B2B 영업에서 챔피언이란?

B2B 영업에서 챔피언(Champion)은 고객 조직 내에서 영업 팀의 옹호자 역할을 하는 사람을 말합니다. 일반적으로 챔피언은 제품이 해결해 주는 문제를 가장 잘 이해하고 있고 제품의 가치를 가장 잘 이해하는 사람입니다. 또한 고객 조직 내의 구매 의사결정 프로세스를 잘 이해하고 있으며, 여러 이해관계자의 필요와 우선순위를 파악하는 것에 도움을 줍니다.

제품의 가격이 올라가고 영업 프로세스가 복잡해질수록 챔피언 없이 성공적으로 영업하는 것은 거의 불가능에 가깝습니다.

이번 포스트에서는 챔피언의 중요성과 챔피언의 도움을 받아 효과적으로 영업하는 방법을 다룹니다.

• B2B 영업에서 챔피언이 중요한 이유
• 챔피언을 찾는 방법
• 챔피언이 없다면... 어떻게 만들 수 있지?

B2B 영업에서 챔피언이 중요한 이유

B2B 영업에서 챔피언은 없어서는 안 될 매우 중요한 역할을 맡습니다. B2B 영업에서 챔피언이 중요한 이유는 다음과 같습니다.

1/ 내부 옹호자의 역할

먼저 가장 중요한 챔피언의 역할은 내부 옹호자의 역할입니다. 챔피언은 당신의 제품을 도입하는 데 있어 고객 조직 내부에서 여러 이해 관계자들을 파악하고 설득하며, 제품의 가치를 전달하는 것을 도와줍니다.

특히 영업 프로세스가 복잡하고 길어질수록 영업 담당자 혼자 이 모든 것을 해내기란 불가능에 가깝습니다. 이런 경우, 영업 담당자는 챔피언이 고객 조직 내부에서 대신 영업할 수 있도록 필요한 모든 지원을 해야 합니다.

2/ 내부 정보 제공

챔피언은 고객 조직 내부의 구매 프로세스와 각 이해관계자의 필요, 현재 사용 중인 제품이나 같이 검토하고 있는 경쟁 제품 등 영업 활동에 필수적인 정보를 제공합니다.

이런 정보 없이 영업하는 것과 고객사에 대한 충분한 이해를 갖고 영업하는 것은 천지 차이입니다. 특히 좋은 제품이 많아지고 경쟁도 심해지는 어려운 영업 환경에서 고객에게 최고의 구매 경험을 제공하기 위해 고객에 대해 잘 아는 것이 중요합니다.

고객에 대한 이해를 바탕으로 해결하고자 하는 문제에 대한 최고의 솔루션을 제안할 수 있으면, 왜 당신의 제품이 다른 경쟁 제품보다 월등히 뛰어난지 설득할 수 있습니다.

3/ 장애물 극복 (Objection handling)

제품을 구매하는 과정에서 고객 조직 내에 여러 저항이 있을 수 있습니다. 영업 담당자가 저항을 극복하기 가장 어려운 이유는 보통 고객이 왜 반대하는지 제대로 알기 어렵기 때문입니다. 만약, 고객이 구체적으로 어떤 이유로 반대하는지, 또는 구매를 망설이는지 알 수만 있다면, 훨씬 효과적으로 대응하고 설득할 수 있습니다.

챔피언은 고객 조직 내에 있는 각 이해관계자의 반대 의견, 장애물에 대한 구체적인 정보를 제공합니다. 또한 정보 제공뿐만 아니라 영업 담당자와 함께 설득할 수 있습니다.

4/ 신뢰를 기반으로 한 장기적인 파트너십 구축

챔피언과의 관계를 통해 영업 담당자는 고객사에 신뢰를 얻고, 장기적인 파트너십을 구축할 수 있습니다.

이는 단순히 구매 과정에서뿐만 아니라 제품을 도입하고 최대한 이른 기간 내에 문제 해결 및 가치를 경험하도록 도와줍니다. 또한 그 이후 재계약이나 새로운 비즈니스 기회 등을 만들 수도 있습니다.

따라서, 챔피언은 영업 과정에서 고객 조직 내에서 영향력을 행사하고 영업 활동을 도와주며, 제품 도입 이후 제품의 활용에도 매우 중요한 역할을 맡습니다. 영업 팀은 성공적인 영업 활동을 위해 영업 프로세스 초반부터 빨리 챔피언을 찾고 관계를 만들어 가야 합니다.

챔피언을 찾는 방법

챔피언을 찾는 방법은 다음과 같습니다.

