정밀 타겟팅을 통한 아웃바운드 세일즈 전략

B2B 영업에서 아웃바운드 세일즈는 여전히 중요한 영업 전략입니다. 하지만 전통적인 무차별 대량 발송(Spray & Pray) 방식은 점점 그 효과를 잃어가고 있습니다. 대신 최근 추세는 정밀 타겟팅(Highly-Targeted)을 통한 아웃바운드로 성과를 만드는 것입니다.

단순히 많은 이메일을 보내는 것이 아닌, 적절한 잠재 고객에게 올바른 메세지를 전달하는 것에 초점을 맞춥니다. 이는 높은 전환율에 중요한 역할을 합니다.

이 글에서는 전통적인 대량 발송 방식의 한계점을 살펴보고, 왜 정밀 타겟팅을 통한 아웃바운드가 B2B 영업에서 필수적인지 이야기합니다. 또한, 효과적인 아웃바운드 캠페인을 설계하고 실행하는 방법, 그리고 잠재 고객과의 효과적인 커뮤니케이션 전략에 대해 이야기합니다.

정밀 타겟팅(Highly-Targeted)을 통한 아웃바운드란?

정밀 타겟팅을 통한 아웃바운드는 소수의 ICP의 각 상황에 맞게 개인화해서 아웃바운드하는 것입니다. 정밀 타겟팅을 통한 아웃바운드 방식과 가장 반대되는 방식은 Spray & Pray 아웃바운드가 있습니다.

Spray & Pray 아웃바운드는 최대한 많은 사람들에게, 최소한의 시간과 리소스를 투자해서 연락하는 방식입니다.

Spray & Pray Outbound는 아직도 효과가 있을까?

그동안 Relate 팀에서는 주로 블로그와 웨비나와 같은 컨텐츠를 활용한 인바운드, 그리고 Highly-Targeted Outbound를 통해 리드 제네레이션을 했습니다. 그렇기 때문에 콜드 아웃바운드 이메일은 하루에 최대 20개 정도만 보냈고, 더 적은 이메일을 보낼 때도 많았습니다.

하지만 올해 초에 아웃바운드로 더 많은 리드를 만들기 위해 Spray & Pray 방식을 시도했습니다.

Relate 팀이 시도한 Spray & Pray Outbound

기존에는 하루 최대 20개 정도의 콜드 이메일을 보냈다면, Spray & Pray Outbound를 시도할 때는 하루에 150개의 이메일을 보냈습니다.

• 50 Emails / Day / Mailbox
• 3개의 메일박스 사용 → 150 Emails / Day (vs 20 Emails / Day)

그리고 매주 Open & Reply Rate을 확인하며 최적화를 위해 이메일 제목, 내용을 수정하고, 연락하는 담당자를 변경해보기도 했습니다.

Spray & Pray Outbound 실험 결과

기존에 Highly-Targeted Outbound를 할 때는 60% Open Rate & 10% Reply Rate이 나왔지만, Spray & Pray Outbound를 하면서 10% Open Rate & 1% Reply Rate으로 떨어졌습니다.

1%의 답변을 받은 이메일도 대부분 관심 없으니 더 이상 연락하지 말라는 내용이었습니다.

그리고 스팸 처리, 바운스 비율이 높아 이메일 수신율과 도메인 평판이 빠르게 악화되는 것을 확인했습니다.

그렇기 때문에 콜드 이메일 아웃바운드를 할 때 꼭 아웃바운드 전용 도메인과 이메일을 사용해야 합니다.

콜드 이메일을 위한 테크니컬 셋업 가이드

아웃바운드 이메일을 보낼 때 확인하고 점검해야 하는 이메일 테크니컬 셋업 가이드

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Spray & Pray Outbound에서 필요한 스케일

Spray & Pray Outbound 실험을 하면서 이 방식으로 성과를 내고 있는 미국팀들을 만났었고, 이 방식으로 의미 있는 성과를 만들려면 스케일이 중요하다는 것을 알게 됐습니다.

