엔터프라이즈 B2B 영업 가이드 - 요약본

Relate 팀은 지난 2년 정도 심플한 B2B 세일즈 CRM을 개발해오며 초기에는 스타트업 대상으로만 영업했습니다. 그러다 더 복잡한 니즈를 가진 고객들을 만나며 자연스럽게 스타트업 뿐만이 아니라 대기업도 사용할 수 있는 CRM 및 세일즈 플랫폼으로 확장하게 됐습니다. 

더 큰 팀에 영업하는 과정에서 시행착오와 실패를 반복하며 결국 여러 개의 수천만 원 대의 딜을 클로즈하고, 계속해서 큰 사이즈의 딜을 만들어 가고 있습니다. 

이 포스트에서는 엔터프라이즈 세일즈 가이드를 간단히 요약합니다. 더 자세한 내용은 Relate 팀의 엔터프라이즈 세일즈 가이드를 확인해 주세요. 

엔터프라이즈 세일즈(Enterprise Sales)란?

엔터프라이즈 세일즈는 대기업을 대상으로 하는 영업 활동입니다. 주요 특징은 다음과 같습니다.

1. 주로 장기 계약 (1년 이상)을 한다.
2. 거래 규모(ACV)가 크다.
3. 영업 프로세스가 복잡하다.
4. 고객측의 다양한 이해관계자를 이해하고 관계를 만드는 것이 필요하다.
5. 고객의 업무 프로세스와 비즈니스 문제를 파악하고 이해하는 것이 중요하다.

이는 단순한 제품 설명을 넘어, 고객의 비즈니스 목표 해결에 초점을 맞추고 지속적인 가치를 제공하는 것이 핵심입니다. 엔터프라이즈 세일즈와 일반 세일즈의 가장 큰 차이점은 바로 이것입니다.

엔터프라이즈 세일즈가 B2B 영업 팀에게 중요한 이유

모든 B2B 영업 팀이 엔터프라이즈 세일즈를 꼭 해야하는 것은 아니지만, 그럼에도 엔터프라이즈 세일즈가 중요한 이유는 다음과 같습니다. 

1. 큰 거래 규모(ACV)와 기회
2. 장기적인 관계를 통한 기회 형성
3. 브랜드 신뢰도 구축

수천, 수억 대의 딜을 클로징할 수 있는 기회가 있고, 한번 클로즈하면 관계 구축을 통한 업셀과 크로스셀링도 기대해볼 수 있고, 우리 제품의 신뢰도도 Logo acquistion을 통해 올라갈 수 있는데 왜 다들 엔터프라이즈 세일즈를 하고 있지 않은 것일까요?

그 이유는 바로 엔터프라이즈 세일즈가 어렵기 때문입니다.

엔터프라이즈 세일즈가 어려운 이유

엔터프라이즈 세일즈는 기본적으로 일반 세일즈 딜보다 훨씬 더 긴 사이클을 갖고 있습니다. Relate 팀의 경우 일반 세일즈 딜이 클로징까지 평균 ~20일 정도 소요된다면, 엔터프라이즈 딜은 50일부터 시작해서 길게는 90일까지도 걸리는 것을 경험했습니다.

또한 엔터프라이즈 세일즈에는 훨씬 더 많은 이해관계자들이 관여합니다. 우리 제품을 사용하게 될 실무진을 포함해서 최종의사결정자, 재무담당자, 보안/데이터 담당자, 구매 담당자 등 다양한 이해관계자들에게 어필해야 합니다.

고객사 조직의 규모가 크면 클수록 당연히 의사결정 프로세스도 복잡해집니다. 엔터프라이즈 세일즈 딜에서는 단순하게 실무진에 영업해서 바로 판매하는 것이 아니라 다양한 이해관계자들의 어젠다를 이해하고 충족시키는 것이 필요합니다.

엔터프라이즈 세일즈 프로세스 1단계: 프로스펙팅

엔터프라이즈 고객을 대상으로 프로스펙팅할 때 중요한 것은 다음과 같습니다.

1. ICP에게만 집중할 것: ICP인지 아닌지 높은 기준으로 검증할 것.
2. Multi-threading: 다양한 이해관계자에게 동시에 연락하여 잠재 고객의 조직도, 의사결정자들의 주요 비즈니스 목표와 문제, 의사결정 프로세스 등을 파악할 것. 
3. 초기 디스커버리 콜: 초기 디스커버리 콜의 목적은 영업 기회가 있는지 검증하고, 이후 영업 활동에 필요한 정보를 파악하는 것. 
4. 제품 데모를 할 경우 제품 소개만 하지 않기: 앞에서 파악한 고객의 문제를 해결할 수 있겠다는 생각을 주는 정도로 데모 진행할 것. 
5. 인내심을 갖고 지속적으로 연락할 것: 엔터프라이즈 세일즈는 한 번의 연락, 미팅으로 클로즈되지 않기 때문에 적절히 팔로업할 것. 

엔터프라이즈 세일즈 프로세스 2단계: 클로징

엔터프라이즈 고객을 대상으로 클로징할 때 중요한 것은 다음과 같습니다.

