B2B 영업 효율을 즉각 높여 주는 툴 6가지

돈 버는 곳에는 돈 아끼는 것 아니다.

B2B 영업 효율을 즉각 높여 주는 툴 6가지

B2B 영업은 하면 하는 만큼 더 많은 돈을 벌 수 있는 부서다. '돈 버는' 부서인 영업 (세일즈) 팀이 효율적으로 움직이면 움직일수록 회사는 성장하기 마련이다. 하지만 반대로 영업 팀이 효율적으로 움직이지 못하면 그만큼 회사의 성장은 느려지게 되는 것이다.

효율적인 영업이란 잠재고객이 누군지 빠르게 파악하고, 맥락을 기록해서 다른 팀원들과 공유하고, 빠르게 고객과 미팅을 잡고 만나 제품 및 서비스를 시연하고, 합리적이고 매력적인 바로 제안해 매출을 만드는 일이다.

B2B에 있어 영업에 투자하는 것은 결국 매출을 키우고 성장에 투자하는 것과 같다. 특히 이제는 비대면 영업 위주로 세일즈를 만들어 가야 한다. 생산적인 영업을 하지 않으면 한없이 느려질 수 있다. 영업을 잘 할 수 있도록, 그리고 영업 효율을 즉각 높여줄 수 있는 도구들을 6가지 분야별로 알아보자.

  • 세일즈 미팅을 빠르게 기록할 수 있는 노트 툴
  • 세일즈 프로세스를 만들고 고객의 모든 것을 기록, 관리하는 CRM 툴
  • 비대면 영업에 필수인 미팅 녹화/녹음 툴
  • 제안서 및 소개서 작성을 위한 슬라이드 툴
  • 세일즈 미팅 일정을 쉽게 잡을 수 있는 캘린더 툴
  • 제품 데모(시연)를 위한 화면 녹화 & 공유 툴

세일즈 미팅을 기록할 수 있는 노트/메모 툴 (Evernote, Mem)

영업 미팅에 나가서 고객의 정보와 미팅 내용을 상세하게 기록하는 것은 영업의 기본이다. 영업을 잘하기 위해서는 고객의 니즈와 고객의 맥락을 잘 파악하는 것이 매우 중요하지만, 많은 사람들이 미팅 노트를 기록하지 않는다. 미팅에서 어떤 대화가 오고 갔는지, 어떤 '메시지'에 고객이 긍정/부정적으로 반응하는지에 대한 기록을 해두면, 장기적으로 우리 제품/서비스에 맞는 영업 방식과 메시지를 프로세스 화 할 수 있다.

또한 미팅 노트를 자세하게 기록하는 것을 넘어 미팅 노트를 나머지 팀원들과 제품 개발팀 등 타 유관부서에 적절하게 공유해주는 사이클(cycle)을 만들기 위해서는 우선:

  1. 빠르게 기록하기가 쉽고,
  2. 모바일, 데스크탑 등 여러 기기와 실시간으로 연동되며,
  3. 팀 공유가 간편한 노트/메모 툴을 사용하는 것이 좋다.

1. 에버노트 (Evernote)

에버노트(Evernote) 는 웹, 모바일(iOS/Android), Mac, Windows 환경에서 모두 실시간 연동을 지원하는 노트 툴이다. 마크다운 문법을 지원하고, 이미지나 링크 등을 쉽게 삽입할 수 있다. 노트 자체를 고유 링크를 통해 공유할 수도 있고, 손쉽게 슬랙(Slack)이나 잔디 등 사내 메신저 및 협업 툴에 복사/붙여넣기 할 수 있다.

2. 멤(Mem)

img

멤(Mem)은 가볍게 사용할 수 있는 웹 기반의 노트 앱이다. 노션과 비슷한 인터페이스에 Roam Research와 같이 노트들끼리 연결해서 지식 네트워크를 만들 수 있다. Mem의 최장 점은 속도에 있다. 예를 들어, 다른 노트 툴은 새로운 노트를 생성하려면 '생성하기' 버튼을 눌러 새로운 노트 페이지를 만든 다음, 제목을 입력하고 나서야 본문을 쓸 수 있게 되지만 Mem에서는 앱 어디에서든 글을 입력만 하면 바로 새로운 노트가 생성되고 본문을 이어 쓸 수 있다.

Mem 역시 마크다운을 지원하므로 빠르게 미팅 노트를 기록할 수 있다. 또한 웹, iOS/Android (PWA), Mac, Windows를 지원한다. Mem의 경우 개인적으로 사용하다가 팀과 공유할 일이 있으면 팀을 태그만 하면 된다 (예: "@Relate-Sales").

3. (CRM을 사용한다면) CRM에다가 바로 미팅 노트 적기

img

CRM을 사용하고 있다면, 사실 CRM에 바로 미팅 노트를 적는 것이 공유를 따로 하지 않아도 되기에 훨씬 편리하다. CRM에 등록된 고객의 고유 페이지에 들어가서 새로운 노트를 만든 다음, 미팅 내용을 적으면 CRM을 함께 사용하고 있는 다른 팀원들도 미팅 내용을 받아 볼 수 있다. 사용하고 있는 CRM이 Slack과 같은 사내 메신저와 연동이 된다면 연동을 통해 미팅 노트를 자동으로 공유할 수도 있을 것이다.

