리드 제너레이션과 콜드 메일 보낼 때 범하는 흔한 6가지 실수

잠재 고객을 만드는 리드 제너레이션(Lead Generation)을 할 때 흔하게 저지르는 실수들이 있다. 이런 실수들은 대부분 고객 개개인의 관점에서는 돌아올 수 없는 강을 건너는 것과 비슷한 실수들이기에, 초기 스테이지에 있는 스타트업이더라도 꼭 한 번쯤은 아래 실수를 살펴보면서, 우리는 어떻게 리드(lead)를 만들고 있는지, (특히) 홍보할 때 실수하고 있지는 않는지 점검해 볼 필요가 있다.

실수 1. 단톡방 돌아다니면서 홍보하기

Relate 오픈 카카오 채팅방에서도 자주 받는 문의가 "이런저런 서비스가 있는데 단톡방에 광고해도 되겠는가?"이다.

우리 오픈 카카오 채팅은 홍보를 금하지 않아서 자유롭게 해도 된다고 말씀은 드리지만, 사실 그런 홍보를 통해 얼마나 많은 사람들이 프로스펙트(prospect)로 전환될지는 굳이 들여다보지 않아도 미미한 효율성을 짐작할 수 있다.

사람이 많은 단톡방에 홍보성 게시글을 올리는 것이 아예 효과가 없고 의미 없다는 얘기는 아니지만, 광고하더라도 “가치”를 담은 광고를 해야 한다. B2B 커뮤니케이션에서는 가치 전달이 선행되어야 한다. 잠재 고객에게 가치를 제공할 때 비로소 리드로 전환되기 때문이다.

그렇다면 “가치”를 담은 광고는 무엇일까? 고객의 입장에서 가치가 될 만한 무언가를 제공하는 광고이다. 그것은 우리 제품이 해결해 주는 문제에 대한 명료한 소구점이 될 수도 있고, 우리 제품에 인접해 있는 팁(tip)이나 정보가 될 수도 있다.

무작정 단톡방들을 돌아다니면서 “우리 이런 서비스니까 써볼래?”라고 하는 것은 효율이 낮은 B2B 커뮤니케이션이고, 지나치게 하다 보면 눈살이 찌푸려지는 커뮤니케이션 방식이다.

실수 2. 아웃바운드 콜드 이메일에 첨부 파일 넣기

콜드 메일에 첨부 파일 (pdf, doc, etc.)을 넣는 행위는 메일 수신율을 현저히 떨어트린다. 상식적으로도, 아직 아무런 비즈니스 관계가 없는 상태에서 받는 PDF 파일을 굳이 열어보는 사람이 몇이나 될까. 썸도 안 탔는데 청혼부터 하는 것과 다름 없다.

이에 따라서 이메일 서비스인 지메일(Gmail) 및 아웃룩(Outlook)의 수신 알고리즘도 모르는 사람이 보내는 첨부 파일이 있으면 스팸으로 분류하게 될 가능성이 크다.

실수 3. 아웃바운드 이메일을 마크업 해서 보내기 (html)

이메일 용량(텍스트와 html 코드도 용량이 있다)에 따라 이메일 수신율이 천차만별이다. 한 자라도 적게 써야 이메일 수신율을 높일 수 있다. 

그런데 아웃바운드 콜드 이메일인데도 HTML 코드가 붙어있는 이메일을 스팸메일함에서 종종 확인한다.

HTML 코드가 붙어 있는 이메일이란 쉽게 말해서 기본 서식(bold, italic, link, etc.) 외에 이미지, 영상, 테두리 등의 스타일링을 추가한 이메일인데, 이러한 이메일은 사람이 직접 보낸 것이 아니라 마케팅 솔루션 등을 통해서 보낸 것임을 누가 읽더라도 알 수 있다.

사람은 원래 사람 간의 커뮤니케이션을 기계와의 그것보다 훨씬 더 중요하게 여기기에, 안 그래도 바쁜 인박스에서 홍보성 이메일은 스팸으로 바로 분류되거나, Inbox에 들어오더라도 읽지 않고 바로 스팸으로 보내거나 아카이브 처리하게 되는 것이다.

아웃바운드 콜드 이메일은 (1) 마크업이 되어 있지 않은 기본 서식만 사용한 플레인 이메일이어야 하고, (2) 웬만해선 하이퍼링크나 이미지 삽입도 하지 않는 것이 가장 좋다.

실수 4. 자기소개, 회사소개, 연락한 뒷배경, 아무쪼록 추운 날씨 건강.., 거창한 이메일 시그네쳐 쓰기

아웃바운드 이메일은 짧고 명료해야 한다.

1. 나는 누구고, 왜 연락했으며 (what/who)

2. 너에게 x,y,z의 가치를 줄 수 있는데 (why)

3. 더 얘기해 보겠는가? (CTA)

를 제외한 정보는 아웃바운드 이메일에서는 의미 없는 정보이다.

가장 좋은 아웃바운드 이메일 내용 길이는 아이폰 화면으로 봤을 때 한눈에 이메일 전문을 볼 수 있는 정도이다.

아직 이 길이 안으로 전달하고자 하는 내용이 다 들어가지 않는다면, 아직 우리가 타겟하는 고객이 명확하지 않거나, 우리가 제공하려는 제품의 가치가 명확하지 않은 것일 수도 있다.

