뉴스레터#6: B2B SaaS가 처음 10개 고객사 만드는 법 💼
Tempo 의 사업 종료 소식 / 노션의 커뮤니티 전략은 B2B에서도 통한다 / 고객 인터뷰때 할 5가지 좋은 질문 / 첫 10개 고객사 만드는 법
안녕하세요? Relate 팀 6번째 스타트업 & GTM 뉴스레터 입니다. 계속해서 좋은 컨텐츠, 좋은 자료 수집하고 쓸 때마다 레터를 보내드리고 있습니다 (따로 주기는 없습니다).
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– Chris
Startup 뉴스
이메일 스타트업 Tempo 가 사업을 종료한다고 합니다.
이메일을 더 잘 쓸 수 있도록 돕는 소프트웨어인 Tempo가 사업을 종료한다고 합니다.
유럽에 본사를 둔 Tempo는 미국 실리콘밸리에서도 잘 알려진 소프트웨어 스타트업인데요. 8명의 직원이 벤처캐피털로부터 투자받아 운영해왔지만 지난 10월 29일부터 사업을 종료한다고 공지했습니다.
Tempo의 제품은 매우 뛰어난 제품입니다. UX/UI를 직관적이고 깔끔하게 설계했고, 저는 Tempo를 쓰면서 이메일을 쓰는 경험이 좋을 수도 있는지를 새삼 깨닫게 되었을 정도로 훌륭한 경험을 제공하던 제품입니다.
사업을 종료하는 것에는 여러 가지 이유가 있을 테지만, 지레짐작하기에는 아마도 지속적인 성장이 어렵다고 판단했을 것 같습니다.
응원하던 스타트업 또 하나가 영업을 접으면서, 스타트업하는 것은 정말로 어렵구나, 이렇게 제품을 잘 만드는 친구들도 실패를 겪는구나, 를 생각하게 됩니다.
Tempo의 실패로부터 배울 것은 역시 Distribution, 즉 GTM (go-to-market)의 중요성인 것 같습니다. 아마 Tempo의 프로덕트를 보는 사람은 매력을 느껴 사용하게 되었을지 모르지만, 결국 그런 사람이 몇 명이나 있는지, 그리고 그중에 몇 명이나 남을지, 그리고 계속해서 많은 사람에게 Tempo를 알리고 판매할 수 있을지에 대한 문제를 풀지 못했던 것으로 보입니다.
어느 시장에서, 누구에게 팔지, 어떻게 팔지, 얼마에 팔지, 그리고 지속해서 동일한 방식으로 성장할 수 있을지에 대한 반복적인 시행착오 끝에 GTM Fit을 찾게 됩니다. PMF가 먼저인 것은 맞지만, GTM Fit 없이는 궤도에 오르기란 불가능한 일이죠.
피터 티엘이 말했듯, 스타트업이 성공하는 이유는 프로덕트의 혁신적인 기능과 기술에 있을지 모르지만, 실패하는 이유는 언제나 Distribution 때문입니다.
특정 시장에서 Distribution을 own 하게 되면, 시장을 own 하는 것과 다름없습니다. 미국의 스타트업 핀테크 회사 Brex는 "법인카드"로 시장에 안착한 다음, 법인카드로 생긴 "공짜" distribution을 통해 은행, 대출, 회계 및 재무관리 등의 프로덕트를 만들어 출시하고 있습니다.
Tempo의 사례를 통해 이런 시장의 섭리에 대해 한 번 더 생각해보게 됩니다.
Tempo는 이제 무료로 사용할 수 있습니다(macOS 전용). 앞으로 업데이트는 없지만, 훌륭한 이메일 클라이언트를 찾고 계신다면, Tempo를 한번 사용해보셔도 좋을 것 같습니다.
GTM 뉴스
노션(Notion)이 B2B에서도 커뮤니티를 통해 성장한 방법
"회사의 이익만을 추구해서는 절대로 성공적인 (SaaS) 커뮤니티를 만들 수 없습니다. 우리 제품을 사용하는 사람들이 무엇을 원하는지, 어떤 동기를 갖고 있는지 깊게 이해하고, 그들이 필요한 것을 커뮤니티를 통해 제공해 주어야 합니다."
“You cannot build a community that’s just about helping yourself. You really have to understand what motivates the people who spend time engaging with your product.”
– Ivan Zhao (노션 CEO)
B2C에서 주로 활용되는 커뮤니티 전략은 B2B에서도 적용할 수 있습니다. 좋은 예시가 노션의 사례인데, 노션은 기본적으로 영업(sales) 중심으로 돌아가는 B2B 엔터프라이즈 시장에서도 커뮤니티 중심의 GTM을 펼치고 있죠.
노션의 커뮤니티 전략의 중심에는 아래와 같은 것들이 있습니다.
A. 기존 B2C 채널을 십분 활용하기. 노션의 B2B 리드중 상당 수는 B2C에서 온다.
B. 노션의 커뮤니티를 4가지로 구분한다.
- Notion Pro/Ambassador
- 노션 퍼블릭 커뮤니티 (페이스북 그룹, 레딧 등)
- 노션 전체 유저 베이스 as a community
- 노션 엔터프라이즈 챔피언 전용 커뮤니티
C. B2B 고객사에서 일하는 개인 유저들을 모아 커뮤니티화 하면, 멤버들끼리 스스로 도입과정, 의사결정자 설득 팁 및 노하우, 노션을 활용한 사내 업무 프로세스 개선 등에 대해 이야기하기 시작한다. 그 결과 훨씬 더 빠르고 효율적으로 B2B GTM을 개척할 수 있다.
B2B SaaS 고객 인터뷰때 할 수 있는 좋은 질문 5가지
저희 팀은 5번의 피봇을 거쳐오면서 정말 많은 고객들과 인터뷰를 해왔는데요. 다양한 방식의 인터뷰를 진행했지만, 결국 실질적인 도움이 되어준 질문 및 포맷은 본문에 나와있는 5가지 질문을 기준으로 삼은 방식이었던 것 같습니다.
인터뷰를 통해 고객의 니즈를 파악하는 것도 가능하지만, 저희와 같은 B2B SaaS의 경우 "pre-sales" 도 어느정도 할 수 있습니다. (잠재)고객과 관련 대화를 하다보면 일부 고객분들은 스스로 니즈를 인지하시고 전환하시기도 합니다.
B2B SaaS 스타트업이 첫 10개 고객사 만드는 법
고객을 만들어야 하는데 세일즈를 해본 경험이 없어 어디서부터 시작해야 할지 잘 모르시는 개발자 대표님들, 스타트업에서 첫 커리어를 세일즈로 정한 분들을 위해 "지금 당장" kick off 할 수 있을 만한 작지만 강력한 세일즈 방법들을 소개합니다.
- 주변 잠재고객(Lead)에게 연락하기
- 랜딩페이지 만들기
- 세일즈 자료 만들기
- 커뮤니티 활용하기
- 인터뷰 요청하기
- 수요조사 서베이 만들기
세일즈에는 모멘텀이 있어서 1명만 만들면, 5명도 만들 수 있고, 5명을 만들면 10명도 만들 수 있습니다. 세일즈를 처음 해보는 사람한테는 어렵고 막막한 일일 수 있지만, 누구나 감을 잡으면 빠르게 고객을 만들 수 있는 일이기도 합니다.
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