CRM이 무엇인지 모른다면? 👉 CRM이란 무엇인가?

세일즈 프로세스를 만들고 고객의 모든 것을 기록, 관리하는 CRM 툴 (Salesforce, Relate)


CRM을 사용하지 않는 영업 팀은 없다. B2B 고객들에 대한 정보 및 히스토리를 어딘가에 잘 쌓아놓아야 하기에 꼭 CRM이 아니더라도 노션이나 엑셀 등의 툴로도 CRM의 기능을 대신하고 있을 것이다.

노션과 엑셀은 바로 고객 데이터를 입력하고 영업 관리를 시작할 수 있다는 점은 좋지만, 영업을 효율적으로 관리하는 데 특화된 기능이 있지 않아 가급적 최대한 빨리 간소한 CRM이라도 도입을 하는 것이 좋다. (그마저도 엑셀이나 노션 등을 사용하지 않는다면, 지금 당장 CRM을 도입해야 한다!).

img

1. 중견기업 이상 규모가 있는 영업 팀이 쓰려면: Salesforce

Salesforce는 중견기업 이상의 영업 조직이 잘 사용할 수 있는 CRM 소프트웨어이다. Salesforce를 통해 수천, 수만 개의 고객사를 관리할 수 있다. 규모가 큰 조직에서는 Salesforce의 기능을 잘 활용해 영업 효율을 측정, 관리하고 향상할 수 있지만, 상대적으로 규모가 작은 스타트업이나 중소기업의 경우 Salesforce는 다소 비싼 옵션이 될 수 있다.

2. 스타트업, 중소기업의 영업 팀이 쓰려면: Relate

스타트업이나 중소기업의 경우에는 Salesforce에서 핵심 기능만을 간추린 심플하지만, 확장성이 큰 CRM을 선택하는 편이 더 합리적일 수 있다. Relate 의 경우 처음부터 스타트업과 중소기업의 use case에 맞게 플랫폼을 디자인했고 Salesforce 등 대기업용 CRM보다 훨씬 더 '협업'에 초점을 맞추고 있다.

대기업에서는 이미 프로세스가 잘 갖춰져 있고, 판매 전략 및 수칙 등이 잘 만들어져 있지만, 스타트업과 중소기업에서는 언제든 프로세스를 수정할 수 있어야 하고 계속해서 영업 효율을 개선할 방법을 찾아야 한다. 그런 상황에서는 이미 사용 방식이나 프로세스가 구체화된 Salesforce와 같은 대기업용 CRM을 쓰는 것보다는 유연하고 빠르게 프로세스를 개선 및 스케일할 수 있는 중소기업용 CRM이 훨씬 더 적합할 것이다.

비대면 영업에 필수인 미팅 녹화/녹음 툴 (Grain, 클로바노트, Vito)

비대면 영업이 대면 영업보다 분명하게 더 좋은 점은 미팅을 녹화/녹음 할 수 있다는 점이다. 물론 고객의 동의를 얻어야 녹화/녹음할 수 있지만, 고객이 흔쾌히 수락해준다면 편집 없는 원본(raw) 상태의 미팅 기록은 영업 팀뿐만 아니라 제품 개발팀에서도 참고할 만큼 좋은 자원으로 활용된다.

영업 담당자가 미팅 내용을 요약해서 공유하지만 원본 역시 가능하다면 함께 공유하는 것이 더 좋다. 미팅 내용 요약 공유는 편집이 들어간 내용이기에 담당자의 생각이나 편향(bias)이 들어갈 수 있기 때문인데, 원본을 남겨두면 언제든 고객의 피드백을 '직접' 들을 수 있다.

Zoom이나 Google Meet에도 녹화/녹음 기능이 있지만, 파일이 매우 무거워 공유하기 번거롭고 시간도 오래 걸린다. 간단하게 정보 저장 및 팀 공유를 위한 미팅 녹화 및 녹음할 수 있는 툴 중에는 Grain, Vitoapp.io, Otter.ai, 네이버 클로바 등이 있다.

Zoom 미팅 내용을 원클릭으로 잘게 쪼개서 영상/음성을 한꺼번에 링크를 통해 공유 할 수 있는 Grain

Grain 은 Zoom과 연동해서 사용할 수 있는 미팅 녹화 및 녹음 툴이다. 팀과 공유하는 use case에 최적화되어 있어 미팅 녹화/녹음본 전체를 공유할 수도 있지만, 일부분을 잘라서 링크를 붙여넣는 방법으로 슬랙(Slack) 등으로 공유할 수 있다. 또한 Zoom 미팅을 시작하면 바로 Grain이 녹화/녹음을 하고, 미팅 중에 고객이 말한 중요한 내용 등을 Pin 해두거나 timestamp를 저장하고 메모를 적을 수도 있다. 아직 한국어의 경우에는 녹음만 지원하고 텍스트 변환은 지원하지 않는다 (영어 지원).