• 6개의 아웃바운드 전용 도메인
• 각 도메인별로 5개의 아웃바운드 이메일 계정 생성
• 이메일 & 도메인 웜업 후 아웃바운드 진행
• 50 Emails / Day / Mailbox → 1,500 Emails / Day

Spray & Pray Outbound 하는 팀들은 대부분 Open Rate과 Reply Rate이 매우 낮기 때문에 이메일 볼륨을 늘려서 성과를 만들고 있었습니다.

스팸 처리, 바운스 비율이 높기 때문에 새로운 아웃바운드 도메인과 이메일 계정을 구매하고 평판이 안 좋아진 도메인을 교체하고 있었습니다.

결론적으로 Spray & Pray Outbound로 성과를 더 만들기 위해 스케일을 키우는 방법이 아닌 기존 방식으로 돌아가는 것을 선택했습니다.

아웃바운드 세일즈의 성패는 누구한테 연락할 것인가

아웃바운드 세일즈에서 가장 중요한 것이 무엇인가라는 질문에 아웃바운드를 잘하는 해외 세일즈 팀 리더들은 모두 동일하게 누구한테 연락할 것인가라고 답변합니다.

아무리 좋은 이메일 카피도 잘못된 사람에게 보내면 의미가 없습니다. 하지만 너무 많은 영업 담당자들이 좋은 이메일 카피를 쓰고, 이메일을 언제 보낼지에만 신경을 씁니다.

또한 아웃바운드 이메일의 가장 중요한 것은 자동화, 효율이며 시간과 리소스를 아끼는 것이라고 합니다.

하지만 아무런 성과를 내지 못한다면 오히려 시간과 리소스를 낭비하는 것과 같습니다.

아웃바운드 이메일은 Targeted email이어야 합니다. 이것은 딜 사이즈가 커지는 엔터프라이즈 세일즈에서 더욱 중요합니다.

잘못된 사람에게 이메일을 계속 보낼 경우

잘못된 사람에게 콜드 이메일을 계속 보낼 경우 스팸 처리, 바운스 비율이 높아집니다. 또한, Open & Reply Rate이 떨어지기 때문에 이메일 수신율, 도메인 평판이 하락합니다. 이 문제는 복구하기 굉장히 어렵고 오랜 시간이 걸립니다.

아웃바운드 세일즈 캠페인 설계 및 실행

아웃바운드 세일즈 캠페인 설계 및 실행은 다음의 단계로 나눠집니다.

1. 아웃바운드용 도메인 및 이메일 준비
2. ICP 정의하기
3. ICP 찾기
4. CRM 활용
5. 아웃바운드 이메일 시퀀스의 기본

1. 아웃바운드용 도메인 및 이메일 준비

콜드 이메일 아웃바운드를 위해 가장 먼저 해야 하는 것은 아웃바운드용 도메인 및 이메일 계정을 생성하는 것입니다.

아웃바운드 도메인이란 콜드 이메일을 보내는 목적으로만 사용되는 도메인을 의미합니다. 이 도메인은 회사의 메인 도메인과는 다른 별도의 도메인을 의미합니다.

• 회사 도메인: relate.so
• 아웃바운드 도메인: relatecrm.so

아웃바운드 도메인은 회사 도메인의 alias 계정이나, 다른 이메일 계정이 아닙니다.

• 회사 이메일 계정: [email protected]
• Alias 계정: won.you@relate.so
• 다른 이메일 계정: chris@relate.so
• 콜드 이메일에 필요한 아웃바운드 도메인의 이메일 계정: wo[email protected]

또 하나 많이 하는 실수는 회사 도메인(커스텀 도메인)이 아닌 일반 이메일 계정(gmail.com, naver.com)으로 콜드 이메일을 보내는 것입니다. 그럴 경우 매우 쉽게 해당 이메일이 밴 당하거나, 스팸 처리가 될 수 있습니다.

콜드 이메일을 위한 테크니컬 셋업 가이드

아웃바운드 이메일을 보낼 때 확인하고 점검해야 하는 이메일 테크니컬 셋업 가이드

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새로 만든 도메인과 이메일 계정으로 콜드 이메일을 보내기 위해 최소 한 달의 웜업이 필요합니다. 그렇기 때문에 미리 준비하는 것이 필요합니다.

2. ICP 정의하기

아웃바운드 이메일 캠페인에서 가장 중요한 것은 타겟팅입니다. 올바른 타겟팅을 위해 우리 팀의 가장 이상적인 고객(ICP)을 정의해야 합니다.

