안녕하세요, Relate/Spread 팀의 스텔라입니다! 👋

Spread팀이 6월 26일~27일 이틀 간 코엑스에서 이루어진 Next Rise 2025, Seoul 박람회에 참여했습니다. 3주 동안 200여 개의 현장 리드를 팔로업하고, 20개 이상의 미팅으로 이어진 방법을 공유합니다!

🎯 Spread 팀의 3가지 박람회 전략

지난 4월에 참가했던 World IT쇼에서 얻은 인사이트를 바탕으로 3가지 아웃바운드 전략을 세웠습니다.

1. 더 많은 관람객들과 직접 이야기를 나누자
2. 관람객별 특징을 메모해두고 이를 바탕으로 개인화된 팔로업을 하자
3. 시퀀스 메일의 오픈율/클릭율이 높은 수신자들에게는 팔로업 콜을 진행하여 영업 기회로 전환하자

1. 더 많은 관람객들과 직접 이야기를 나누자

이번 현장 인원이 총 6명이었던 만큼, 관심을 조금이라도 보이는 관람객들의 고민을 듣고, 충분한 제품 설명을 하는 시간을 더 많이 확보하고자 했습니다. 굿즈를 받아가도록 하는 설문 폼을 활용하는 것은 많은 리드를 빠른 시간 내에 확보하는 것에 효과적입니다. 하지만, 그렇게 얻어진 모든 응답이 고품질의 리드인지 확인하기는 어렵습니다.

따라서 대화를 통해 정말 우리 제품에 관심이 있는지, 어떤 ICP에 해당하는지 등을 미리 파악하는 것이 중요합니다. 이는 추후 아웃바운드 전략에 도움이 되는 인사이트를 발굴하는 좋은 기회이기도 합니다.

2. 관람객별 특징을 메모해두고 개인화된 팔로업을 하자

관람객 한 명씩 대화를 나누면 어떤 고민이 있는지, 해결해드릴 수 있는 페인 포인트(Pain Point)는 무엇이 있는지 파악할 수 있습니다. 이때 어떤 이야기를 나눴는지 메모해둔다면 추후 팔로업하는 데에 큰 도움이 됩니다. 팔로업 메일이나 콜을 할 때, “그때 이런 고민 들려주셨는데”로 시작한다면 상대방은 마음을 열기 훨씬 쉽습니다.

3. 시그널 기반 아웃바운드 ➡️ 팔로업 콜로 연결하자

더욱 공격적인 아웃바운드 전략을 고민하시는 팀이라면, 팔로업 콜까지 진행하는 것을 추천합니다. 이때 Spread를 통해 이메일 수신자별 반응을 확인하고, 반응이 좋은 잠재 고객들을 먼저 리스트업한다면 미팅 전환율을 높일 수 있습니다. 즉, 시그널 기반 아웃바운드를 통해 마케팅 및 세일즈 리소스를 효과적으로 사용할 수 있는 것이죠.

🎯 박람회 인바운드/아웃바운드별 세부 전략

여기에서 인바운드(Inbound)는 저희 부스에 찾아오시는 경우를 말하고, 아웃바운드(Outbound)는 저희 팀이 직접 다른 부스에 가는 경우를 말합니다.

인바운드의 경우, 이미 저희 서비스에 관심이 있는 경우일 확률이 높지만 아웃바운드는 이메일 마케팅에 관심이 있는지조차 모르는 상태로 찾아가기 때문에 둘의 전략이 달라야 했습니다. 또한 이를 바탕으로 인원을 효과적으로 배분하여 시간과 구역을 미리 계획해두었습니다.

박람회 인바운드 전략

1. “이메일 마케팅 하고 계시나요?”, “B2B 마케팅 어떻게 하고 계세요?” 등의 짧은 질문으로 잠재 고객 발걸음 멈추게 하기
2. “잠시 설명 드릴까요?”로 부담 없이 잠깐 듣고 갈 수 있도록 하기
3. 제품 설명 전후로 고객의 고민을 듣기
4. 명함 교환 후, 고객의 고민 짧게 메모해두기
5. 감사의 의미로 Spread 굿즈 (타포린백, 떡메모지, 볼펜) 드리기

1일차를 진행하다보니, 인바운드가 훨씬 효과적이라는 걸 알게 되었습니다. 그리고 저희 부스를 지나가듯이 보는 관람객들도 먼저 짧은 질문을 건네면 발걸음을 멈춘다는 걸 알게 되어, 후킹한 메세지를 여러 가지로 시도해보려 했습니다. 

가장 효과적이었던 키워드는 ‘이메일 마케팅’과 ‘스팸’이었습니다. 특히, ‘이메일 아무렇게나 보내면 다 스팸으로 가는 것, 알고 계셨나요?’ 라는 메세지가 잠재 고객의 관심을 끄는 데에 효과적이었고, 이런 인사이트를 현장 인원들끼리 적극적으로 나누며 빠르게 적용했습니다.

