안녕하세요? Relate 팀 3번째 스타트업 & GTM 뉴스레터 입니다. 계속해서 좋은 컨텐츠, 좋은 자료 수집하고 쓸 때마다 레터를 보내드리고 있습니다 (따로 주기는 없습니다).

👉 이 뉴스레터를 포워드 받으셨는데 마음에 드셨다면? ✉️ 구독해주세요!

– Chris

Startup

​

지금은 툴이 아닌 틀을 바꿔야 할 때

강수영 Platform Designer @Toss | Toss Simplicity 21

• 디자인에 집중하는 시간보다 이 툴 자체의 비효율을 어떻게든 극복해보려고 새 프로세스를 만들고, 약속하고, 전파하고 - 여기에 대부분의 시간을 쏟는 상황이었던 거죠.
• 제품을 만드는 과정에서 개발자, PO, 디자이너 등 메이커들이 소통하고 협업하면서 발생하는 문제가 100개라면 100개, 그리고 1,000개라면 1,000개의 선형적인 1:1 해결책을 고민했어야 했습니다.
• 여러 툴을 검토하다가 최종적으로 토스팀 디자이너 모두가 Framer 라는 디자인 툴을 사용하기로 결정했습니다.
• 100명이 넘는 Toss 팀의 메이커들이 사용하는 툴을 바꾸는 게 쉽지만은 않았는데요.
• 500개가 넘는 이슈와 버그를 해결하고, 30번이 넘는 온보딩 세션을 통해 100명의 토스 메이커들에게 툴을 교육하기도 했습니다. 또한 Framer 본사 팀과도 같이 협업해서 커스텀 기능도 1~2주 만에 출시했습니다.
• 검증되지 않았고, 아무도 쓰지 않는 툴을 이렇게까지 도입하게 된 이유는 한순간의 깨달음 때문이었는데요.
• Sketch, Figma를 통해서 디자인할 때와 Framer를 통해 디자인할 때를 비교해보면서 ‘아, 내가 이제까지 버튼이라고 믿고 썼던 게 그냥 스티커였을 수 있겠구나’라는 생각이 들었습니다. 그때 확신했어요.
• 이제 한 인터랙션을 보여주기 위해 여러 화면을 만들 필요가 없고, Framer에서 만드는 프로토타입들은 Toss Design System(TDS)과 연동되는 것들이기 때문에 실제 사용하는 컴포넌트를 동작하게 할 수 있어요.
• 더 이상 개발자와 디자이너의 커뮤니케이션을 위해서 또 다른 애셋을 만드는 등 1:1 솔루션을 만들 필요가 없어진 거죠.
• 언어가 우리의 사고를 규정한다는 이론이 있는데요. (사피어-워프 가설; Sapir-Whorf Hypothesis)
• 정신 없이 툴 이사를 하고나서 되돌아보니 툴이 바뀐게 아니라 우리가 일하는 방식이 바뀌어 있었습니다. (강수영님 페이스북)
• Toss팀의 Framer 이사 프로젝트는 단순히 툴을 바꾼 게 아니라 Toss팀이 사용하는 언어를 근본부터 바꾸는 작업이었고, 바뀐 언어가 가져다준 바뀐 언어가 가져다준 새로운 관점으로 지금, 이 순간에도 새로운 문제를 해결하고 있습니다.

​

​

스타트업이 망하는 4가지 이유

Elad Gil | Blog

1. 돈을 잃는다.

• 당연할 수 있지만 스타트업이 망하는 이유 1순위는 돈이 없어서다.

리스크를 줄이는 법

• 린(lean)하게 런(run)해라.
• 가능할 때, 더 많은 투자금을 유치해라.
• Day 1부터 돈을 받고 프로덕트를 팔아라.
• 엔지니어링 중심의 팀을 Day 1부터 구축해라. 그래야 나중에 재능인수라도 된다.

*이 부분에 대해서는 저도 추가로 생각이 있어 GTM 탭 밑에 공유했습니다.

2. 팀 폭파

• 명확하지 않은 의사결정, 창업자들 간의 다툼, 처참히 실패한 채용 등 스타트업은 팀워크가 맞지 않아 망한다.

리스크를 줄이는 법

• CEO와 공동창업자들 각자의 role을 명확하게 정의하고 구분해라. 또한 최종의사결정자를 1명 지정해야 한다.
• CEO와 공동창업자들 모두 자유롭게 목소리를 낼 수 있어야 하고, 성숙하고 솔직한 대화를 나눌 수 있어야 한다.
• 팀 문화와 Fit에 타협하지 말아라.

3. 좀비 회사(혹은 라이프스타일 비즈니스)가 된다.

• 보기에 따라 좋은 것일 수도 있고 (적당히 벌어먹고 사는 비즈니스), 나쁜 것일 수도 있다 (기업 가치가 없는 회사).
• 성장하지 않고 쳇바퀴 돌듯 제자리 걸음하는 회사, 즉 좀비 회사가 되면 창업자는 엑싯하기가 꺼려지고 (주주와 직원에 대한 책임감 때문에), VC들은 시간만 낭비하는 모양이 된다.

리스크를 줄이는 법

• 빠르게 성장하는 큰 시장을 타겟하라.
• 늘 “어떻게 하면 우리 회사의 가치를 10배 키울 수 있을까?”를 고민하라.
• 그저 그런 비즈니스에서 빨리 피봇해야 한다. VC의 돈을 받은 이상 작은 엑싯은 옵션이 아니다.

