 위해 힘쓰는 기회가 생긴 것 같습니다.

아직 부족한 점이 많은 주니어 영업 담당자이지만, 앞으로 더 많은 고객분들의 문제를 해결하는데 도움이 되고 싶습니다.

또한, 저처럼 처음 세일즈를 시작하며 막막한 분들이 계시다면 여기서 편한 시간으로 미팅 일정을 잡아 주시면 함께 이야기 나누면 좋겠습니다!