Prospect Status
잠재 고객과 우리 회사의 관계 및 상태를 나타내는 Prospect status는 무엇인지, 어떻게 관리해야 하는지 설명합니다.
Overview
Customer Relationship Management(CRM)는 고객 정보를 체계적으로 관리하고 활용해서 더욱 효과적으로 세일즈하도록 돕는 툴입니다. 하지만 CRM 툴이 익숙하지 않은 경우 어떤 고객 정보를 관리해야 할지 모르는 경우도 있습니다.
고객 유형, 세일즈 프로세스, 그리고 제품 유형에 따라 달라질 수 있지만 모든 팀이 공통적으로 관리해야 하는 고객 정보 중 하나가 바로 Prospect status입니다. Prospect status를 활용해 체계적으로 잠재 고객 관리를 하고 싶은 경우 먼저 Prospect 기능을 Admin Page에서 활성화해야 사용할 수 있습니다.
이 포스트에서는 Prospect status란 무엇이고, 어떻게 관리해야 하는지, Prospect status를 활용해서 어떻게 세일즈 및 고객 관리할 수 있는지 이야기하겠습니다.
Prospect status란?
Prospect status란 잠재 고객과의 관계를 팀 내부적으로 정의하고 나타내는 것입니다. Prospect status를 보면서 영업 담당자들은 해당 조직과 우리 팀의 관계를 빠르게 이해하고 어떤 일을 해야 할지 결정할 수 있습니다.
예시:
Relate에는 총 5가지의 Prospect status가 있습니다. 팀마다 조금씩 다르게 관리할 수 있지만 기본적으로 Prospect status를 정의하고 관리하는 방법은 다음과 같습니다.
- Potential: 영업 가능성이 있다고 판단되어 영업 담당자가 Fit을 확인해야 하는 모든 잠재 고객들.
- Working: Potential 리스트에 있는 잠재 고객 중 현재 프로스펙팅하고 있는 잠재 고객들.
- Nurturing: Fit은 맞지만 여러 가지 이유로 당장 세일즈하기 어려운, 하지만 미래에 특정 시점에 영업 기회가 있을 만한 잠재 고객들.
- Qualified: 프로스펙팅을 통해 영어 기회가 있다고 검증된 잠재 고객들.
- Bad Fit: Fit이 맞지 않는 잠재 고객들.
Prospect status 활용하는 법
Prospect 기능을 활성화하면 기존의 Close 밑에 있는 파이프라인 위에 Prospect가 새로 추가됩니다. Prospect 밑에는 Potential, Working, Nurturing이라는 3가지 리스트가 있습니다.
Potential, Working, Nurturing 각 리스트에는 Prospect status가 Potential, Working, Nurturing으로 지정된 모든 딜을 확인할 수 있습니다.
Potential: 영업 가능성이 있다고 판단되어 영업 담당자가 Fit을 확인해야 하는 모든 잠재 고객들.
Prospect 기능을 활성화하면 Relate에 새로운 Organization이 추가될 때 자동으로 딜을 생성하고 Potential 리스트에 추가합니다.
잠재 고객 검증을 해야 하는 SDR/BDR 또는 영업 담당자는 Potentail 리스트에서 새로 추가된 잠재 고객을 확인할 수 있으며, 그중에서 이번 주나 이번 사이클에 프로스펙팅을 할 곳들을 선택한 후 Prospect status를 Working으로 변경하면 됩니다.
Prospect status를 Potential에서 Working으로 변경하면, 자동으로 Working 리스트로 이동합니다.
Working: Potential 리스트에 있는 잠재 고객 중 현재 프로스펙팅하고 있는 잠재 고객들.
Working은 수많은 잠재 고객 중 영업 팀이 지금 프로스펙팅 활동을 하고 있는 곳들을 의미합니다. 특히 영업 활동을 어느 정도 하다 보면 자연스럽게 Potential 리스트에 잠재 고객의 수가 많아지고 누가 어떤 잠재 고객에게 프로스펙팅 활동을 하고 있는지 파악하기 어렵습니다.
