Expected Close Date 관리하는 법

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Overview

Customer Relationship Management(CRM)는 고객 정보를 체계적으로 관리하고 활용해서 더욱 효과적으로 세일즈하도록 돕는 툴입니다. 하지만 CRM 툴이 익숙하지 않은 경우 어떤 고객 정보를 관리해야 할지 모르는 경우도 있습니다.

고객 유형, 세일즈 프로세스, 그리고 제품 유형에 따라 달라질 수 있지만 모든 팀이 공통적으로 관리해야 하는 고객 정보 중 하나가 바로 Expected Close Date입니다.

이 포스트에서는 Expected Close Date란 무엇이고, 어떻게 관리해야 하는지 이야기하겠습니다.

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Expected Close Date란?

Expected Close Date란 해당 딜의 예상 수주 일을 의미합니다. 영업 담당자는 고객 담당자와 이야기하면서 배운 정보를 토대로 미래의 어느 시점에 해당 딜을 성공적으로 마무리할 수 있을지 판단해야 합니다.

Expected Close Date를 보다 정확하게 파악하기 위해서 고객 담당자에게 내부 의사결정 프로세스와 제품 구매 프로세스에 대해 질문해야 합니다. BANT와 MEDDIC 프레임워크를 활용할 수 있습니다.

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Expected Close Date 관리하는 법

Expected Close Date를 관리하기 위해서는 우선 커스텀 필드를 추가해야 합니다. 커스텀 필드를 추가한 이후 Deal Detail 페이지에서 지정할 수 있습니다.

예시:

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Expected Close Date를 활용해서 영업하는 법

우선 영업 담당자는 Expected Close Date를 활용해서 관리하는 많은 딜 사이에서 우선순위를 쉽게 판단할 수 있습니다. Expected Close Date가 가까울수록 우선순위가 높고 더 집중해서 영업 활동을 지속해야 합니다.

Expected Close Date가 가까운 날짜를 기준으로 정렬할 수 있고, 보드 뷰와 리스트 뷰 두 가지 다 활용이 가능합니다.

예시:

Expected Close Date가 가장 가까운 딜부터 위에서 아래로 정렬되어 있습니다.

Expected Close Date가 가장 가까운 딜부터 위에서 아래로 정렬되어 있고, Expected Close Date가 정확히 언제인지 확인할 수 있습니다.

영업 담당자는 Expected Close Date를 확인하면서 중요한 영업 활동을 계획해야 성공적으로 딜 클로징을 할 수 있습니다.

또한 추후에는 Expected Close Date를 기준으로 미래의 예상 매출을 계산해주는 리포트 / 대시보드 기능도 추가될 예정입니다.