Relate CRM 퍼블릭 런칭

“Relate 팀은 왜 CRM을 만드나요? 세일즈포스가 이미 해결한 문제 아닌가요?”

많이 받는 질문입니다. 세일즈포스의 기업 가치는 오늘 기준 무려 2천억 달러($200 billion)가 넘습니다. 세일즈포스는 세상에서 가장 큰 영업 소프트웨어이기도 하죠. 하지만 초기 스타트업에는 너무 비싸고, 무겁고, 도입하기 어렵습니다. 세일즈포스에서 영업 파이프라인을 관리하는 일, 그리고 고객사 정보와 데이터를 관리하고 활용하는 것은 노션에서 노트를 작성하는 일이나 슬랙에서 팀원과 채팅하는 일이랑은 사용자 경험 측면에서 아주 큰 차이가 있습니다.

노트를 위해서 노션이 세상에 나왔고, 팀 채팅을 위해서 슬랙이 나왔는데, 영업 CRM에서는 여전히 세일즈포스가 답인 걸까요? 우리 스스로 던진 질문 때문에 Relate 팀은 성장하는 B2B 기업들을 위해서 새로운 세일즈 소프트웨어를 만들게 되었습니다.

Relate 팀은 더 많은 사용자와 고객들과 함께 제품을 만들어 가기 위해 2년 가까이 지속한 Private Beta 기간을 끝내고, 퍼블릭 런칭을 합니다.

Relate CRM을 소개합니다! Relate은 B2B 세일즈를 심플하게 만들고, 고객 관리를 더 쉽고 편하게 할 수 있는 더 나은 방식을 제안합니다.

Private Beta 기간 동안 함께 해주신 Footprint, Fabra, Vizzly, 뉴스럴, 팀스파르타, 헥슬란트, DSRV Labs, 셀렉트스타 등의 초기 고객사들과 Y Combinator, 베이스인베스트먼트, 트랜스링크, 본엔젤스 및 여러 엔젤투자자 분들에게 감사의 말을 전합니다.

— Relate team

우리 스스로 가졌던 문제에서 출발하다.

우리 팀은 Relate을 만들기 전에 총 4번의 피봇을 돌며 여러 B2B 제품을 만들었다.

그 제품들을 만들면서 잠재 고객들과 고객을 관리하고 영업 프로세스를 만들어 관리할 필요가 있었다. 우리는 그 당시 시장에 있던 여러 CRM을 도입하여 사용해 보았지만, 개중에는 빠르게 움직여야 하는 우리 팀의 니즈를 잘 채워줄 수 있는 CRM이 없었다.

당시 사용했던 CRM에서는 고객 프로필을 만들고, 영업 기회(Deal)를 업데이트하고 관리하는 일이 영업하고 고객과 대화하는 일 자체보다도 더 오래 걸리니, 우리 세일즈 모션은 자연스럽게 느려졌다.

“도대체 왜 아직도 쉽고 심플한 세일즈 CRM이 나오지 않았을까?”

‘팀 채팅’을 위해서라면 슬랙(Slack)이 있다. 프로젝트 관리를 위해서라면 리니어(Linear)가 있고, 문서 관리를 위해서라면 노션(Notion)이 있다. 이 셋 모두 기존 레거시 제품보다 훨씬 더 가볍고, 심플하고, 직관적인 UX와 UI로 승부를 본 제품들이다. 그런데 왜 세일즈 CRM에는 그런 제품이 나오지 않았을까?

우리 팀은 이 질문에 대한 답을 기존 CRM 제품들에서는 찾지 못했다. 우리가 직접 우리 문제를 해결하고자 Relate을 만들기로 한 것이다.

8개 고객사가 그 자리에서 결제하다.

기존 세일즈 CRM에 대한 불편함을 공유하는 것은 우리 팀뿐만이 아니었다. 많은 초기 스타트업들과 대화해 보니 대다수의 B2B 스타트업이 공감하고 있었다.

우리가 만난 스타트업에서의 세일즈 담당자 중에는 아무도 세일즈포스(Salesforce)나 헙스팟(HubSpot)을 “사랑”하는 사람은 없었다. 그 둘을 사용하는 이유는 그저 더 나은 대안이 없었기 때문이다.

불편함의 크기가 크더라도 “CRM”이라는 카테고리에 진출하는 것은 매우 어려운 일이다. 세일즈포스와 헙스팟은 이미 20년 가까이 CRM 시장을 독차지하고 있는 대기업이다. 우리는 이기는 것이 불가능한 싸움을 하려는 것이 아닐까?

이러한 걱정을 해소하기 위해 우리는 대기업과 경쟁해서 이길 수 있는 가능성에 대한 증거를 찾아다녔다. 그래서 우리는 제품을 만들기 전에, 먼저 고객부터 찾아 나섰다. “더 나은 모던한 세일즈 CRM”이 얼마나 먹힐 수 있는 아이디어인지 확인해야만 했다.

우리는 링크드인 컨넥션과 우리 연락처를 뒤졌고 시간을 내줄 수 있는 B2B 회사라면 연락해서 적은 금액이라도 ‘선지불’할 만큼 이 아이디어에 공감해 주는 회사가 있는지 알아보았다.

운이 정말 좋게도, 8개 회사가 우리 피치를 듣고 나서 결제를 해주었다.

