B2B 이메일 마케팅 101 웨비나 요약
B2B 마케팅 채널 중에서 단 하나만 선택해야 한다면, 우리 팀은 이메일을 선택할 것입니다.
B2B 마케팅 채널 중에서 단 하나만 선택해야 한다면, 우리 팀은 이메일을 선택할 것입니다.
이메일은 B2B 고객과 고객 고유의 개인화된 채널로 소통할 수 있는 몇 안 되는 매우 효과적이고 효율적인 채널입니다. 고객에게 여러모로 도움이 될 수 있는 고품질의 이메일을 보내는 한, 이메일은 아마도 가장 효과적인 마케팅 수단일 것입니다.
Relate 팀에서 B2B 이메일 마케팅의 기본을 다룬 웨비나를 요약했습니다. 웨비나 슬라이드 자료를 열람하고 다운로드하실 수 있습니다.
주요 내용
- B2B 이메일 마케팅과 기존 B2C 이메일 마케팅의 차이점
- 그리고 이러한 차이가 B2B 마케터에게 중요한 이유
- B2B 이메일 마케팅을 해야 하는 이유
- B2B 이메일 101
- 지금 "바로" 실행할 수 있는 B2B 이메일 마케팅 운영 전략 및 도구 소개
- B2B 고객 데이터를 한 곳으로 통합하고 관리하는 방법
B2B 이메일 마케팅과 B2C 이메일 마케팅의 차이점
둘의 차이를 알기 위해선, 먼저 B2B vs. B2C를 알아야 한다.
이메일 예시
B2B 이메일은 정보 전달(인사이트, 데이터, 통계 등)에 집중하는 반면, B2C 이메일은 긍정적인 감정이나 특정 느낌 전달에 집중합니다. B2B는 전문성을 보여주고 고객이 가진 문제를 해결할 수 있음을 입증하는 데 주력하는 반면, B2C는 제목을 더 눈길을 끄는 방식으로 작성하고 이메일을 시각적으로 매력적이고 세련되게 꾸미는 데 초점을 맞춥니다. 결국 B2B는 문제 해결에, B2C는 고객의 관심을 유도하는 데 더 집중합니다.
또한 B2B는 고객의 구매 여정이 매우 깁니다. 긴 영업 주기를 가지고 있기 때문에, 이메일 커뮤니케이션의 1차 목표는 즉각적인 구매 유도가 아닌 신뢰와 관계 구축이 되어야 합니다. 반면 B2C는 훨씬 더 짧은 구매 여정을 가지고 있어 직접적인 구매 전환이 목표가 됩니다.
이러한 차이점을 종합해보면 간단한 결론이 도출됩니다:
B2C에서는 이메일을 스타일리시하게 꾸며야 하지만, B2B에서는 심플하고 깔끔한 이메일이 더 효과적입니다.
이러한 차이를 이해하는 것이 B2B 마케터에게 왜 중요한가?
B2B 이메일 마케팅 운영에 있어 발송 주기, 발송 방식, 콘텐츠 전략, 스타일링 및 포맷 등 전반적인 마케팅 전략 수립에 큰 영향을 미치기 때문입니다.
또한 2024년 현재 우리는 수많은 마케터들로부터 셀 수 없을 정도의 이메일을 받고 있습니다.
수신자 입장에서 "B2C스러운" 이메일을 하루에도 수십, 수백 통씩 받는 상황에서, 우리도 B2C처럼 예쁘게 꾸민 이메일을 보낸다면 과연 열어볼까요?
오히려 다른 접근이 필요합니다. 깔끔하고 심플하게, 흰 배경에 텍스트 중심의 본문만 작성하여 보내는 것이 오픈율과 전환율 모두에서 훨씬 더 높은 성과를 보입니다.
B2B 이메일 마케팅을 해야 하는 이유
이메일은 B2B 고객과 고객 고유의 개인화된 채널로 소통할 수 있는 몇 안 되는 매우 효과적이고 효율적인 채널입니다.
고객에게 여러모로 도움이 될 수 있는 고품질의 이메일을 보내는 한, 이메일은 아마도 가장 효과적인 마케팅 수단일 것입니다.
B2B 이메일 마케팅을 통해 B2B 제품은
- 매출을 늘릴 수 있고,
- 고객과 더 긴밀한 소통(Engagement)이 가능하며,
- 고객이 얻는 가치를 더욱 높일 수 있습니다.