이제 막 시작해서 ICP에 대한 정보가 부족한 경우 다음의 방법을 사용할 수 있습니다.

1. 가설 기반으로 ICP 정의
2. 유저 인터뷰 & 고객 개발 인터뷰 진행
3. 인터뷰 내용을 기반으로 ICP 수정

어느정도 잠재 고객을 만나고, 초기 고객도 확보한 경우는 다음의 방법을 사용할 수 있습니다.

1. CRM에서 closed deal (won & lost) 히스토리 확인
2. 고객들이 제품을 왜 사용하는지, 왜 사용하지 않는지 확인
3. 고객들은 우리 제품을 사용하기 전에 이 문제를 어떻게 해결하고 있는지 확인

3. ICP 찾기

ICP를 잘 정의했다면 ICP인 잠재 고객들을 찾아야 합니다. 구매 가능성이 높은 잠재 고객을 찾을 때 다음의 툴, 채널을 사용할 수 있습니다.

• Apollo.io: B2B 영업팀이 잠재 고객에 대해 검색하고, 연락처를 확보한 뒤, 자동으로 콜드 아웃바운드 이메일을 보내도록 도와주는 툴.
• LinkedIn: 다양한 분야에서 일하고 있는 사람들을 찾고 네트워킹할 수 있는 툴.
• 업종별 뉴스레터: 업종별 뉴스레터를 구독하면 잠재 고객의 중요한 업데이트(투자, 제품 런칭, 신규 사업 정보, 채용 등)를 확인할 수 있음.
• 구글 알리미: 특정 키워드가 포함된 최신 뉴스를 이메일로 받아볼 수 있음.
• 업계 컨퍼런스, 웨비나, 행사: 잠재 고객들이 많이 참석하는 컨퍼런스, 웨비나, 행사에 참여해서 연락처를 확보할 수 있음.
• 대표 이메일 & 전화번호로 직접 물어보기: 주의할 점은 처음 전화 받는 사람은 우리 제품의 니즈가 없을 가능성이 매우 높기 때문에, 적합한 담당자를 연결해줄 이유를 설득해야 함.

스타트업이 고객인 경우는 추가로 다음의 채널을 활용할 수 있습니다.

• 스타트업 스페이스
• 넥스트 유니콘
• 혁신의 숲
• 커뮤니티:
  • Relate B2B 세일즈 & 마케팅 커뮤니티
  • Flex 커뮤니티
  • 디스콰이엇

4. CRM 활용

ICP를 잘 정의하고, ICP인 잠재 고객들의 연락처를 확보했다면 연락처 외에도 중요한 영업 정보와 함께 CRM에서 관리해야 합니다. 처음부터 CRM으로 관리해야 하는 이유는 다음과 같습니다.

1. 히스토리 관리: 누가, 언제, 어떤 고객에게, 어떻게 연락했는가?
2. 히스토리를 참고해서 세일즈: 언제, 어떻게 다시 연락해야 할까?​
3. 아웃바운드 성과 관리: 아웃바운드의 성과가 어떤지, 어떤 부분을 개선해야 하는가?
4. 파이프라인 관리: 아웃바운드를 통해 만든 영업 기회는 어떤 것들이 있고, 파이프라인에 어떤 딜이 진행중인가?

5. 아웃바운드 이메일 시퀀스의 기본

콜드 아웃바운드 이메일 시퀀스의 기본은 다음과 같습니다.

1. ICP한테만 연락하기: 다시 강조하지만, 가장 중요한 것은 ICP한테만 이메일을 보내는 것.
2. 작게 시작하고, 실험을 통해 결과를 개선하기: 처음부터 너무 많은 사람에게 이메일을 보내는 것이 아닌, 소수에게 이메일을 보내고, 결과를 확인하면서 실험을 통해 개선하는 것이 중요.
3. 간결하게 핵심만: 모든 이메일 내용은 간결하게 핵심만 포함돼야 함.
4. 동시에 대량의 이메일을 보내지 않기: 이메일 서비스에서 쉽게 스팸성 이메일로 분류할 수 있음.
5. 이메일 제한: 메일 계정 당 하루 최대 이메일 개수, 한 시간 내 보낼 수 있는 최대 이메일 개수, 이메일 사이 발송 간격 등의 설정이 필요.
6. 수신 거부 링크 포함하기: 쉽게 수신 거부할 수 있는 링크가 꼭 필요.

