스타트업 투자 유치(IR)에 CRM 활용하기
지금 당장 사용할 수 있는 스타트업 IR을 위한 무료 스프레드시트 CRM 템플릿도 추가했습니다.
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스타트업 투자 유치 잘하는 법, 스타트업 피치(pitch)를 잘하는 법에 대해서는 훌륭한 콘텐츠가 많다. 하지만 투자 유치 프로세스를 잘 관리하고, 효율적으로 움직이는 법에 대해서는 좋은 콘텐츠를 잘 찾을 수 없었다.
투자 유치하는 법에 대해서는 개인적으로 Sendbird의 John 대표님이 올려주신 강의를 통해 많이 배웠다.
우리 회사가 시드를 받든, 시리즈 A, B를 받든, 엔젤 라운드를 받든 상관 없이 수많은 투자자와 동시에 커뮤니케이션 및 IR 미팅을 효율적으로 진행하려면 투자 유치 CRM이 필요하다.
"CRM을 셋업해서 투자 유치(펀드레이징) 파이프라인을 관리하는 것이 어쩌면 투자 유치의 성패를 가르는 요인이 될지도 모른다."
"Setting up a good CRM for managing your fundraising pipeline may be the difference between completing your raise, or not."
– 에릭 반(Eric Bahn), 대표 파트너 @Hustle Fund
Relate 팀은 트랜스링크 인베스트먼트와 본엔젤스, 그리고 Hyperquery CEO & 공동창업자인 Joseph로부터 약 7억 원의 투자를 유치하면서 250여 개(명)의 투자회사와 인터랙션을 한 경험이 있다. 우리도 그동안 7억 원의 투자를 유치하면서 CRM을 기반으로 투자자와의 커뮤니케이션을 관리해왔다.
이 포스트에서는 우리가 투자 유치한 경험을 기반으로:
- 펀드레이징에 CRM을 쓰는 것이 어떤 이익이 있는지,
- 투자 유치 과정에 CRM을 어떻게 적용할 수 있는지, 그리고;
- 지금 당장 구글 시트나 노션 위에서 만들 수 있는 CRM 템플릿을 공유하고 또한 Relate CRM이 왜 B2B 영업뿐만 아니라 스타트업 투자 유치(IR) CRM으로도 최적화된 도구인지 설명을 추가했다.
투자 유치(fundraising)에도 CRM을 활용해야 하는 이유
이메일 수신/열람 확인이 가능하다.
IR 및 회사소개서를 VC에 보냈는데, 투자자가 우리 이메일을 열어는 봤는지, 열어봤다면 언제 열어봤고 몇 번 열어봤는지 아는 것은 투자 유치 과정에 있어 매우 중요한 정보가 될 수 있다. 투자자가 우리 회사에 얼마나 관심이 있는지에 대한 프록시(proxy) 정보이기 때문인데, CRM을 사용하면 투자자의 이메일을 받거나 투자자에게 보낼 수도 있고, 또 이메일이 수신되었는지, 그리고 열어봤는지 확인할 수 있게 된다.
투자자 정보와 투자 유치 과정에서 발생하는 커뮤니케이션 기록을 단일화 할 수 있다.
투자 라운드를 돌다 보면 지금 우리 회사에 관심 있는 투자자들을 만나게 된다. 1~2개 VC와 만나고 바로 라운드를 마치는 경우도 있지만, 대게 여러 개에서 수십, 심지어는 초창기 마켓컬리처럼 100여 곳의 투자회사와 미팅을 하는 라운드도 있다.
게다가 투자사마다 이해관계자들은 심사역(Analyst/Associate)부터 팀장, 그리고 파트너들까지 여러 명인 경우가 많아 이 모든 커뮤니케이션을 기록하고, 정리하고, 관리하려면 여간 시간과 에너지가 많이 드는 일이 아니다.
CRM을 사용하면 VC별로 여러 명의 이해관계자를 등록하고 각 이해관계자 별로 이메일을 연동해서 대화 기록을 타임라인 뷰로 남겨둘 수 있다. 결국 CRM을 우리 회사 투자 파트너들에 대한 "Source of Truth", 즉 투자자 정보와 커뮤니케이션 히스토리가 전부 단일화된 하나의 소스(source)로 만드는 것이 된다.
투자 유치 활동과 투자자 커뮤니케이션에서 내가 해야 할 일을 관리할 수 있다.
CRM을 사용하면 지금 내가 어디 VC와 어떤 단계에서 어떤 내용의 대화를 이어가고 있는지 한눈에 파악할 수 있다. 게다가 공동창업자 및 경영진과 상의할 내용이 있거나 서로 업데이트를 주고받아야 할 때, 슬랙이나 다른 커뮤니케이션 채널을 사용할 필요 없이 바로 투자자 데이터가 모인 CRM에서 노트를 기록 및 공유할 수도 있다.
지금 투자를 하지 않더라도, 다음번에 투자하는 경우가 빈번한 벤처캐피털 업계에서는, 관계 빌딩이 생명이다.
스타트업 투자 업계에는 딜 규모가 맞지 않아서, 혹은 지표가 충분하지 않아서 등 첫 IR 때 투자를 하지 않더라도 다음 기회에 투자하는 경우가 자주 있다. 그래서 스타트업은 지금 투자를 받지 못하더라도, 다음 기회를 생각하며 관계를 잘 만들어 놓아야 할 필요가 있다.