4. 나쁜 투자자 & 이사회

• 나쁜 투자자와 이사회가 스타트업에게 미칠 수 있는 영향:
• 쓸데 없이 큰 돈을 투자 받아 기업 가치를 키우는 일. 창업자는 지분희석으로 인해 동기가 사라질 수 있다.
• 창업자를 해고하고 "전문" CEO를 앉히는 것.
• 합리적인 엑싯 기회를 가로 막는 것. 그리고 6개월 뒤에 인수를 제안했던 회사가 스타트업을 무너트리는 것을 지켜만 보는 것.

리스크를 줄이는 법

• 투자자에 대해 꼼꼼하게 조사해라. 다른 창업자들, 엔젤 투자자들에게 레퍼런스를 요청해야 한다.
• 잘 알지 못하는 사람은 이사회에 들이지 말아라.
• 부트스트랩으로 회사를 키우거나, 엔젤 투자정도를 받아서 회사를 키워라. 그렇게 하면 이사회에 이사로 VC를 앉힐 필요가 없다.

​

​

GTM

​

B2B 스타트업이 현금을 가져오는 법

Chris @Relate | Facebook

VC와 엔젤 투자 게임이 지금처럼 커지기 전에 초기 회사들은 어떻게 현금을 확보했을까? 미국의 초기 VC인 HustleFund가 어제 보낸 이메일이 인상 깊어 내 생각을 더해서 공유합니다.

1/ 스타트업이 현금 가져오는 법

• a. 매출을 최대한 '빨리' 가져온다.
• b. 지출을 최대한 '늦게' 적는다.

이렇게 판 물건에 대한 구매 비용은 90일 뒤에 적는다.

• 먼저 돈을 벌고, 그다음 비용을 처리하는 방식으로 자금을 조달해서 두 회사는 이른 시간 안에 품목도 늘리고, 매장도 늘리는 등 성장을 촉진했다.
• 리테일러들과는 반대로 광고회사들은 매체에 광고비를 선지급하고, 광고주로부터 몇 달 뒤에 광고비를 받는다. 그래서 광고회사들은 끝에 가서는 돈을 벌지만 언제나 현금 부족에 시달린다.

Cash is King이란 말을 들어봤을 것이다. 현금은 왕이 맞다. 1개월의 런웨이 안에서도 생과 사를 넘나드는 스타트업이 현금을 만들기 위해 할 수 있는 몇 가지 방법이 있다.

• a. 먼저 과금부터.
• b. 프로덕트를 사전에 판매해라.
• c. 멤버십도 사전에 판매해라.
• d. 연 구독을 우선 판매해라.

이렇게 선결제, 선 구독을 하면 성장과 스케일을 몇 달씩 앞당길 수 있다.

만일 우리 타겟 고객이 '지금은' 돈을 낼 상황이 아니라면?

• 한 가지 시도해볼 방법은 유료 버츄얼 컨퍼런스나 웨비나다. 지금 당장 티켓을 팔면서 이메일 리스트도 만들고 잠재고객 수를 늘릴 수 있다.

2/ 그럼 현금이 나가는 건 어떻게 잡을까?

• a. 할인 폭이나 혜택이 크지 않은데 '그냥' 연결제 구독상품인 경우 월 구독으로 변경해보자.
• b. 사람을 채용하는 것보다 시스템을 만드는 일에 집중하기.
• 20명이 있으면 20명분의 일이 있고, 200명이 있으면 200명분의 일이 생긴다. 좋은 툴을 도입해서 구성원 5명이 하루에 한 시간씩만 아껴도 월 100시간을 아낀다. 월 100시간이면 사람 1명 채용해야 하는 건데, 우리 그럴 만한 돈 있나?!
• c. 현재 우리 상품을 제공하기 위해 들어가는 원료, 인프라 등에 대한 비용을 할부로 지급하거나 나중에 지급할 수 있도록 벤더들과 협의해볼 수는 없을까 고민해보자

코스트코, 아마존이 좋은 예시. 멤버십을 통해 수익을 day 1부터 낸다. 그리고 멤버십을 통해 고객들이 물건을 사면, 그 돈도 코스트코 아마존의 지갑에 들어간다.

​

B2B 회사 경영진에게 VC가 하는 6가지 질문

Han Kim @Altos Ventures | Facebook

​

알토스벤처스의 한 킴(Han Kim) 대표님이 며칠 전 페이스북에 공유하신 글입니다.

1. 왜 이 제품을 쓰나요? 어떤 문제를 해결하죠?
2. 타겟 고객이 누구예요? 어떤 크기인가요? 기업들 중심인가요? 누굴 설득 시켜야 팔수 있나요? 제품을 사는 사람과 또 쓰는 사람이 다른가요? 제품은 한 기업에서 몇 명이나 쓰나요? 또 얼만큼 자주 쓰나요?
3. 어떻게 타겟고객이 이 제품이 있다는 것을 알게 되죠? 알고, 경험 하고 사고 또 실제로 사용하는데 어떤 프로세스를 겪나요? 또 처음부터 끝까지 시간이 줄었나요? 어떻게 줄었나요? (어떤 곳들은 몇시 어떤요일에 어떤 이메일을 어떤 고객들에게 보내니 response 가 좋았다 까지 실험을 한다).
4. 고객들은 사기전에 내부적으로 어떻게 승인을 얻나요? 그게 고객마다 다른가요? 왜?
5. (무료에서 유료 전환하는 모델) 한번 쓰기 시작한 고객을 어떻게 유료로 전환 시키나요? 어떤 실험을 해봤어요?
6. (유료 된후) 고객들에게 어떻게 추가로 밸류를 줄수 있는지 고민 해 봤나요? 고객안에서 더 많은 사람들이 쓸수 있는건가요? 그러려면 제품기능중 어떤것을 추가해야 되나요?

​

😎 스타트업과 스타트업 GTM 에 대한 읽을 거리와 자료를 큐레이션하는 뉴스레터 입니다.