Free Trial SaaS 600개를 설문하고 배운 10가지 – 스타트업 GTM 뉴스레터 #4
안녕하세요? Relate 팀 Chris 입니다. 번째 GTM 뉴스레터를 보내드립니다. 계속해서 좋은 컨텐츠, 좋은 자료 수집하고 쓸 때마다 레터를 보내드리고 있습니다 (따로 주기는 없습니다).
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– Chris
Startup
유니콘 800개 스타트업 사업모델 한 줄 요약
@Fast Ventures Team | Google Spreadsheet
한국의 Fast Ventures 가 최근에 800개에 달하는 전 세계 유니콘 회사들의 사업모델을 한 줄로 요약한 스프레드 시트입니다.
Highlight 처리된 27개 사업모델은 Fast Ventures가 관심 있어 하는 분야라고 하네요. 예비창업가 및 지금 해당 모델을 execute 하고 계신 분들이 있다면, Fast Ventures 에게 연락해보시는 것도 좋은 생각인 것 같습니다.
(리스트 링크)
GTM
CRM이란 무엇인가?
Chris @Relate | Relate blog
CRM (Customer Relationship Management) 이란 무엇인가? CRM 시장은 빠르게 성장하는 소프트웨어 업계에서도 가장 빠르게 성장하고 있는 시장입니다. 연간 CRM에만 $40B가 넘는 돈이 쓰이고 있고, 대부분의 회사들은 CRM을 갖추고 있습니다.
왜일까요? 개발 팀에게 GitHub/GitLab이 있는 것처럼, GTM 팀에게는 CRM이 있습니다. 2021년에 GitHub과 같은 Repository 없이 코드베이스를 관리하는게 말이 안되는 것처럼, 세일즈 하는 사람들에게 CRM은 없어서는 안될 공간입니다.
이 포스트에서는 B2B에 초점을 맞춰 CRM 개념과 CRM이 필요한 이유, 그리고 활용 방법을 설명합니다.
- CRM이란 무엇인가
- CRM이 왜 필요한가?
- CRM의 핵심 기능
- CRM을 잘 활용하려면
(본문 링크)
Free Trial SaaS 기업 600개를 설문하고 배운 10가지
Tomasz Tunguz @Redpoint Ventures | Tomasz Tunguz Blog
미국의 SaaS 전문 VC인 레드포인트 벤처스가 최근 SaaS기업 600곳을 상대로 설문하고 배운 10가지를 요약 및 공유합니다.
설문 데이터는 많은 heuristics (“rule of thumb”)를 확인해주었지만, 동시에 SaaS 가 trial을 활용하는 방법에 대해 새로운 질문을 많이 던졌습니다.
1. 연간 계약이 최고다.
6-80%의 SaaS 기업은 연간계약을 꼭 free trial과 연결한다. Free trial conversion은 이후 계약 기간의 영향을 크게 받지 않는다.
2. "로고" 리텐션은 90%+ 이상으로 목표를 설정하라.
설문한 기업 1/3 이상이 90% 이상의 "로고" 리텐션 (고객사 유지)을 보고했다. SMB보다는 Mid-market과 엔터프라이즈에서 더 높은 로고 리텐션을 보였다.
3. 100-140% NDR (Net Dollar Retention)을 목표로 설정하라.
상위 25% SaaS 기업은 NDR (한국에서는 당연히 NWR이겠죠?) 120%+를 보고했다. 엔터프라이즈 기업들을 타겟하는 SaaS가 SMB를 타겟하는 SaaS보다 더 높은 NDR을 갖고 있었다.
4. 시간/사용량 기반의 Free Trial 의 Conversion이 훨씬 더 높다.
Trial에는 4가지 방법이 있다.
- 사용량: API 콜 500개까지 등
- 유저: 2명까지 무료 등
- 시간: 30일 무료/무제한.
- 기능: 업그레이드하면 더 나은 보안 수준 등
Trial 방법 중에는 시간과 사용량을 제한하는 방식이 최소 2배 이상 더 높은 conversion을 가져간다.
5. 무료 Trial 기간은 큰 영향을 주지 않는다. 무료기간을 줄여라.
대부분의 SaaS 기업은 14일 무료기간을 제공한다. 30일이든, 60일이든, 7일이든 Conversion에는 큰 영향을 주지 않는다.
6. Direct Sales 팀은 Conversion을 최소 3.5배 높인다.
SaaS 기업중 75%는 세일즈 팀을 운영하고 있으며 세일즈 팀원들은 잠재고객에게 직접 연락한다. 이 점은 SaaS의 가격대에 상관없이 동일하다.
7. Organic Conversion은 4%+ 면 충분하다.
상위 50% SaaS 기업은 약 4% 정도의 organic 리드들을 터치 없이 유료 고객으로 전환한다.
8. Assisted Conversion은 15%+ 이상으로 목표를 설정하라.
상위 50% SaaS 기업은 약 15.5% 정도의 무료 trial 고객들을 세일즈 팀원이 개입해서 유료 고객으로 전환 시킨다.
9. Lead에 점수를 매기는 것은 잘못된 결론을 도출할 수 있다.
많은 기업이 고객(유저)의 사용 데이터 (activity data)를 기반으로 리드 스코어링 (lead qualification이라고도 한다)을 매기지만, 우리가 설문한 바로는 좋은 리드라도 사용 데이터 만을 가지고는 필터에 걸리지 않을 수 있다.
엔터프라이즈/Mid-market 고객사들은 SMB와는 달리 제품을 많이 써보지 않고도 큰돈을 지불할 수 있기 때문이다.
10. Free Trial에 크레딧 카드를 걸게 하면 Conversion이 2.5배 증가한다.
12% 정도의 SaaS 기업만이 Free Trial에 앞서 결제수단을 사전에 등록하게 한다. 나머지 기업들은 Top Funnel을 많은 잠재고객으로 채우면 Lead Qualification을 더 정교하게 하므로 나쁘지 않은 trade off 라 생각한다.
우리가 발견한 바로는 SMB와 Mid-market 가격대에서는 Free Trial에 앞서 결제 수단을 등록하게 하는 것이 전환율을 2.5배 높이는 결과를 만든다.
(본문 링크)
미국 SaaS 고객 온보딩 매니저 100명을 인터뷰하고 나니
김희선 대표 @CoDo | CoDo Substack
온보딩 트레이닝 SaaS CoDo의 김희선 대표님이 100명의 미국 SaaS 온보딩 매니저를 인터뷰하고 나서 얻은 인사이트를 정리한 글입니다.
그외 같이 보면 좋을 글들:
(본문 링크)
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