1. 더 많은 디스커버리 콜과 제품 데모: 디스커버리 콜은 프로스펙팅 단계에 한 두 번으로 끝나지 않고, 지속적으로 하면서 다양한 이해관계자들의 요구 사항, 의사결정 프로세스 등을 파악할 것. 
2. 챔피언을 만들고 도울 것: 고객 조직 내에서 영업 팀의 옹호자 역할을 하는 챔피언(Champion)을 빠르게 만들고 지원할 것. 
3. 도입 제안 및 파일럿: 도입 제안은 고객의 중요한 문제를 강조하고 솔루션의 경쟁력을 입증하는 것이 핵심이며, 필요시 파일럿을 통해 제품 가치를 경험하게 하되 명확한 목적과 계획하에 진행할 것. 
4. 경쟁 및 Objection handling: 엔터프라이즈 세일즈에서 피할 수 없는 것이 바로 경쟁과 다양한 반대 의견을 설득하는 것.
5. 보안 검토 (Security review): 제품의 빠른 도입과 실무진의 업무 효율을 위해 IT/보안 팀 검토를 최대한 뒤로 미루고 최소 수준으로 진행할 것.
6. 협상 및 계약: 구매 프로세스 파악, 협상, 계약 체결을 통해 양측이 만족할 수 있는 합리적인 조건을 찾되, 무리한 조건은 피하고 장기적인 고객 성공을 우선시할 것.
7. 뮤추얼 액션 플랜 (Mutual action plan) 활용하기: 영업 팀과 고객이 제품 도입 과정에서 명확한 목표, 의사결정 프로세스와 마일스톤, 일정과 기한, 역할과 책임, 필요한 자원, 커뮤니케이션 플랜, 성공 기준 등을 명확히 정의하고 협력할 수 있도록 뮤추얼 액션 플랜을 활용할 것. 

엔터프라이즈 세일즈 프로세스 3단계: 온보딩 & 고객 성공

딜 클로징이 되었다면, 그다음 단계는 고객을 우리 제품에 온보딩하고 이후 사후 관리에 해당하는 고객 성공(Customer Success) 과정을 소개합니다.

1. 고객의 업무 프로세스 파악하기: SaaS 제품은 특히 업무 프로세스와 직접 연결되기 때문에, 우리 제품이 기존의 업무 프로세스에 어떤 영향을 끼치는지 정확하게 이해해야 함. 
2. 데이터 이전 및 세팅: 데이터 이전과 세팅을 도와주는 것은 좋은 온보딩 경험을 제공할 뿐만 아니라, 제품 사용 첫날부터 빠르게 제품의 가치를 경험하게 하는 방법.
3. 온보딩 미팅 및 트레이닝 세션: 온보딩 미팅은 기능 소개가 아닌, 고객이 실제로 해야 할 업무를 당신의 제품으로 어떻게 할 수 있는지를 보여줘야 하고, 그렇기 때문에 사용자 그룹을 나눠서 진행하는 것이 필요. 
4. 주기적인 팔로업을 통해 고객 관리할 것: SaaS 비즈니스에서 가장 중요한 것 중 하나가 기존 고객이 이탈하지 않게 관리하여 반복 매출을 만드는 것이고, 고객 만족과 제품 개선이 같이 갈 때 기존 고객을 대상으로 업셀, 크로스셀을 통해 더 큰 매출을 만들어낼 수도 있음. 

스타트업의 엔터프라이즈 세일즈 FAQ

스타트업이 엔터프라이즈 세일즈를 시도할 때 가장 많이 하는 질문은 다음과 같습니다. 

1. 스타트업은 언제부터 엔터프라이즈 세일즈를 할 수 있나요?

엔터프라이즈 세일즈는 제품이 완벽히 준비되지 않았더라도 시작할 수 있습니다. 핵심은 고객의 비즈니스 문제를 해결하는 가치를 판매하는 것이며, 90일 정도 이내에 고객의 요구사항을 개발할 수 있다면 딜을 클로즈할 수 있습니다. 중요한 것은 개발 일정에 대해 고객과 현실적으로 소통하고 합의하는 것입니다.

2. 고객의 여러 요구사항을 한 번에 다 충족시키기 어렵다면 어떻게 하나요?

영업 담당자는 디스커버리 콜을 통해 고객의 요구사항 우선순위를 파악하고, 불필요한 요구사항을 제외해야 합니다. 중요한 요구사항에 대해서는 고객의 지불 의사를 확인하여 진정한 필요성을 검증할 수 있습니다. 추가 개발이 필요한 경우, 영업 담당자는 제품팀과 고객 사이에서 효과적인 커뮤니케이션을 담당해야 합니다.

3. 제품팀과의 커뮤니케이션

스타트업이 엔터프라이즈 세일즈 기회가 생기는 즉시 제품팀과 커뮤니케이션을 시작해야 하고, 제품팀에게 필요한 내용은 다음과 같습니다. 

• 고객이 해결하고자 하는 문제
• 문제가 발생하는 상황
• 문제를 어떻게 해결하고 싶어하는지, 요구사항 (requirements)
• 문제/요구사항이 여러 가지라면 각각의 중요도/우선순위: 어떤 것이 딜 브레이커인가?
• 언제까지 그 문제가 해결돼야 하는가?

케이스 스터디: 아웃바운드로 시작된 엔터프라이즈 딜

Relate 팀의 실제 엔터프라이즈 딜 사례를 통해 수천만 원 이상 규모의 SaaS 세일즈 딜이 어떻게 시작되어 마무리됐는지 확인하고 싶다면 아래 포스트를 확인해 주세요. 

케이스 스터디: 아웃바운드로 시작된 엔터프라이즈 딜 - Relate 엔터프라이즈 세일즈 가이드

수천만원 이상 규모의 SaaS 딜은 어떻게 시작되어 마무리될까? — 사례 소개

Relate 엔터프라이즈 세일즈 가이드