뉴스레터 #15: 스타트업의 세일즈 문법을 바꿔나가는 SaaS
스타트업의 세일즈팀을 위한 SaaS, 글로벌 커리커테크로 성장하는 PUBLY, 차트메트릭이 고객사를 인수하며 배운 것들, 거절하는 고객을 설득하는 방법
안녕하세요? Relate 팀 15번째 스타트업 & GTM 뉴스레터입니다. 계속해서 좋은 컨텐츠, 좋은 자료 수집하고 쓸 때마다 레터를 보내드리고 있습니다.
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– Won
#B2B Startups
Relate: 스타트업의 세일즈 문법을 바꿔나가는 SaaS
베이스 인베스트먼트의 양형준 팀장님이 스타트업에서 세일즈의 중요성, 스타트업에 필요한 CRM은 무엇인지, 그리고 어떻게 Relate에 투자하게 되셨는지 공유해주셨습니다. 스타트업에서 각광받는 프로덕트 매니저, 엔지니어, 퍼포먼스 마케터에 비해 가장 저평가 받는 직군인 세일즈는 사실 회사에 돈을 벌어오는 가장 중요한 역할을 맡고 있습니다. 그런 세일즈팀이 세일즈를 더 잘 할 수 있게 하는 솔루션이 바로 CRM (Customer Relationship Management)입니다.
Relate은 스타트업이 세일즈를 더 효과적으로 할 수 있도록, 그리고 세일즈라는 문제를 세일즈팀뿐만 아니라 모든 팀이 함께 풀 수 있도록 돕는 툴입니다. Relate은 현재 얼리 엑세스을 통해 매주 소규모의 고객사를 온보딩하고 있습니다.
글로벌 커리어테크 기업으로 성장하는 PUBLY 이야기
지난 7월 퍼블리 CEO 박소령 님, 그리고 CPO 이승국 님과 만나서 팟캐스트를 진행했습니다.
최근에 퍼블리에서 팟캐스트 내용을 토대로 블로그를 작성해주셨는데요.
퍼블리 팀이 멀티 프로덕트 회사가 되기까지의 이야기와 현재 운영하는 3개의 프로덕트를 통해 바라는 시너지 효과는 무엇인지에 대해 이야기를 나눴습니다.
글로벌 커리어테크 기업으로 성장할 퍼블리의 행보가 매우 기대가 됩니다.
눈사람 만들기
저희 Relate 팀의 엔젤투자자이기도 한 차트메트릭 조성문 CEO의 글 "눈사람 만들기"를 공유합니다. 최근 차트메트릭이 고객사였던 onesheet.club을 인수하게 되었는데, 이번 인수를 통해 조성문 대표님이 배우신 것들을 이번 글을 통해 공유해주셨습니다.
"꿈같은 이야기지만, 좌우로 치우치지 않고, 고객에게 확실한 가치를 주는 제품을 더 날카롭게 가다듬으며 천천히, 꾸준히 성장하다 보면 어느새 꽤 강한 조직이 될 수도 있겠다는 생각도 한다."
(본문에서)
꾸준히 좋은 제품을 만들어가고, 고객에게 정성을 들이면 건강한 비즈니스를 만들 수 있다는 조성문 대표님의 글은 언제나 후배 창업자들에게 큰 영감과 용기를 주는 것 같습니다.
#Sales Objections
거절하는 고객을 설득하는 방법
B2B 세일즈를 하다 보면 수많은 거절과 반대를 경험합니다. 고객이 거절할 때 하는 가장 대표적인 말들은 다음과 같습니다.
- 예산이 없다.
- 가격이 너무 비싸다.
- 지금은 너무 바쁘다.
- 다른 사람과 이야기해봐야 한다.
- 이미 다른 제품/서비스를 사용하고 있다.
- 일단 소개자료를 보내달라.
- 다른 제품/서비스가 더 싸다.
- 우리가 사용 중인 다른 툴과 연동이 안 된다.
- 효용성이 있는지 잘 모르겠다.
- 이미 내부적으로 문제를 해결하고 있다.
- 당신의 회사에 대해서 들어본 적이 없다.
그럴 때 LAER 프레임워크를 사용해서 거절하는 고객을 설득할 수 있습니다.
- L: Listen (고객이 뭐라고 하는지 잘 듣는다.)
- A: Acknowledge (고객의 거절 이유에 대해 공감해준다.)
- E: Explore (고객이 거절한 이유에 대해서 더 자세히 물어본다.)
- R: Respond or Repeat the Process (거절한 이유에 대한 설득력 있는 답변을 하거나, 할 수 있을 때까지 반복한다.)
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- Y Combinator, 센드버드 김동신 대표, 베이스 인베스트먼트, 트랜스링크 인베스트먼트, 본엔젤스 등으로부터 35억 원 이상을 투자 받은 Relate 팀이 Frontend Engineer를 채용 중입니다.