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뉴스레터 #11: VP of Sales의 역할과 채용할 때 고려할 것들

VP Sales의 역할 / 잠재고객 검증 방법 / JTBD 관점으로 보는 세일즈 / 아웃바운드 세일즈 하는 법

Won You
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안녕하세요? Relate 팀 11번째 스타트업 & GTM 뉴스레터입니다. 계속해서 좋은 컨텐츠, 좋은 자료 수집하고 쓸 때마다 레터를 보내드리고 있습니다.

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– Won


#VP of Sales

훌륭한 VP of Sales의 역할은?

많은 스타트업이 VP of Sales (영업이사)를 채용하는 데 어려움을 겪습니다. 대부분의 경우, 처음 채용한 VP of Sales는 실패로 돌아가는 경우가 많고 그로 인해 많은 시간과 비용이 낭비됩니다.

SaaStr 창업자 제이슨은 VP of Sales를 채용하면서 발생하는 문제의 50%는 창업자들이 VP of Sales가 어떤 역할을 맡아야 하는지 잘못 이해해서라고 합니다.

ARR(Annual Recurring Revenue)이 $500K ~ $20M+ 정도가 되는 SaaS 스타트업에서 VP of Sales의 가장 중요한 5가지 역할은 다음과 같습니다.

  1. 리크루팅: VP of Sales는 20% 정도의 시간을 팀 빌딩하는데 사용해야 합니다. 훌륭한 세일즈 담당자들을 채용하고 그들이 일을 잘 할 수 있도록 돕는 것이 VP of Sales의 가장 중요한 역할입니다.
  2. 세일즈 팀의 딜 클로징을 돕는 것: VP of Sales는 팀이 딜 클로징하는 과정에서 필요한 지원을 해야 합니다. 복잡하거나, 규모가 매우 크거나, 이슈가 있는 딜에 직접 개입해서 팀이 딜 클로징을 잘 할 수 있도록 도와야 합니다.
  3. 세일즈 전술 (Sales Tactics): 어떻게 세일즈 피치를 할 것인지, 고객의 반대 입장을 설득할 것인지, 고객군을 어떻게 나누고, 마케팅팀과는 어떻게 협업할 것인지 등 세일즈 팀이 어떻게 움직일 것인가에 대해 명확한 가이드를 제시해야 합니다.
  4. 세일즈 전략 (Sales Strategy): 어떤 시장을 공략할 수 있는지, 어디에 리소스를 더 투자해야 하는지 등 전략적인 방향성을 제시해야 합니다. ARR이 $20M 정도가 된 이후부터는 VP of Sales는 세일즈 전략(Sales Strategy)에 집중하고, 세일즈 전술(Sales Tactics)을 실행하는 것은 자신의 매니저들에게 맡길 수 있어야 합니다.
  5. 직접 세일즈하는 것: 중요하긴 하지만, 5가지 중요한 역할 중 가장 마지막입니다. ARR이 $1M 정도만 돼도 VP of Sales가 대부분의 시간을 직접 세일즈하는 데 사용하기 어려울 거라고 합니다. 그 시점부터는 비즈니스가 성장하기 위해서 빠른 속도로 딜 클로징을 할 수 있는 세일즈 담당자들이 필요하기 때문에 VP of Sales는 훌륭한 팀을 만들고, 세일즈 전술/전략을 만드는 것에 집중해야 합니다. 물론 중요하거나 규모가 큰 딜은 직접 클로징을 할 수 있어야 합니다.

VP of Sales를 채용할 때 물어봐야 할 10가지 질문들

만약 첫 두 명의 세일즈 담당자를 성공적으로 채용했고, 그들이 성과를 내기 시작하면서 비즈니스가 성장하고 있다면? 그렇다면 이제 VP of Sales를 채용할 타이밍입니다. VP of Sales를 채용하는 과정에서 물어보면 좋은 10가지 인터뷰 질문을 공유합니다.