Working 리스트에 있는 잠재 고객들 하나씩 콜드 이메일, 콜드 콜 등을 통해 프로스펙팅을 할 수 있습니다. Organization Name 바로 옆 “Open” 버튼을 클릭하면 디테일 페이지가 나와, 노트 작성이나 이메일 작성, 고객 정보 추가 및 수정이 가능합니다.
Nurturing: Fit은 맞지만 여러 가지 이유로 당장 세일즈하기 어려운, 하지만 미래에 특정 시점에 영업 기회가 있을 만한 잠재 고객들.
Fit은 맞지만 예산이 부족하거나 다른 경쟁 제품과의 계약이 아직 끝나지 않았거나 하는 등의 이유로 지금 당장 당신의 제품을 구매하기 어려운 경우도 있습니다. 그럴 경우 Prospect status를 Nurturing으로 바꾸어서 관리해야 합니다.
Nurture 한다는 것은 “영양분을 공급하다” “양육하다”의 의미로 미래에 영업 기회가 있을 잠재 고객들을 관리하는 것을 의미합니다.
Nurturing에 있는 잠재 고객들에게는 제품 업데이트, 고객 케이스 스터디, 웨비나, 블로그 포스트 등의 자료를 주기적으로 전달하고, 대화를 통해 언제 영업 활동을 재개할 수 있는지 파악해야 합니다.
Nurturing 상태에 있는 잠재 고객 중에서 상황이 바뀌어서 구매 의사가 생기는 경우, 상태를 Qualified로 바꾸어 파이프라인에서 영업 관리하면 됩니다.
Qualified: 구매 의사가 있다고 판단되어 본격적인 영업활동을 진행하는 잠재 고객들
수많은 영업 기회와 잠재 고객들 사이에서 SDR/BDR, 또는 영업 담당자가 프로스펙팅을 통해 구매 의사가 있다고 판단되는 잠재 고객들은 Qualified로 바꿔주면 됩니다. 즉, Qualified 상태에 있는 잠재 고객들은 바로 매출을 일으킬 수 있는 잠재 고객들이고, 높은 우선순위를 두고 관리해야 합니다.
Prospect status가 Qualified로 바뀔 경우 자동으로 파이프라인의 가장 첫 번째 단계로 이동합니다.
프로스펙팅 후 검증된 영업 기회만 Qualified로 상태 변경 및 파이프라인에서 관리하는 것이 영업 베스트 프렉티스입니다. 아직 검증이 충분히 되지 않은 곳들은 Prospect에서, 검증이 된 확실한 영업 기회는 Close에서 관리합니다.
확실한 영업 기회만 파이프라인에 추가해야 영업팀이 모든 영업 기회 중 성공적으로 계약을 마무리하는 비율(Win Rate)이 어느 정도 되는지 보다 정확하게 파악할 수 있습니다.
현재는 Qualified로 상태 변경을 할 경우 가장 처음 생성된 파이프라인의 첫 번째 단계로만 이동이 가능합니다. 다른 파이프라인에 추가를 원할 경우 수동으로 딜을 추가해야 합니다.
Bad Fit: Fit이 맞지 않는 잠재 고객들.
SDR/BDR이 프로스펙팅을 하다 보면 제품과의 Fit이 전혀 맞지 않는 잠재 고객들도 있습니다.
그럴 경우 Prospect status를 Bad Fit으로 변경하고 추가적인 영업 활동은 하지 않는 것이 좋습니다. Fit이 맞지 않은 잠재 고객을 클로징하기 위해 리소스가 낭비되는 것을 방지할 수 있습니다.
Prospect status는 영업 담당자들이 어떤 영업 활동을 해야 하는지 알려줍니다
Prospect status로 잠재 고객을 관리하게 되면 영업 담당자들이 각 상태에 있는 고객 유형별로 어떤 영업 활동을 해야 하는지 쉽게 이해할 수 있습니다.
또한 불필요한 잠재 고객에게 연락하거나 수많은 영업 기회와 잠재 고객들 사이에서 우선순위를 정리하도록 도와줍니다.