뉴스레터 #16: 시장 경쟁의 원리

Relate 소식 / 시장 경쟁의 원리 / 차트메트릭이 첫 고객을 만든 방법

뉴스레터 #16: 시장 경쟁의 원리

Relate 팀 16번째 스타트업 & GTM 뉴스레터입니다.

오늘 어젠다 입니다.

  • Relate 빌보드 소식
  • Relate Live Series 소식
  • 시장 경쟁의 원리 (How Competition Works)
  • 연매출 $7M ARR에 달하는 차트메트릭이 첫 고객을 만든 방법

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– Chris


#Relate News

Relate 팀이 미국 샌프란시스코 베이 지역의 메인 고속도로인 US 101에 빌보드 광고를 싣게 되었습니다.

Brex의 전폭적인 지원을 통해 빌보드 광고를 10월 17일부터 10월 23일까지 진행합니다. 샌프란시스코에 계시는 분은 지나가면서 보시면 인증샷 보내주세요! :) 📸


#Relate Live Series

오랜만에 Relate Live Series를 재개합니다 📺

B2B Lead를 만드는데 있어 아웃바운드는 어느정도 직관적 (밖에 나가서 열심히 고객을 찾아 데려온다...)이지만 인바운드는 그렇지 않습니다.

인바운드 마케팅에 대한 개념이 부족하면 어떻게 어디서부터 시작해야 할지 감조차 잘 오지 않구요.

이번 Relate Live Series는 한국의 intent-based marketing 회사 Ascent Korea 박세용 대표님과 함께 아래의 주제로 이야기 합니다.

  • 현재 디지털 환경에서 콘텐츠 마케팅의 핵심, 고객 인텐트!
  • 왜 우리는 고객 인텐트에 집중해야 하는가?
  • 소비자 인텐트에서 출발하는 콘텐츠 마케팅 전략 & SEO
  • 인텐트 드리븐 콘텐츠 마케팅의 성공사례
  • 리스닝마인드 허블을 통해 확인해보는 고객 인텐트

일정은 다음주 목요일 (10/27) 오전 10시 KST입니다.


#Go-to-Market

시장 경쟁의 원리

시장에서 이기려면 시장의 원리를 이해할 수 있어야 합니다. 당연한 소리죠? 그러나 마이클 포터 교수는 그의 책 Competitive Strategy에서 막강한 힘을 가진 대기업들조차도 시장의 원리(‘game of business’)를 이해하지 못하고 있다고 말합니다.

대부분의 사람들이 시장 경쟁을 이해하는 방식은 크게 두 가지로 나뉩니다.

1/ Adversarialists – 적대적인 경쟁자

  • 경쟁이 전부라고 생각하는 사람들
  • Google+가 처음 런칭했을 때, 마크 주커버그는 페이스북 사무실에 “Carthago delanda est”(카르타고는 반드시 멸망해야 한다) 라는 문구를 담은 포스터를 붙이고 모든 직원에게 야근을 강요하고 휴가를 제한했다.
  • 이들은 비즈니스를 전쟁과 동일시 하는 경향이 있다. 이들은 승리하기 위해서는 다른 한쪽이 필멸해야 한다는 믿음을 갖는다.

2/ Friendlies — 우호적인 사람들

  • 경쟁은 애초부터 존재하지 않는다고 믿는 사람들
  • 베이스캠프의 제이슨 프리드(Jason Fried)는 경쟁을 믿지 않는다. 인터넷은 크고 넓기 때문에 사람들이 필요한 제품을 만들고 사람들에게 잘 마케팅하면 그게 전부지, 경쟁사들을 의식하는 것은 아무 의미가 없다고 생각한다.
  • 이들은 비즈니스를 3학년 미술 수업 시간이라고 생각한다. 모두가 최선을 다해서 각자의 가능성을 드러내는 것에 의미를 둔다.