잠재 고객과의 효과적인 커뮤니케이션 방법

잠재 고객에게 콜드 이메일을 보낼 때 효과적으로 커뮤니케이션 하는 방법을 소개합니다.

1. 히스토리 활용하기
2. 시그널 활용하기
3. 각 고객에 맞춰 첫 번째 이메일 개인화하기
4. 하지 말아야 할 것
5. 팔로업 이메일

1. 히스토리 활용하기

ICP를 정의할 때 참고한 것처럼 CRM 내에 closed deal을 확인하는 것입니다. 우리 제품을 사용하는 고객들은 어떤 문제가 있었고, 그 문제를 우리 제품을 사용해서 어떻게 해결하고 있는지 확인하는 것입니다.

그 중에서도 고객을 특성별로 카테고리를 나눌 수 있다면 훨씬 구체적으로 콜드 이메일 메세지를 작성할 수 있습니다.

2. 시그널 활용하기

잠재 고객의 구매 시그널을 활용하는 것도 좋은 방법입니다.

1. Product Qualified Lead: 제품의 무료 버전을 사용하는 잠재 고객
2. Marketing Qualified Lead: 웨비나, 행사, 블로그 구독을 한 잠재 고객
3. Sales Qualified Lead: SDR이 구매 가능성을 확인한 잠재 고객
4. 그외: 투자, 채용, 홈페이지 방문 등

3. 각 고객에 맞춰 첫 번째 이메일 개인화하기

히스토리, 시그널을 참고해서 콜드 이메일을 첫 번째 이메일은 개인화하는 것이 필요합니다. 특히 딜 사이즈가 커질 수록 더더욱 중요합니다.

예를 들어 현재 영업 담당자를 채용하고 있는 팀에 연락할 때는 채용 소식을 언급할 수 있습니다.

4. 하지 말아야 할 것

이메일 처음부터 너무 길게 자기소개를 하거나, 회사 및 제품 소개하는 것은 주의해야 합니다. 대부분의 잠재 고객은 연락하는 영업 담당자, 회사 및 제품에는 관심이 없기 때문에 이메일을 다 읽지 않고 무시할 수 있습니다.

또한 너무 긴 이메일도 주의해야 합니다. 콜드 이메일을 읽기 위해 몇 분씩 시간을 투자하는 경우도 거의 없습니다. 짧고 간결하게 핵심 내용만 포함시키는 것이 좋습니다.

마지막으로 Call-to-action(CTA)이 명확하지 않다면 이메일을 읽더라도 답변이 오지 않을 수 있습니다.

5. 팔로업 이메일

첫 번째 콜드 이메일에 답장이 오는 경우는 흔치 않기 때문에 팔로업 이메일을 여러 차례 보내는 것이 필요합니다. 팔로업 이메일은 크게 3가지 방법을 활용할 수 있습니다.

1. 리마인더 이메일: 이전에 보낸 이메일 내용을 상기시키는 목적이며, 2-3줄로 최대한 짧고 간결하게 보내는 것이 좋습니다.
2. Value-add email: 고객 사례나 업계 트렌드 등 잠재 고객에게 도움이 될만한 내용을 전달하고, CTA를 포함하지 않습니다.
3. New thread: 팔로업 이메일을 기존 쓰레드에 답장 식으로 보내지 않고, 일부러 새로운 쓰레드로 보내서 관심을 끄는 방식.

정밀 타겟팅 아웃바운드를 통해 전환율을 높일 수 있습니다

B2B 영업에서 정밀 타겟팅을 통한 아웃바운드 전략의 중요성은 계속 증가하고 있습니다. 무차별적인 대량 발송은 효과가 떨어지고 있으며, 성공적인 아웃바운드의 핵심은 ICP를 정확히 정의하고 개인화된 메시지를 전달하는 것입니다.

정밀 타겟팅 아웃바운드를 통해 B2B 영업팀은 더 높은 전환율과 장기적인 비즈니스 관계를 구축할 수 있습니다.