1. 조직도 분석: 링크드인이나 고객사 홈페이지 등에서 고객사의 조직도와 담당자를 파악할 수 있습니다. 이를 통해 당신의 제품이 해결하는 문제를 경험하는 사람을 식별할 수 있고, 누가 의사결정권이 있을지 예상할 수 있습니다.
2. 고객과의 히스토리 분석: 만약 고객과의 접점이 이미 있었다면 히스토리를 분석해서 챔피언을 찾을 수 있습니다. 이 방법을 효과적으로 사용하기 위해서는 고객과의 다양한 상호작용은 영업 CRM에서 체계적으로 관리해야 합니다.
3. 콜드콜 2.0: 고객 조직 내 당신의 제품, 또는 제품이 해결해 주는 문제에 대해 가장 관심 있을 만한 사람이 누구인지 외부에서 파악하기 어려울 수 있습니다. 그럴 경우 고객에게 직접 물어봐서 담당자 연결을 부탁할 수 있습니다. 가장 대표적인 아웃바운드 영업 방법입니다.
4. 컨퍼런스, 웨비나 등 이벤트 참여: 당신의 Ideal Customer Profile(ICP)가 참석할만한 컨퍼런스, 웨비나 등 이벤트에 참여하여 당신의 제품에 관심 있어 할만한 사람들을 만날 수 있습니다. 그 사람들이 챔피언일 가능성도 있고, 고객 조직 내에 챔피언을 찾는 데 도움을 줄 수 있습니다.
5. 소셜미디어 및 커뮤니티 확인: 고객 조직 내에서 활발하게 활동하는 담당자를 찾을 수 있습니다.

여러 방법을 통해 챔피언을 찾을 수 있지만, 상황에 따라 더 효과적인 방법이 다를 수 있습니다. 그렇기 때문에 다양한 시도가 필요합니다.

챔피언이 없다면... 어떻게 만들 수 있지?

만약 고객 조직 내에 챔피언이 없는 것으로 판단된다면, 다음과 같은 방법을 통해 챔피언을 만들 수 있습니다.

1. 관계 구축: 고객 조직 내에 다양한 이해 관계자들과 관계를 만들어야 합니다. 당장 제품에 대한 소개보다, 그들의 필요, 가장 중요한 우선순위를 파악하여 도움을 주며 장기적인 관계를 구축해야 합니다.
2. 유용한 콘텐츠 제공: 고객이 자기 일을 더 잘할 수 있는데 유용한 콘텐츠를 제공할 수 있습니다. 성공 사례, 인더스트리 리포트, 베스트 프랙티스 등과 같은 유용한 콘텐츠를 제공하여 고객에게 먼저 가치를 제공할 수 있습니다. 콘텐츠에 제품의 가치가 자연스럽게 포함되어 있다면, 고객이 제품 도입에 관심을 갖게 할 수 있습니다.
3. 제품의 가치 증명: 제품을 도입했을 때 어떤 성과를 만들 수 있을지 실제 사례나 성과 지표 등을 사용하여 제품의 가치를 증명하고 고객의 관심을 유발할 수 있습니다.
4. 정보 제공 및 지원: 당신의 제품에 관심을 갖기 시작한 고객이 고객 조직 내에서 제품의 가치를 전달하고 이해관계자 설득에 필요한 정보 제공 및 지원을 해야 합니다. 챔피언이 제품을 잘 이해할 수 있도록 돕고, 내부 저항을 극복할 수 있도록 지원해야 합니다.

특히 아웃바운드로 시작하는 영업에서는 준비된 챔피언이 없을 가능성이 높습니다. 그렇기 때문에 위의 방법을 사용하여 챔피언을 만들 수 있습니다. 결국 가장 중요한 것은, 챔피언이 당신의 제품을 통해 중요한 목표를 달성하거나 문제를 해결할 수 있을 거라는 확인을 주는 것입니다. 그 이후에는 챔피언이 고객 조직 내부에서 영업 활동에 필요한 지원을 아끼지 않는 것입니다.

챔피언 없이 성공적인 영업은 불가능합니다

챔피언은 고객 조직 내에서 제품 도입의 옹호자 역할을 하며 구매 프로세스에 큰 영향을 미칩니다. 또한 제품 도입 이후, 제품의 가치를 빠르게 경험할 수 있도록 도와줍니다.

만약 당신의 영업 팀이 관리하는 딜 중에서 빠르게 다음 단계로 넘어가지 못하는 것들이 많다면, 그건 챔피언이 없기 때문일 수 있습니다. 만약 그렇다면, 이 포스트에서 설명한 방법을 참고해서 챔피언을 찾고, 챔피언을 지원하여 더 효과적으로 영업해야 합니다.