구체적으로, B2B 이메일 마케팅을 해야 하는 주요 이유는 다음과 같습니다:
- 높은 ROI: 이메일은 비용 효율적입니다. 마케터 0.5~1명의 인력과 합리적인 가격의 이메일 마케팅 소프트웨어만 있으면 수신자 규모에 관계없이 운영이 가능합니다.
- 개인화된 소통 채널: 수신자별로 고유한 주소를 통해 식별 가능하며, 개별적인 메시지 전달과 소통이 가능합니다.
- 용이한 시작과 확장성: 이메일 마케팅은 빠르고 간단하게 시작할 수 있으며, 구독자 기반이 확대되어도 운영 방식은 크게 달라지지 않습니다.
- 효과적인 이력 관리: CRM을 활용하면 고객별 커뮤니케이션 이력을 체계적으로 관리할 수 있습니다.
몇가지 통계도 가져와 보았습니다.
- 47%: 딜의 생성시점과 사이클 종료시점 사이에 마케팅 이메일을 8개 이상 보낸 딜의 수주율은 그렇지 않은 딜보다 47% 더 높았습니다.
- 29%: 마케팅 이메일을 4-8개 보내면 전체 평균 수주율이 29% 올라갑니다.
- 77%: B2B 구매자 중 77% 는 이메일 채널을 통해 홍보 콘텐츠를 수신하는 것을 다른 채널보다 선호한다고 합니다.
- 73%: 73%의 B2B 마케터는 이메일이 여전히 가장 효과적인 커뮤니케이션 수단이라고 응답했습니다.
Source: Forbes, HockeyStack
B2B 이메일의 기본
B2B 이메일의 종류
우선, B2B에서는 크게 3가지 종류로 이메일을 보내게 됩니다.
- Product: 제품 정보와 제품 사용 관련 이메일
- 제품 관련 공지사항, 체인지로그, 유저 가이드/튜토리얼, 피드백 요청 등
- Marketing: 고객 관계 구축을 위한 인게이지먼트 이메일
- 뉴스레터, 프로모션, 콘텐츠, 행사 초대 등
- Transactional: 특정 트랜잭션 및 고객의 액션에 기반한 필수 이메일
- 가입 및 온보딩 관련 필수 이메일, 결제 확인 및 영수증 이메일, 비밀번호 찾기/계정 노티피케이션 이메일 등
심플한 이메일이 더 성과가 좋습니다.
일반적으로 심플하고 깔끔한 플레인 이메일이 더 높은 성과를 보입니다. 통계 수치와 Relate 팀 및 Relate 사용 고객들의 실제 데이터가 이를 입증합니다.
평균적으로, HTML/CSS 스타일링이 적용된 이메일 대비 플레인 이메일이 클릭율(CTR)은 약 21% 더 높고, 오픈율은 2% 더 높은 것으로 나타났습니다.
심플한 플레인 이메일이 더 좋은 성과를 보이는 데는 크게 5가지 이유가 있습니다.
Deliverability (이메일 전달률)
스타일이 적용된 이메일은 구글 스팸 필터에 걸리거나 홍보 메일함으로 분류될 가능성이 높습니다. 스타일은 최소화할수록 좋습니다.
Loading speed (로딩 속도)
심플한 이메일은 로딩 속도가 더 빨라 사용자 경험이 향상됩니다.
Clarity/legibility (가독성)
플레인 이메일은 읽기를 방해하는 요소가 적어 가독성이 매우 높습니다. 따라서 고객이 핵심 메시지에 더 쉽게 집중할 수 있습니다.
Personalization (개인화)
이메일은 원래 인터넷에서 주고 받는 편지로 출발했습니다. '편지'처럼 느껴질 수 있도록 작성된 이메일은 수신자가 답장할 가능성이 높습니다.
Metrics analysis (분석)
플레인 이메일은 그 자체로 단순하기 때문에 A/B 테스트를 통한 성과 분석 시 변수가 적습니다. 카피나 마케팅 포지셔닝 등 마케터가 검증해야 할 핵심 메시징을 실험할 때도 플레인 이메일이 더 효과적입니다.