실수 5. 아웃바운드 콜드 메일을 이메일 마케팅 솔루션으로 보내는 실수

아웃바운드 콜드 이메일을 이메일 마케팅 소프트웨어로 보내는 경우가 더러 있는 것 같다. 이 현상은 특히 B2B 영업이 이제 막 각광받기 시작한 한국에서 더 자주 발견할 수 있는 현상인데, 이메일 마케팅 소프트웨어는 SDR <> 잠재고객, 개인 간 1:1 커뮤니케이션이 아니라 기본적으로 기업 <> 고객들 — 즉, 1:Many 커뮤니케이션을 목적으로 만들어진 소프트웨어다.

이메일 마케팅 툴이 효과적으로 쓰이는 사례는 뉴스레터, 콘텐츠 발행 업데이트, 공지 사항, 할인/프로모션 등이 있다. 그와 비교했을 때 B2B 영업 커뮤니케이션은 1:1 커뮤니케이션이어야 하기에 이메일 마케팅 소프트웨어를 사용하는 것은 적절하지 않다.

예를 들어 1:1의 경우 이메일 시퀀스를 보내다가 수신자가 답장하는 경우, 시퀀스가 자동으로 멈추고, 사용자가 직접 해당 스레드에 팔로업할 수 있어야 한다. 그러나 1:M 커뮤니케이션을 목적으로 하는 이메일 마케팅 툴들에서는 수신자가 답장하든 말든 스케줄 되어 있는 이메일을 새로운 스레드로 보낸다.

1:1 커뮤니케이션인 영업 이메일을 이메일 마케팅 소프트웨어로 보내면 받은편지함(Inbox)이 아닌 프로모션(Promotions) 탭으로 들어가게 된다. 

메일침프, 스티비 등으로 대량 이메일을 보낼 때 받은편지함이 아니라 프로모션 탭으로 들어가는 이유를 몰랐다면, 아래 내용에서 원인과 이유를 찾아볼 수 있다:

가장 큰 이유는 이메일 마케팅 툴은 고유 서버와 SMTP 이메일 주소를 사용하는데, 메일침프, 스티비 등의 툴로 보내는 대부분 이메일의 종류가 뉴스레터, 광고 메일과 같은 마케팅 메일이다. 이 때문에 스티비 등으로 보낸 이메일을 수신하는 구글(지메일)이나 마이크로소프트(아웃룩)과 같은 이메일 서비스(ESP)들은 프로모션 탭으로 보내는 것이다. (마케팅 이메일이니, 프로모션 탭으로 보내는 것이 맞다)

그런데 B2B 잠재고객에게 이메일을 보낼 때는 1:M 대량발송 이메일이 아니라 1:1 커뮤니케이션이기 때문에 프로모션 탭이 아니라 받은편지함으로 들어가야 한다.

내가 열심히 공들여 쓴 콜드 이메일이 인박스가 아니라 프로모션 탭에 홍보, 광고 메일과 섞여 들어가는 것을 보고 싶지 않다면, 세일즈 이메일 전용 소프트웨어를 사용하길 권한다.

이메일 마케팅 툴과는 달리 1:1 커뮤니케이션을 지원하고 자동화해주는 세일즈 이메일 소프트웨어는 메일침프, 스티비와는 달리 사용자가 지메일 등으로 직접 보내는 작업을 자동화해주는 방식으로 이메일을 보내기 때문에, 스팸성 이메일을 보내는 것이 아니라면 프로모션 탭이 아니라 받은편지함으로 수신하게 해준다.

실수 6. BCC로 이메일 보내기

BCC로 이메일 보내는 실수는 내가 본 이메일 커뮤니케이션에서 가장 흔하고, 가장 안타까운 실수인 것 같다. 수십, 수 백명의 사람들에게 이메일을 보내야 하는 데 개별적으로 보내는 것은 한계가 있으니 나름 문제를 해결하고자 사용한 해결책이겠지만, 이는 자기 이메일 도메인 평판을 망가뜨릴 수 있는 매우 큰 리스크를 안는 일이다.

한 번에 많은 사람들에게 (1:M) 마케팅 이메일을 보내고자 할 때는 지메일, 아웃룩을 제외한 대량발송 서비스 ESP(Email Service Provider)를 활용하는 것이 좋은데, ESP 중에서도 아래 중 하나를 선택해서 이메일 자동화를 하는 것이 좋다.

• Loops, Intercom, Stibee 등의 이메일 마케팅 솔루션을 활용한다.
  • (Loops의 경우 우리 팀을 통하면 연간 20% 할인을 적용받을 수 있다!)
• SendGrid, Resend, Mailgun 등의 대량발송 이메일API 솔루션을 활용한다.

또한 앞서서 언급하였듯, 아웃바운드 세일즈 콜드메일에는 1:M 포맷이 애초부터 맞지 않는 방식이다. 1:1은 세일즈 자동화 툴을 사용하는 것이 맞고, 1:M은 마케팅 자동화 툴을 사용하는 것이 맞다.

Conclusion

아웃바운드 리드 제너레이션을 하다 보면 이 6가지만 실수겠는가. 리드 제너레이션 관련 실수를 나열하자면 끝이 없을 수도 있다. 또한 실수를 하는 것은 스타트업에게는 흔한 일이다. 중요한 것은 최대한 빨리 실수를 인지하고, 반복하지 않는 것이다.

좋은 툴만 잘 사용해도 이러한 실수를 줄일 수 있다. SaaS는 결국 B2B 업무 프로세스를 일원화하고 체계화한 프로세스 중심의 도구이기에, SaaS를 잘 쓰면 그 SaaS 툴에 들어 있는 프로세스를 잘 쓴다는 것과도 같다. 영업 역시 마찬가지다. B2B 영업은 여러가지 복잡한 프로세스와 체계가 있다. 좋은 영업 툴을 사용한다는 것은 결국 좋은 프로세스를 갖추게 된다는 것과도 같은 말이다.