  1. 지금까지의 경험을 돌아봤을 때, 당신은 얼마나 큰 팀이 필요한가? (답변이 맞든 틀리든, 대답을 못 한다면 패스하는 것을 추천).
  2. 평균적으로 어느정도 규모의 딜을 다뤘으며, 그 딜을 클로징하는데 걸린 시간은 어느 정도인가? (당신의 상황과 비슷하지 않거나, 제대로 답변하지 못한다면 패스하는 것을 추천).
  3. 당신이 이전에 팀을 어떻게 빌딩했고, 어떻게 이끌었는가? (제대로 답변하지 못한다면 패스하는 것을 추천).
  4. 지금까지 사용해봤던 세일즈 툴은 어떤 것들이 있고, 효과적인 것들과 그렇지 않았던 것들은 어떤 것들인가? (세일즈 툴을 제대로 모른다면, 제대로 된 VP of Sales가 아니다).
  5. 지금 당장 당신의 새로운 세일즈 팀에 합류할 사람은 누가 있는가? (좋은 VP of Sales라면 최소 몇 명이 있을 것).
  6. 세일즈 팀과 고객 성공(Customer Success)팀은 어떻게 협업해야 하는가? (좋은 지원자는 고객 라이프사이클에 대해 이해하고 있을 것).
  7. 경쟁 회사에 졌던 경우에 대해서 이야기 해보라. (우리 팀에서 경쟁 회사를 어떻게 이길 수 있는가?)
  8. FUD(Fear, Uncertainty, and Doubt - 세일즈에서 고객에게 두려움, 불확실성, 의심을 유발해서 경쟁 제품에 대한 구매 의사를 약화하는 것)를 어떻게 활용하는가? (어떻게 경쟁해야 하는지 확인할 수 있다).
  9. 세일즈 엔지니어와 세일즈 오퍼레이션과 협업한 경험이 있는가? 그렇다면 우리 회사의 상황에서 그들의 역할은 무엇인가? (초기 SaaS 스타트업에서도 성과를 낼 수 있는 사람인지, 그리고 나중에 스케일 업을 어떻게 해야 하는지 알 수 있다).
  10. 당신을 채용하고 120일이 지난 뒤, 우리 팀의 매출은 어떻게 될 것인가? (정답은 없지만, 잘못된 답변은 있다).

추가로 보너스 질문: 우리 팀의 상황에서 세일즈팀과 마케팅팀은 어떻게 협업해야 하는가? (좋은 지원자라면 마케팅팀과 어떻게 협업해야 하고, 어떻게 리드 제네레이션을 해야 하는지 이해하고 있을 것).


우리 팀의 상황과 잘 맞는 VP of Sales를 채용하는 방법

VP of Sales를 채용하는 SaaS 스타트업에 제이슨이 공유하는 세 번째 글입니다. VP of Sales의 역할과 어떻게 인터뷰하는지도 알았다면, 각 팀의 상황에 맡는 VP of Sales를 채용해야합니다. ARR(Annual Recurring Revenue)에 따라 4단계를 나누고, 각 단계에 맞는 4가지 타입의 VP of Sales를 채용해야합니다.

1. 전도사 유형 (The Evangelist): $0~$1M ARR

전도사 유형은 당신의 제품을 매우 잘 이해하고 있으면서 고객 지향적인 사람입니다. 전도사 유형은 바로 나가서 고객을 만나고 세일즈할 수 있는 사람입니다. 창업자들과 모든 팀은 전도사 유형을 좋아할 수밖에 없습니다.

하지만 전도사 유형의 문제는 세일즈 팀을 만들어 보거나, 키워본 경험이 없을 가능성이 큽니다. 그래서 VP of Sales 보다는, 처음 채용하는 세일즈 담당자로 채용할 것을 추천합니다.

2. Mr. 프로세스: $1M~$10M ARR

초기 스타트업에 필요한 최고의 VP of Sales 유형은 바로 Mr. 프로세스입니다. 많지는 않지만 어느정도 고객이 있고, 인바운드 리드도 어느정도 있고, 나름의 브랜드 인지도도 있으며, 세일즈 담당자가 1~4명 정도 있다면, Mr. 프로세스를 채용하게 되면 객 단가가 바로 올라가는 것을 경험할 수 있습니다.

Mr. 프로세스는 어떻게 딜을 클로징하고, 팀을 어떻게 빌딩하고, 어떻게 기본적인 프로세스를 만들어야 하는지 알고 있는 사람입니다.

3. Mr. 스케일: $10M~$40M ARR

Mr. 스케일 유형은 기본적인 세일즈 프로세스가 만들어진 팀에서 스케일을 키우고, 더 큰 규모의 딜을 진행해본 경험이 있는 사람입니다. Mr. 스케일을 채용하고 싶다면 최근에 $10M~$40M ARR의 스테이지를 경험한 사람을 찾으면 됩니다.

한 가지 유의할 것은, Mr. 스케일은 $10M ARR 이전의 단계에서는 성과를 내기 어려울 가능성이 높습니다. 특히 그 단계에서 성과를 냈던 경험이 없다면 거의 불가능에 가깝습니다.