우리는 이전 4번의 피봇을 돌며 겪은 CRM 문제를 그들에게 들려주고, “심플한 세일즈 CRM” 제품의 초기 UI 스케치를 보여주었다.

그 결과 이 8개 회사는 수백 달러를 제품을 보기도 전에 결제해 주었고 우리는 약 두달 동안 열심히 MVP 제품을 만들어 그 8개 회사에 전달할 수 있었다.

한국의 PR 모니터링 소프트웨어 기업인 뉴스럴(Neusral)은 그 8개 회사 중 하나였고 아직도 Relate의 고객이다.

뉴스럴과 같은 초기 고객들은 우리가 찾는 그 증거였다. 여전히 Relate 을 사용하는 고객들 덕분에 우리는 “B2B 스타트업을 위해 Go-to-Market을 심플하게 만든다”는 목표를 버리지 않고 계속해서 도전할 수 있다.

Relate CRM 퍼블릭 런칭

2년 가까이 지속한 프라이빗 베타 기간을 거쳐 드디어 Relate 퍼블릭 런칭을 하게 되었다. 다른 경쟁 CRM 제품 역시 2년, 혹은 2년보다도 더 오랜 기간 프라이빗 베타 기간을 가졌던 만큼 CRM이라는 카테고리는 역시 만들기 매우 어려운 제품인 것 같다.

특별히 우리는 그저 기존 CRM들을 베끼는 것이 아니라, 기능, 디자인, 워크플로우, 사용 방식 하나하나 고민하고 다시 만들었다. 기술적으로도, 디자인의 관점에서도, CRM 만드는 일이 매우 큰 챌린지인 것은 부정할 수 없는 사실이다.

드디어 우리는 CRM에 대한 새로운 대안을 완성한 것일까? 전혀 그렇지 않다. 앞으로 만들고, 보완하고, 개선해야 할 것이 여태 만들어 온 것보다 훨씬 더 많다.

앞으로도 “완성했다”고 말하기에는 할 일이 계속 쌓여 있을 테지만, 지금 Relate을 매일 사용해 주시는 고객들이 계시고, 새로운 고객들도 온보딩 이후 빠르게 픽업하여 제품을 사용하고 있기에 퍼블릭 런칭을 결정했다.

Why Relate?

Relate CRM은 고객관리와 영업 관리를 한 곳에서 쉽고 편하게 할 수 있는 방법이다.

심플한 구조 + 스타트업을 위한 가격

우리는 우리 팀부터 만족할 수 있는 제품을 만들고 있다. 그래서 우리는 우리 팀과 같은 초기 B2B 스타트업들이 “day 1”부터 사용할 수 있을 만큼 쉽게 만들었고, 창업하면 슬랙, 노션, 리니어를 설치하는 것처럼 Relate도 그렇게 할 수 있도록 만들었다.

그래서 Relate의 구조는 심플하다. 가장 근본적으로는 스프레드시트와 같은 고객 정보 리스트 위에서 동작하는 뉴스피드와 커뮤니케이션 관리 기능이 있는 셈이다. 그래서 누구든지 가입하고 별다른 세팅이나 교육 없이도 바로 사용을 쉽게 시작할 수 있다.

정돈된 제품 경험

세일즈 팀은 CRM을 매일 같이, 하루에도 여러 번 사용한다. 새로운 고객 이메일을 체크하고, 노트를 업데이트하며, 파이프라인을 모니터하며 스테이지를 변경한다.

소프트웨어는 사용자의 워크플로우를 도와야지, 방해되어서는 안 된다. 우리 팀의 목표는 B2B 세일즈 팀이 Relate CRM 플랫폼을 오고 갈 때 어떠한 방해 요소 없이 쉽고 빠르게 업무를 처리하도록 만드는 것이다.

스마트 CRM

새로운 잠재고객을 추가하는 순간부터 영업 기회를 판매 성공(Closed Won)으로 분류할 때까지의 모든 순서와 단계를 Relate에서 관리할 수 있다. Relate은 또한 스마트 자동화 기능을 통해 딜(deal) 카드를 만들거나 잠재고객 → 영업 기회로 전환하는 일과 같은 반복적인 일들을 자동으로 처리할 수 있도록 도와준다.

예를 들어, Relate의 “Auto hand-off” 기능은 검증(Qualified)이 된 잠재고객을 자동으로 세일즈 파이프라인에 추가할 수 있게 해준다.

모던 B2B 고객 커뮤니케이션 & 세일즈 협업

Relate을 통해 팀에 이식할 수 있는 협업 방식 중 하나가 콜래보래티브 세일즈 (Collaborative Sales)다. 개인이 파는 것이 아니라 팀이 협업해서 파는 방식이다. 파이프라인을 중심으로 병렬적으로 발생하는 수많은 영업 기회에 노트를 남기고, 고객과 주고받는 이메일 히스토리를 공유하고, 질문이 있거나 도움을 주고받고자 하는 경우 @멘션과 댓글, 그리고 팔로우 기능으로 협업을 할 수 있다.

What’s next for Relate?

Relate 팀의 목표는 B2B 스타트업의 Go-to-Market을 심플하게 만드는 것이다. 우리는 계속해서 GTM의 핵심인 CRM을 만들어 갈 것이다. 또한 GTM에 필요한 다양한 새롭고 유용한 도구들을 제공할 계획이다.