뉴스레터 #18 - 핸디엄이 전통 제조업에서 영업 프로세스를 혁신하는 방법

Relate 팀 18번째 스타트업 & GTM 뉴스레터입니다.

오늘 뉴스레터 내용입니다.

• 핸디엄이 전통 제조업에서 영업 프로세스를 혁신하는 방법
• Go-to-Market 전략의 중요성
• B2B 프로덕트 런칭 다음에 할 일
• 세일즈는 고객의 문제를 함께 해결하는 것

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– Won

#Relate

핸디엄이 전통 제조업에서 영업 프로세스를 혁신하는 방법

저희 고객사 중 하나인 핸디엄이 Relate를 도입한 이후 어떻게 세일즈와 고객 관리를 하고 있는지, 일하는 방식이 어떻게 달라졌는지에 대한 케이스 스터디를 진행했습니다.

Relate을 활용해서 더 효과적으로 세일즈하는 방법에 대해 궁금하신 분들은 꼭 확인해보시면 좋을 것 같습니다.

#Go-to-Market

Go-to-Market (GTM)전략의 중요성

"제품을 만들 때는 유통(Distribution)을 본질적으로 제품의 일부로 봐야 한다.

스타트업이 무언가 참신하고 새로운 제품을 만들었다고 해도 효과적으로 판매하지 못하면 나쁜 비즈니스인 것이다.

제품 자체로 차별화 요소가 일절 없다하더라도, 월등한 세일즈와 유통 그 자체만으로도 모노폴리(독점)를 구축할 수 있다.

그러나 그 반대는 성립하지 못한다.

제품이 기존의 습관과 패턴에 잘 맞아떨어지고 누가 사용해보더라도 좋아할 정도로 월등한들 강력한 유통 전략이 뒤받쳐주어야 한다."

— 피터 티엘(Peter Thiel), Zero to One 중에서

B2B 프로덕트 런칭 다음에 할 일

성장하는 그래프는 절대로 알아서 예쁘게 그려지지 않습니다. 창업 팀이 수동으로 그리는 것입니다. 그러나 무엇을 해야 그래프를 그릴 수 있는지는 그렇게 명확하지는 않습니다. 열심히 만든 MVP를 런칭한 다음, 스타트업은 어떤 일을 해야 할까요?

이 포스트에서는 Substack의 첫 번째 VP of Product였고, 현재는 AI기반의 문서 작성 도구 Lex를 만들고 있는 Nathan Baschez의 What to do after launch에서 다룬 내용을 요약했습니다.

그중 첫 번째 할 일인 Retention을 공유합니다.

Retention: 찰떡같이 붙지 않는 한, 아직도 밑 빠진 독이다

대부분의 제품은 사용자를 붙들고 있지 못합니다. 따라서, 우리의 제품도 리 텐션이 없을 것이라고 가정을 해야 합니다. 데이터로 그 가정을 뒤집을 수 있을 때까지는요.

리텐션을 잡는 것이 런칭 이후 창업 팀이 해야 할 #1 우선순위입니다. 어떤 사업을 하든 간에 반복적인 사용이 핵심이 되니까요.

리텐션을 볼 때는 리텐션%을 보지 말고 (당연히 높으면 높을수록 좋지만), 그래프가 7일 동안 이동하는 선을 보세요.

%가 높은 것보다는 그래프가 일정 드롭 이후에 떨어지지 않고 유지되는지를 확인해야 합니다.

#B2B Sales

세일즈는 고객의 문제를 함께 해결하는 것

Relate 팀 Arthur가 그로우앤베터 팀과 진행한 인터뷰 내용을 공유합니다. Relate 팀의 소개와 세일즈 CRM 시장에 대해서, 세일즈 파이프라인 관리 및 프로세스를 만들어가는 것, 그리고 세일즈 협업에 대한 이야기가 포함되어 있습니다.

이후 4주간 그로엔베터에서 Arthur가 채널톡의 Noah(김윤재 님)와 함께 B2B 세일즈 리더 실전 3기를 진행합니다.

그동안 업데이트 된 Relate 블로그 포스트들

마지막 뉴스레터를 보낸 이후 그동안 블로그에 업데이트 된 포스트를 한꺼번에 공유드립니다. 그동안 다른 루트를 통해서 이미 일부 포스트들을 접하신 분들도 있을텐데요. 아래 아직 읽어보지 못한 포스트가 있다면 한번 읽어보세요! :-)

• MEDDIC이란 무엇인가? 잠재 고객을 검증하기 위한 6가지 영업 체크 리스트

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