하지만 비즈니스는 전쟁도, 3학년 미술 수업 시간도 아닙니다. 그 중간 어딘가에 있는 것이죠.

인간의 욕구에는 수많은 뉘앙스가 담겨 있습니다. 개개인 각각의 욕구는 구체적으로 정의되지 않는 것이죠. 그렇기에 시장에서 다른 사람의 포지션을 뺏는 것보다 유니크한 포지션을 선점하는 것이 때때로 가능한 것입니다.

비즈니스가 전쟁이라면 얼마 안 가 가격 경쟁으로 이어지고, 가격 경쟁은 아무도 이길 수 없는 판입니다.

비즈니스가 전쟁은 아니지만, 또 3학년 미술 시간도 아닙니다. 아무 그림을 그려와도 상주는 3학년 미술 교실은 아닌 겁니다. 비즈니스에는 무조건 성공과 실패가 공존하니까요.

전쟁과 3학년 미술 교실 간의 간극 사이에서 마이클 포터 교수는 시장에서 “최고”가 되기보다는 “특별”하게 되는 것을 목표하라고 말합니다.

우리가 물(water)이라 부르는 것도 처음에는 심플했습니다. 그저 물이죠. 그러나 시간이 지나고, 사람들의 욕구에 맞춰 물도 여러 가지 종류의 물로 진화했습니다.

이것이 경쟁 시장의 원리입니다. 시장은 사람들의 욕구에 맞춰 진화합니다. 물 뿐만이 아니라, 컴퓨터, 교통, 비누 등 모든 분야에서 이 패턴은 반복됩니다.

So what?

결론은 사실 간단합니다. 시장 경쟁을 전쟁이나 혹은 3학년 미술 교실로 볼 것이 아니라 “시장의 진화”의 프레임으로 보아야 합니다.

두 가지 액션 아이템이 있습니다.

  • 기존 사업의 경영자는: 현재 시장 경쟁 내에서 구축한 니치(niche)를 잘 방어하는 것.
  • 신규 사업을 만들어가는 창업자는: 시장이 진화해가면서 볼 수 있는 패턴을 파악하고, 그 복잡한 패턴에서 이전에는 불가능했던 것 중에 이제는 가능해진 것을 찾아내는 것.

연매출 $7M ARR에 달하는 차트메트릭이 첫 고객을 만든 방법

지난 주에 이어 차트메트릭 조성문 대표님의 글을 공유합니다. 제가 학생일 때부터 좋아했던 조성문 대표님의 글은 언제 읽어도 감동이 있는 것 같아 가능한대로 널리 널리 퍼지면 좋겠습니다.

오늘 공유드리는 글은 차트메트릭이 창업 이후 첫 고객을 만들기까지의 과정을 담은 글입니다.

저희 팀은 2019년에 조성문 대표님을 직접 찾아뵙고 인사드리면서 이 이야기를 직접 들을 수 있었는데요. 그때도 저희 팀에 큰 도전이 되었지만 이번에 쓰신 글을 읽고 또다시 도전이 되는 것 같습니다.

“그 말이 너무나, 너무나 고마웠다. 당시에는 그 950불은 며칠을 더 버틸 수 있는 돈이었다. 그리고 무엇보다, 우리가 만든 제품이 돈을 낼 가치가 있다는 검증이 된 것에 더 큰 의미가 있었다. 또한, 고객이 1년치를 결제했으니, 이제 죽이 되든 밥이 되든 그 한 고객을 위해 1년간 서비스를 개선해야 할 의무가 생겼다. 고객은 1년 동안 제품이 더 좋아지고, 그래서 더 많은 도움을 받을 수 있을 것이라 기대해서 1년치를 미리 낸 것이니 말이다.”

본문을 통해 차트메트릭이 어떻게 첫 고객을 만들 수 있었는지, 첫 고객을 만들기까지 어떤 과정을 겪었고 어떤 노력을 했는지 알아보시면 좋을 것 같습니다.


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