관계를 잘 만들기 위해서는 투자자의 정보와 투자자와 주고받은 대화, 함께한 미팅 등을 잘 기록해두어야 나중에 다시 이야기를 재개했을 때 맥락을 이어갈 수 있다. 역시 CRM을 사용하면 이러한 맥락 파악이 가능해진다. 특히 이번 라운드와 다음 라운드 사이에는 최소 몇 개월의 시간이 있는데, 그동안 모든 맥락을 기억하면 좋겠지만, 그럴 수 없으니 CRM을 사용해야 한다.
투자 유치 과정에 CRM 적용하는 법
투자자 리스트 만들기
우선, 우리 회사가 이미 알고 있는 투자자들 (기존 투자자들, 지난 라운드 등에서 만난 적이 있는 투자자 등)의 정보를 CRM에 입력해보자. 주로 들어가면 좋을 내용은 다음과 같다.
- 투자 회사 (혹은 개인)의 기본 정보 (e.g., 회사 및 개인 이름, 이메일 주소, 전화번호 등)
- 어떤 유형의 투자자인지 (e.g., 엔젤투자, VC, CVC 등)
- 담당자가 1명 이상일 경우 각 담당자별 기본 정보
- 투자자와 만날 수 있게 된 경로 (e.g., 소개, 인바운드, 아웃바운드, 엑셀러레이터 등)
- 협상 중인 투자 금액
그다음에는 투자자와의 커뮤니케이션을 기록하면 된다.
- 마지막으로 어떤 대화를 주고받았는지,
- 언제 마지막으로 만났고, 다음에는 언제 만날 예정인지
- CRM 툴이 이메일 연동을 지원하는 경우, 투자자와 주고 받은 이메일을 모두 연동해서 투자자 별로 타임라인 피드를 만들어 관리할 수도 있다.
펀드레이징 Single Source of Truth (SSOT) 투자 파이프라인 만들기
CRM을 펀드레이징의 SSOT로 만들면 일단 펀드레이징을 해야 하는 창업자들, 경영진들의 생산성이 높아진다. 펀드레이징 진행 상황을 공유하기 위해 시간을 내어 회의할 필요가 없으며 (3명이 참석하는 한시간짜리 회의는 한 시간이 아니라 세시간이다) 만나는 모든 투자자와의 기록을 언제든 권한이 있는 사람들끼리 열람할 수 있다.
투자 라운드를 돌다 보면, 대화가 잘 되어가고 있는 투자자도 있고 (영업에서는 "warm" lead라고 한다) 미지근하거나 처음부터 우리 회사에 큰 관심이 없는 투자자도 있다 ("cold" lead). 순조롭게 진행되는 곳과는 1차, 2차 미팅을 할 수 있고, 어느 정도 이야기가 된 상황에서는 실질적인 계약서와 밸류에이션 및 투자금액에 관한 협상을 진행할 수 있다.
이렇게 투자자마다 다른 진척상황이 있고 세부적으로 제각각 다른 스테이지에 있기 때문에 투자자마다 현재 어떤 상황인지 표시를 해둘 필요가 있다.
CRM을 활용하면, 투자자별로 진행 상황을 표시해두고, 업데이트 내역을 추가해가며 관리할 수 있다. 또한 대략적인 투자금액 및 밸류에이션을 기록함으로써 투자 라운드 현황을 한눈에 파악할 수 있다.
지금 사용할 수 있는 무료 투자 유치 CRM (노션, 스프레드시트)
CRM은 복잡한 시스템이라고 생각할 수 있지만, 그건 대기업들이 사용하는 Salesforce, HubSpot 등을 생각해서 그렇다. 사실 스타트업에는 간단한 스프레드시트나 노션 테이블 만으로도 CRM을 사용하지 않는 것보다 훨씬 더 효율적으로 펀드레이징을 할 수 있다.
아래는 스타트업들이 투자 유치 과정에 쓸 수 있는 간단한 스프레드시트 / 노션 기반의 펀드레이징 CRM이다.
아직 (어떤 방식으로든) CRM을 사용하고 있지 않다면, 위 두가지 템플릿을 활용해서 투자 유치 과정에 CRM을 도입해보자.
이메일 연동, 투자자 히스토리 타임라인 등 기능을 사용하고 싶다면 Relate
Relate 은 스타트업의 투자 유치와 B2B 영업을 위한 심플하고 직관적인 CRM 소프트웨어다. 워크스페이스를 별도로 분리해서 경영진/창업자들끼리 보는 투자자 CRM과 B2B 영업 CRM을 동시에 별개로 운영할 수 있다.
구글 스프레드시트와 같은 간단한 CRM을 사용해보다가, 좀 더 체계적이고 편리한 CRM 기능들을 활용해보고 싶다면 Relate 은 좋은 옵션이 될 수 있을 것 같다. Relate 에는 이메일 연동과 투자자 히스토리 타임라인, 그리고 투자자/고객 데이터를 중심으로 협업할 수 있는 기능들이 있다. 가장 중요하게는 투자 현황을 칸반 형태로 조망할 수 있는 파이프라인 기능도 있어 훨씬 더 직관적으로 관리할 수 있다.