Product Email 예시
Linear, Mintlify 등 미국의 잘나가는 B2B SaaS 제품들의 프로덕트 이메일에는 공통점이 있습니다. 브랜드 로고가 있고, 스타일링이 없는 흰 배경의 플레인 이메일을 사용하며, 불필요한 수식 없이 본론으로 바로 들어가고, 본문에는 최소한(1-2개)의 이미지만 활용합니다.
현재 프로덕트 이메일을 발송하고 있지 않다면, 지금 바로 시작할 수 있는 프로덕트 이메일 아이디어들입니다:
- 제품 업데이트 체인지로그 이메일
- 제품 공지사항 알림 이메일
- 제품 기능 소개 이메일
- 제품 피드백 요청 이메일
- 온보딩 이메일(대표 명의의 가입 환영 이메일)
프로덕트 이메일 발송에 다음과 같은 어려움이 있으시다면, Relate Marketing으로 쉽게 시작하실 수 있습니다:
- 사용자 데이터 통합이 어려운 경우
- 마케팅 뉴스레터 구독자 중 실제 사용자 구분이 어려운 경우
- 구독 해지/유지 현황 파악 및 잠재적 세일즈 리드 식별이 어려운 경우
현재 클로즈드 베타를 진행 중이며, [email protected]로 이메일을 보내주시면 시작을 도와드리겠습니다.
Marketing Email 예시
마케팅 이메일도 동일한 원칙이 적용됩니다. 성공적인 SaaS 기업들의 마케팅 이메일은 주로 편지나 일기 형식을 취합니다. 큐레이션 이메일의 경우에도 불릿포인트와 최소한의 스타일링만 적용한 심플한 뉴스레터 형태로 운영합니다.
현재 마케팅 이메일을 발송하고 있지 않다면, 지금 바로 시작할 수 있는 마케팅 이메일 아이디어들입니다:
- 창업자/대표자의 일기 또는 편지 형식 뉴스레터
- 큐레이션/다이제스트 형식의 이메일 뉴스레터
- 블로그 콘텐츠의 이메일 발송
Transactional Email 예시
트랜잭셔널 이메일은 B2B 마케터 단독으로 구현하기 어려우며, 제품팀과 개발팀의 협업이 필요합니다. 따라서 즉시 시작하기보다는 팀간 협의를 통해 진행하는 것이 바람직합니다.
트랜잭션 이메일 역시 프로덕트나 마케팅 이메일과 마찬가지로, 심플하고 깔끔할수록 더 효과적입니다.
현재 트랜잭션 이메일을 발송하고 있지 않다면, 다음과 같은 이메일 아이디어들을 고려해볼 수 있습니다:
• 제품 사용량 관련 업데이트 이메일
• 제품 노티피케이션 이메일
B2B 이메일 마케팅 '운영' 시작하기
몇 번 이메일 보내보고 '뭐야, 전환이 잘 안되네'하고 포기하는 마케터 분들이 많습니다. 심지어 초기에 잘못 세팅해서 도메인 평판이 망가지고 자꾸만 홍보메일함, 스팸메일함으로만 들어가는 사태가 벌어지기도 합니다.
작게 시작하라
처음부터 완벽하게 이메일 마케팅 운영하려고 하기보다는, 작고 간단하게 시작하면서 감을 잡아가시는 것이 훨씬 더 효율적인 방법입니다. 이렇게 하면, 우리 마케팅 전략에 걸맞는 훌륭한 이메일 마케팅 운영을 설계할 수 있습니다.
테크니컬 도메인 세팅과 커스텀 도메인을 활용할 것
이메일은 커스텀 도메인을 등록해서 보낼 것을 권장합니다. 이메일 마케팅 서비스에서 자체적으로 제공하는 도메인(예: @relate.so, @stibee.com, @mailchimp.com 등)을 빌려 보내는 방법도 있지만, 적어도 B2B에서는 이렇게 하면 우리 브랜드 자산이 쌓이지 않고 수신자 입장에서도 브랜드를 신뢰하지 않을 위험이 있습니다.
또한 @naver.com, @gmail.com과 같은 개인이메일 주소로 보내는 것 역시 절대 안 됩니다. B2B에서는 신뢰와 관계구축이 생명입니다. 개인이메일 주소는 프로페셔널해 보이지 않을 뿐더러, 위와 같은 이유로 스팸메일함과 홍보메일함으로 들어갈 가능성이 큽니다.