4. Mr. 대시보드: $40M~$100M ARR

Mr. 대시보드는 대부분 큰 기업에 있습니다. 이들은 훌륭한 관리자입니다. 대시보드를 보면서 필요한 리소스를 파악하고, 내부 설득을 통해 리소스를 확보하고, 함께 일하는 매니저들을 관리합니다.

당신의 비즈니스가 크게 성장하게 되면 Mr. 대시보드가 필요합니다. 하지만 당신의 비즈니스가 시장에서 확실한 경쟁 우위를 갖는 상태가 아니라면, Mr. 대시보드는 채용하지 않는 것이 낫습니다.


#Prospecting

잠재 고객을 검증하기 위한 8가지 질문들

다양한 채널을 통해 만나게 되는 모든 잠재 고객들이 실제로 우리의 고객이 되는 것은 아닙니다. 어떤 잠재 고객들은 더 빨리, 더 쉽게 고객이 되고 이런 잠재 고객들을 초기에 분별하는 것은 세일즈 효율성을 높이기 위해 매우 중요합니다. 특히나 잠재 고객들이 매우 많은 경우 모든 잠재 고객들에게 동일한 시간과 에너지를 투자할 수 없기 때문에 세일즈 담당자들이 어떤 잠재 고객들에 더 집중해야 하는지 판단할 수 있어야 합니다. Crunchbase에서 이를 위한 8가지 질문들을 공유했습니다.

  1. 어떤 문제를 해결하려고 하나요?
  2. 왜 지금 이 문제를 해결하려고 하나요?
  3. 만약 이 솔루션을 도입하지 않는다면, 어떤 상황이 일어나나요?
  4. 다른 방법으로 문제를 해결하려고 시도한 적이 있나요?
  5. 예산이 어느 정도인가요?
  6. 의사결정권자는 누구인가요?
  7. 이 솔루션을 도입하는 과정에서 발생할 수 있는 문제는 어떤 것들이 있나요?
  8. 솔루션 도입을 위한 시기와 계획이 어떻게 되나요?

#JTBD

우리가 해결하는 문제는 무엇인가? (Jobs To Be Done)

고객이 어떤 제품을 구매하는 이유는 무엇일까요? 결국에 고객은 해결해야 할 문제(Jobs To Be Done)가 있고, 그 문제를 해결하기 위해서 그 제품을 구매합니다. 다른 팀들이 좋은 제품을 만들고 빠르게 성장할 수 있도록 돕는 앨런 클레멘트(Alan Klement)는 Jobs To Be Done이란 고객이 해결해야 할 문제나, 자기 삶을 조금 더 나은 삶으로 개선하고 싶지만 그렇지 못하게 막는 장애물이라고 합니다.

그래서 실제로 고객은 제품을 구매할 때 우리의 제품을 구매한다기보다, 우리 제품을 통해서 변화될 자기 삶을 구매하는 것이라고 합니다.

결국 스타트업에 가장 중요한 것은 고객의 문제를 해결해주는 것이고, 문제를 잘 해결해주는 제품을 만드는 데 성공했다면, 그 제품을 고객에게 잘 전달하고 판매하는 것입니다. Jobs To Be Done이라는 프레임워크를 활용해 우리가 만드는 제품이 고객의 어떤 문제를 해결하는지 고민해보면 좋을 것 같습니다.


#Outbound Sales

효과적으로 아웃바운드 세일즈를 하는 법

SaaStr 창업자 제이슨은 지금도 여전히 아웃바운드 세일즈는 중요하고, 제대로 하기만 한다면 효과적인 세일즈 전략이라고 합니다. 여전히 모든 사람이 매일 최소 1시간 이상 이메일을 읽고 쓰고 있고, 각자가 가진 가장 중요한 문제를 해결하기 위한 솔루션을 찾고 있습니다.

세일즈 팀이 만약 잠재 고객들의 문제가 무엇인지, 그런 잠재 고객들을 어떻게 찾을 수 있는지, 그리고 그들이 솔루션을 찾고 있는 적절한 시기를 알 수 있다면, 아웃바운드 세일즈로도 여전히 성과를 낼 수 있습니다.

만약 당신의 세일즈 팀이 아웃바운드로 성과를 전혀 내지 못한다면, 당신의 제품이나, 경쟁자들이나, 시장의 상황 때문이 아니라 아웃바운드 세일즈하는 방법이 잘못 됐기 때문일 수 있습니다.


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