Zoom 미팅 내용을 눈으로 보며 듣는 음성 기록 솔루션 Naver Clova Note

네이버의 클로바 노트는 Zoom 과 연동이 되어 자동으로 미팅 내용을 텍스트로 변환해주는 툴이다. 무료로 사용할 수 있고, 한국어/한글을 거의 완벽하게 지원하고 있어 한국 기업들이 잘 쓸 수 있는 서비스이다. 모바일 앱도 지원하니 대면 미팅에 나가더라도 음성 대화를 기록하고 텍스트로 변환한 다음 미팅이 끝나고 CRM에 등록할 수 있다. 영어권에서는 Otter.ai 라는 툴을 사용할 수 있다.

안드로이드 사용자라면, 통화 및 대화 음성 기록을 텍스트로 변환해주는 Vito

img
Vito

리턴제로의 Vito 앱은 고객과 통화 내용을 자동으로 기록, 텍스트 변환해주는 툴이다. 또한 수신벨이 울릴 때 만일 그 사람과 이전 대화 내용이 있다면 스크린에서 바로 열람해볼 수도 있다. 현재는 아쉽게도 iOS는 지원하지 않고 안드로이드 사용자만 사용할 수 있다고 한다.

제안서 및 소개서 작성을 위한 슬라이드 툴 (Pitch, Beautiful AI)

img
Pitch 스크린샷

마이크로소프트 파워포인트는 좋은 툴이지만, 협업을 위해 만들어지지 않았고 슬라이드 내 모든 부분을 자유롭게 수정할 수 있어 자유도는 굉장히 높지만 간단한 제안서 및 소개서를 제작하는 데도 꽤 오랜 시간과 큰 노력이 들어간다. 속도가 생명인 영업에서는 아주 세밀한 디테일보다 핵심 내용을 얼마나 효과적으로 전달하느냐에 초점이 맞춰져야 한다. Pitch.comBeautiful AI 는 마이크로소프트 파워포인트나 구글 슬라이드보다 더 간단하면서도 더 예쁘고 깔끔한 슬라이드 기반의 제안서 및 소개서 등을 만들어 줄 수 있다.

세일즈 미팅을 쉽게 잡을 수 있는 캘린더 툴 (캘린들리, 되는시간)


고객과 미팅 일정을 조율하는 일은 생각보다 번거롭고, 생각보다 힘이 많이 드는 일이다. 어떻게 보면 사소한 일이지만, 그 사소함에 비해 일정을 조율하는 데만 2~3개의 이메일을 주고받다 보면 1~2일은 금방 지나가 버리기 일쑤다. 앞서서 말했듯 영업엔 효율과 속도가 생명인데, 일정 잡는 데만 하루 이틀씩 쓸 수는 없다.

img

그래서 시장에 나온 게 미국의 캘린들리(Calendly)다. 캘린들리는 내 구글 캘린더나 아웃룩 캘린더와 연동해서 고객이 내 캘린더에서 미팅할 수 있는 시간 중에 고를 수 있게 해주는 툴이다. 고객이 캘린들리에서 편한 시간을 고르면, 자동으로 Zoom 콜, 대면 미팅할 장소, 혹은 전화번호 등을 알려주고 자동으로 고객의 캘린더로 일정 RSVP를 보낸다. 캘린들리의 한국 버전인 되는시간 역시 동일한 기능을 제공하고, 한글을 지원한다.

제품 데모(시연)를 위한 화면 녹화 & 공유 툴 (Loom, Tape)

img

세일즈 미팅을 할 때 바로 화면을 공유해서 제품을 시연하는 것이 제일 좋겠지만, 고객이 너무 바쁘거나 다른 사정이 있어 미팅하지 못할 때는 움직이지 않는 PDF 소개서만 보내는 것보다는 제품 데모 영상을 함께 보내면 더 좋다. 제품 데모를 시연할 때 화면을 녹화하고 공유하려면 기존에는 Quicktime과 같은 무거운 소프트웨어를 사용한 다음, Dropbox 나 Google Drive와 같은 클라우드 폴더에 저장해서 공유해야만 했다. 룸(Loom)은 이 문제를 깔끔하게 해결해주는 앱이다.

룸을 설치해서 화면 및 음성/카메라를 통해 데모를 녹화하면, 바로 고객에게 공유할 수 있는 링크가 생성된다. 고객에게 이 링크만 보내주면, 고객은 링크를 눌러 데모를 볼 수 있게 된다. 룸은 브라우저 플러그인으로도 사용할 수 있고, 맥/윈도우 앱으로도 설치해서 사용할 수 있다. 국내 서비스로는 Tape이 있다. Tape 은 브라우저 내에서 작동하는데, 룸과 동일한 방식으로 녹화한 다음, 공유 링크를 생성해서 고객에게 데모 영상을 전달하면 된다.