커스텀 도메인을 사용하고 있다면 DNS 핸들링 역시 잘 확인해야 합니다. 가장 크게는 SPF, DMARC, DKIM, 그리고 MX 레코드가 잘 셋팅되어 있는지 확인해야 합니다. Relate Marketing 툴을 사용하면, 올바른 DNS 레코드 값을 복사 -> 붙여넣기만 해도 되고 해당 DNS가 잘 셋팅되어 있는지 자동으로 확인할 수 있습니다.
참고하면 좋을 가이드들:
심플한 이메일 보내기
앞서 설명했듯이, B2B에서는 심플하고 깔끔한 플레인 이메일이 훨씬 더 좋은 성과를 보입니다. 어렵게 생각하지 말고, 구독자에게 보내는 '편지'라고 생각하고 작성해보세요.
좋은 예시가 필요하다면, 위에 나와있는 예시를 참고하셔도 좋고, Relate 커뮤니티를 구독해두시면 종종 저희 팀에서도 보내드리고 있습니다. 지금 보고 있는 블로그 우측 하단의 구독 버튼을 통해 구독하실 수 있습니다.
작게 보내기
처음부터 전체 구독자베이스, 전체 유저베이스에 보내기보다는, 하위 세그먼트를 나누어 보낼 것을 추천합니다. 예를 들어, "2024년 하반기 웨비나 리드", "한국 유저그룹" 등 리스트를 따로 만들어 관리하는 것이죠.
마케팅 툴은 마케팅 이메일 툴로, 세일즈는 세일즈 이메일 툴로 보내야 합니다.
마케팅 툴은 대량발송 이메일에 최적화되어 있습니다. 하나의 이메일을 수많은 사람들에게 보낼 수 있도록 설계되어 있죠. 반면 세일즈 이메일은 1:1 커뮤니케이션을 자동화하는 방식으로 설계되어 있습니다. 둘의 차이점은 이 포스트에서 자세하게 다루었습니다.
Christopher Chae
따라서 용도에 맞게 알맞은 툴을 선택하는 것이 필요합니다. 참고로 Relate은 둘 다 제공하고 있습니다 😊
작게 시작하고, 작게 보내자
B2B는 한 번에 결과(예: 구매 전환 등)에 도달하는 것이 아니라, 늘 "다음 단계"가 목표가 되는 것이 현실적이고 더 효과적입니다. 예를 들어, 이메일 마케팅의 경우 바로 구매로 전환시키는 것이 목표가 될 수는 없고, 구매 Intent가 있는 리드(=Marketing Qualified Lead)를 찾고, 다음 단계인 Sales Qualified Lead(SQL)로 넘어가게 하는 것이 목표가 될 수 있습니다.
따라서 이메일을 대량으로 모든 유저베이스나 리드베이스에 발송하고 바로 결제가 일어나기를 바라는 것이 아니라, "다음 단계"가 무엇인지 파악하고 작은 CTA(=Call to Action)를 만들어서 운영해보는 것이 필요합니다.
예를 들면, 아래와 같은 시나리오가 있습니다.
이메일 마케팅으로 보낸 대량발송 이메일에 리드가 관심을 표하면(Click/Open), 세일즈 시퀀스에 넣어서 자동으로 1:1 팔로업을 진행하거나 SQL로 바로 전환해서 세일즈 팀이 팔로업하고, 세일즈 파이프라인에 딜로써 추가할 수 있습니다.
Recap
이번 웨비나의 핵심 내용은 다음과 같습니다.
- B2B 마케팅에서 이메일은 비용이 거의 들지 않으면서도 효과가 좋은 매우 훌륭한 채널입니다.
- 이메일 마케팅의 경우 처음부터 완벽하게 설계하고 크게 시작하는 것보다 Scope을 줄여서 작게 시작하기를 추천합니다.
- 이메일 마케팅은 DNS와 커스텀 도메인 셋팅과 구독자관리 셋팅이 매우 중요합니다.
- 심플한 플레인 이메일을 보내세요. B2B에서는 흰 배경에 텍스트 중심의 이메일이 한껏 꾸며지고 예쁜 이메일보다 훨씬 더 좋은 성과를 냅니다.
웨비나 슬라이드 자료를 열람하고 다운로드하실 수 있습니다.
