잠재수요 (Latent Demand)란 무엇인가?

잠재수요(latent demand)란 아래 세 가지의 이유 중 하나로 만족하지 못하는 고객의 수요를 말합니다.

1. 고객이 구매 의사가 있지만, 예산이 부족해 구매할 수 없는 경우
2. 제품/서비스가 존재하지 않거나 현재 재고가 없는 경우
3. 고객이 제품/서비스에 대해 알고 있지 못하는 경우

초기 스타트업에는 3가지 유형의 잠재수요 모두 매우 희망적인 수요일 것입니다. 특정 제품을 구매할 의지가 있지만, 너무 비싸 가치를 누리지 못하는 고객들에는 더 저렴하게 만들어 제공할 수 있고, 존재하지 않는 것이라면, 만들어 낼 가능성이 있고, 알고 있지 못하다면 알리면 되니까요.

만드는 제품에 따라서도 잠재수요의 존재 여부를 점쳐 볼 수 있습니다. 그저 카피캣 제품이 아니라 사람들이 원하는 새로운 제품을 만들고 있는 거라면, 잠재수요가 있을 겁니다. 제프리 무어(Geoffrey Moore)가 쓴 캐즘 마케팅(Crossing the Chasm)에서 초기 혁신 수용자들(innovators)은 우리 제품의 존재를 알면 사용할 것이기 때문이죠.

잠재수요의 반대는 유효수요(Effective Demand)라고 합니다. 유효수요는 구매력을 기반으로 인정되는 수요입니다. 인간의 물질에 대한 욕구는 무한하지만, 구매력을 수반하지 않는다면 구매할 수 없기 때문에 유효하지 않는다는 얘기이죠.

잠재수요는 B2B GTM (마케팅)에서 매우 중요한 개념입니다. 왜냐하면 잠재수요가 존재한다면, 시장에 갭(gap)이 존재한다는 얘기니까요. 유효하지는 않지만, 아직 충족되지 않은 수요이기 때문에 새로운 기회를 창출해낼 여지가 있습니다.

또한 잠재수요가 있다면, GeekNews 나 Disquiet, 단톡방, 커뮤니티 등에서 제품 랜딩페이지는 물론이고 블로그 콘텐츠 등이 회자만 되어도 초기에 많은 고객을 한꺼번에 모집할 수 있습니다.