Free Trial SaaS 기업 600개를 설문하고 배운 10가지
SaaS 기업 600곳을 설문해서 얻은 10가지 Free Trial 인사이트
미국의 SaaS 전문 VC인 레드포인트 벤처스가 최근 SaaS기업 600곳을 상대로 설문하고 배운 10가지를 요약 및 공유합니다.
설문 데이터는 많은 heuristics (“rule of thumb”)를 확인해주었지만, 동시에 SaaS 가 trial을 활용하는 방법에 대해 새로운 질문을 많이 던졌습니다.
1. 연간 계약이 최고다.
6-80%의 SaaS 기업은 연간계약을 꼭 free trial과 연결한다. Free trial conversion은 이후 계약 기간의 영향을 크게 받지 않는다.
2. "로고" 리텐션은 90%+ 이상으로 목표를 설정하라.
설문한 기업 1/3 이상이 90% 이상의 "로고" 리텐션 (고객사 유지)을 보고했다. SMB보다는 Mid-market과 엔터프라이즈에서 더 높은 로고 리텐션을 보였다.
3. 100-140% NDR (Net Dollar Retention)을 목표로 설정하라.
상위 25% SaaS 기업은 NDR (한국에서는 당연히 NWR이겠죠?) 120%+를 보고했다. 엔터프라이즈 기업들을 타겟하는 SaaS가 SMB를 타겟하는 SaaS보다 더 높은 NDR을 갖고 있었다.
4. 시간/사용량 기반의 Free Trial 의 Conversion이 훨씬 더 높다.
Trial에는 4가지 방법이 있다.
- 사용량: API 콜 500개까지 등
- 유저: 2명까지 무료 등
- 시간: 30일 무료/무제한.
- 기능: 업그레이드하면 더 나은 보안 수준 등
Trial 방법 중에는 시간과 사용량을 제한하는 방식이 최소 2배 이상 더 높은 conversion을 가져간다.
5. 무료 Trial 기간은 큰 영향을 주지 않는다. 무료기간을 줄여라.
대부분의 SaaS 기업은 14일 무료기간을 제공한다. 30일이든, 60일이든, 7일이든 Conversion에는 큰 영향을 주지 않는다.
6. Direct Sales 팀은 Conversion을 최소 3.5배 높인다.
SaaS 기업중 75%는 세일즈 팀을 운영하고 있으며 세일즈 팀원들은 잠재고객에게 직접 연락한다. 이 점은 SaaS의 가격대에 상관없이 동일하다.
7. Organic Conversion은 4%+ 면 충분하다.
상위 50% SaaS 기업은 약 4% 정도의 organic 리드들을 터치 없이 유료 고객으로 전환한다.
8. Assisted Conversion은 15%+ 이상으로 목표를 설정하라.
상위 50% SaaS 기업은 약 15.5% 정도의 무료 trial 고객들을 세일즈 팀원이 개입해서 유료 고객으로 전환 시킨다.
9. Lead에 점수를 매기는 것은 잘못된 결론을 도출할 수 있다.
많은 기업이 고객(유저)의 사용 데이터 (activity data)를 기반으로 리드 스코어링 (lead qualification이라고도 한다)을 매기지만, 우리가 설문한 바로는 좋은 리드라도 사용 데이터 만을 가지고는 필터에 걸리지 않을 수 있다.
엔터프라이즈/Mid-market 고객사들은 SMB와는 달리 제품을 많이 써보지 않고도 큰돈을 지불할 수 있기 때문이다.
10. Free Trial에 크레딧 카드를 걸게 하면 Conversion이 2.5배 증가한다.
12% 정도의 SaaS 기업만이 Free Trial에 앞서 결제수단을 사전에 등록하게 한다. 나머지 기업들은 Top Funnel을 많은 잠재고객으로 채우면 Lead Qualification을 더 정교하게 하므로 나쁘지 않은 trade off 라 생각한다.
우리가 발견한 바로는 SMB와 Mid-market 가격대에서는 Free Trial에 앞서 결제 수단을 등록하게 하는 것이 전환율을 2.5배 높이는 결과를 만든다.
(본문 링크)
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