뉴스레터 #17 - 인바운드 세일즈와 아웃바운드 세일즈란?

Relate 팀 17번째 스타트업 & GTM 뉴스레터입니다.

오늘 어젠다 입니다.

• 효율적으로 아웃바운드 영업하는 법
• 인바운드 세일즈와 아웃바운드 세일즈란?
• PLG(Product-Led Growth)를 위해 갖춰야할 조건들
• 제품 포지셔닝 하는 방법

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– Won

#Sales

효율적으로 아웃바운드 영업하는 법

초기 B2B 스타트업은 잠재 고객(Sales Lead)을 확보하기 위해 반드시 아웃바운드 영업(세일즈)을 할 수밖에 없습니다.

블로그, 웨비나, SEO 등으로 고객이 스스로 기업이나 제품을 찾게 하는 데까지는 어느 정도의 시간이 필요하고 (Inbound), 빠르게 제품의 초기 버전을 테스트하기 위해서는 고객을 직접 찾아 나서야 합니다 (Outbound).

그 이후에도 비즈니스 유형, 평균 거래 규모, 고객과의 관계 구축 방식에 따라서 아웃바운드 영업이 계속 중요한 경우도 있습니다.

B2B 스타트업이 아웃바운드 영업을 하기 위해 가장 먼저 해야 하는 프로스펙팅(Prospecting)하는 법에 대해서 이야기합니다. 프로스펙팅이란 가장 이상적인 고객의 유형(ICP)에 맞는 잠재고객을 찾고, 의사결정자들의 연락처를 확보하는 것입니다. 그리고 적절한 메시지와 다양한 채널을 활용해서 연락하고 구매 의사 여부를 확인하는 것입니다.

인바운드 세일즈와 아웃바운드 세일즈란?

세일즈 리드의 출발점, 혹은 커뮤니케이션을 시작하는 방향에 따라 세일즈 모션은 일반적으로 인바운드 세일즈와 아웃바운드 세일즈 두 가지 분류로 나뉩니다. 인바운드 세일즈는 잠재 고객이 먼저 연락하면서 시작되는 세일즈 프로세스이고, 아웃바운드 세일즈는 세일즈 팀에서 먼저 잠재 고객에게 연락하면서 시작되는 세일즈 프로세스입니다.

인바운드 세일즈와 아웃바운드 세일즈는 하는 방식도 다르고 장단점도 다릅니다. 그리고 각 팀의 상황에 따라 어떤 세일즈 모션을 가져야 하는지도 다릅니다. 아직 어떤 세일즈 프로세스가 당신의 팀에 적합한지 고민 중이라면 글을 읽어보길 추천합니다.

#Product-Led Growth

B2B SaaS 업체가 PLG(Product-Led Growth)를 위해 갖춰야 할 조건들

Devign을 운영하는 스타트업 Deepbluedot 이 Sendbird의 김동신 대표님과 만나서 PLG에 대한 조언을 들은 내용을 정리했습니다.

모든 B2B SaaS 제품이 제품 주도 성장(PLG)를 할 수 없습니다. 제품 주도 성장을 하기에 유리한 요건들은 다음과 같습니다.

1. 유저가 제품의 가치를 경험하는 순간이 이상적으로는 제품 사용 후 30분에서 1시간 이내인 경우. 최대한 당일 이내여야 함.
2. 혼자서도 사용해도 되어야 하며, Minimal Social Group이 2~3명 이내로 작은 경우.
3. 신규 고객을 확보하는 과정에서 제품이 Viral Loop이 포함된 경우.

제품 주도 성장 전략을 선택하는 경우 초기에는 제품의 바이럴 지표 (유저 1명을 통해서 만들어지는 신규 유저의 수)에 집중하는 것이 좋습니다.

#Positioning

제품을 훨씬 가치 있게 포지셔닝하는 방법

포지셔닝이란 당신의 제품이 왜 특정 영역에서 최고인지를 정의하는 것입니다. 좋은 제품도 포지셔닝을 잘못하면 고객들이 제품의 가치를 제대로 받아들이지 못하게 될 수 있습니다.

제품을 훨씬 가치 있게 포지셔닝하기 위해서 고려할 6가지 질문은 다음과 같습니다.

1. 만약 당신의 제품이 존재하지 않았다면, 당신의 고객들은 어떤 대안이 있습니까?
2. 당신의 제품만이 가지고 있는 기능이나 특징은 무엇입니까?
3. 당신의 제품은 고객에게 어떤 가치를 제공합니까?
4. 당신의 고객은 어떤 특성이 있습니까?
5. 당신이 타겟하는 고객은 어디에 있습니까?
6. 당신의 제품을 더욱 가치 있게 하는 시장의 트렌드는 무엇입니까?

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