또한 이렇게 현장에서 얻게 된 인사이트는 이후 팔로업 액션을 할 때에도 큰 도움이 되었는데요, 팔로업 콜을 돌릴 때에도 동일한 메세지를 효과적인 세일즈 문구로 활용할 수 있었습니다.

그렇게 발걸음을 멈추게 한 후에는, 짧은 시간 내에 핵심 기능을 전달하는 것이 중요했습니다. 그래서 미리 준비한 데모(Demo) 자료나 리플렛을 통해 가장 관심 있으신 기능을 골라달라고 한 후, 관심이 높으신 기능부터 설명을 해드렸습니다. 데모(Demo) 자료를 통해 실제 사용 화면을 보여드리니 말로만 설명하는 것보다 훨씬 효과적이었습니다.

박람회 아웃바운드 전략

1. ICP인지 명확하지 않다면, 우선 간단한 제품 설명 요청하여 듣기
2. 마케팅은 어떻게 하고 계신지, 고객들의 특징은 어떠한지 물어보기
3. B2B 이메일 마케팅을 하고 계시거나, 앞으로 필요하신 경우라면 리플렛 나눠드리고 명함 교환하기

아웃바운드의 경우, 무턱대고 저희 서비스를 소개하는 경우에는 오히려 귀찮아하시거나 대화를 빨리 끝내고 싶어하는 경우가 많았습니다. 그래서 저희는 여러 산업군을 돌아다니다가 점차 ICP를 좁혀가며 타겟 적중률을 높이고자 했습니다.

또한 기존에 설정한 ICP와 정확하게 맞아떨어지지 않더라도 ‘함께 고민해드리겠다’는 메세지를 드리는 것이 좋은 반응을 이끌어낸다는 것을 알게 되었습니다.

📨 Relate과 Spread를 통한 팔로업 액션

박람회가 끝난 바로 다음 주 월요일, 저희는 이렇게 팔로업 액션을 진행했습니다.

1. 리멤버와 Relate을 연동해, 박람회에서 얻은 명함을 모두 Relate 워크스페이스 리스트에 업로드하기

• 자동화 캠페인(Triggered campaigns) 기능을 통해, 명함이 리스트에 업로드되는 순간 팔로업 이메일 발송되도록 미리 설정해두기

2. Spread에서 명함에 메모한 내용을 바탕으로 리드 세그먼트를 분류하고, 리스트로 저장하기

3. Spread에서 세그먼트별로 맞춤형 시퀀스(Sequences) 메일을 전송해 1-2일 간격으로 총 3차례의 팔로업 메일 자동화해두기 (수신자가 답장을 한 경우 자동으로 다음 메일이 전송되지 않습니다.)

• 이때, 커스터마이징이 가능한 첫 이메일에 고객과 나눈 대화 내용을 녹이면 더욱 좋습니다!

4. Spread에서 시퀀스(Sequences) 메일 수신자별로 오픈율과 클릭율을 확인해 반응이 좋은 분들에게 팔로업 콜 진행하기

이렇게 박람회를 다녀온 후 2주 만에 미팅 20여 개를 확보할 수 있었습니다!

미팅으로 이어지지 않은 리드도 관리가 필요합니다

미팅으로까지 이어지지 않은 리드들도 꾸준히 관리하고, 장기적인 영업 기회로 발굴하는 것이 중요합니다. 그러기 위해서는 마케팅 이메일을 꾸준히 보내거나, 새로운 제품 소식을 알리는 등의 지속적인 소통을 이어나가는 시스템을 만들어두는 것이 필요합니다. 저희 Spread 팀은 고객 세그먼트를 분류해 리스트로 정리하고, 고객들에게 도움이 될 수 있는 콘텐츠 및 마케팅 이메일 자동화 시스템을 구축해두고 있습니다. 

박람회에 참여하는 것은 시간도 많이 들고, 리소스도 많이 투자해야 합니다. 그렇기에 더욱 고품질의 리드를 발굴하고, 지속적인 팔로업으로 영업 기회를 발굴하는 것이 중요한데요. Relate을 통해 리드를 쉽게 한 곳에 모으고, Spread를 통해 팔로업 이메일을 자동화해둔다면 영업 기회를 발굴하는 시스템을 구축할 수 있습니다.

박람회에 참가할 계획이 있으시거나, B2B 이메일 마케팅을 시작해보고 싶으시다면 구독자 수 1000명까지 무료인 Spread로 부담 없이 시작해보세요! 

만약 혼자 시작하기 어려우시다면 온보딩 미팅을 통해 도와드리겠습니다.

도메인 셋팅이나 리스트 관리 등 이메일 작성 외 모든 작업을 저희 팀이 도와드리는 Spread Concierge도 지원해드리고 있으니, 궁금한 부분은 언제든지 미팅 신청해주세요!