​
Product Qualified Leads (프로덕트 검증 리드)란 무엇인가?

PQL, 또는 프로덕트 검증 리드 (Product Qualified Lead)는 제품의 사용자 경험을 기반으로 한 리드(lead) 검증 방법 중 하나입니다. PQL은 제품을 사용하면서 특정 의미있는 행동 또는 이벤트를 수행한 사용자로 정의됩니다. 이러한 사용자는 제품에 대한 관심이 많은 것으로 간주되며, 영업 프로세스에서 전환 가능성이 큰 잠재고객으로 두고 관리할 수 있습니다.

일반적으로 PQL은 무료 트라이얼(Trial) 또는 Freemium 플랜을 통해 제품을 경험한 사용자입니다. 이러한 사용자들은 제품의 주요 기능을 사용하고 높은 활동 수준을 보이는 경우 PQL로 간주됩니다.

또한, 사용자가 @ibm.com, @facebook.com 등 대기업 이메일 주소를 사용해서 가입한 경우 엔터프라이즈 세일즈를 할 수 있는 가능성이 있으므로 PQL의 기준으로 활용할 수도 있습니다.

PQL은 전통적인 MQL (Marketing Qualified Leads) 및 SQL (Sales Qualified Leads)과 구별됩니다. MQL은 마케팅 캠페인에서 생성된 잠재고객으로 정의되고, SQL은 판매 직원이 직접 연락할 가능성이 높은 잠재고객으로 정의됩니다. 반면 PQL은 제품 자체의 경험을 기반으로 하기 때문에 보다 정확하고 유망한 고객으로 판단할 수 있습니다.

MQL과 마찬가지로 PQL도 SDR/BDR 또는 AE가 추가로 검증하는 것이 필요합니다.

​
PQL의 기준 세우기

PQL은 특히 무료 트라이얼이 있는 SMB/스타트업 세일즈 또는 Freemium 티어가 있는 PLG(Product-led Growth)와 같은 Low-touch 모델에서 중요한 역할을 하는데, 다음과 같은 예시를 들어 볼 수 있습니다.

  • Slack: 동료 3명 이상을 초대하고, 1,000개 이상의 메시지 전송
  • Notion: 블락 1,000개 이상을 3명 이상의 팀원이 함께 사용
  • Figma: 프로젝트를 만들고 링크를 공유해서 다른 사람과 협업
  • Mailchimp: 이메일 월 1,000개 이상 발송

PQL을 잘 활용하기 위해서는 사용자들의 “의미 있는 액션”이 무엇인지 파악해야 합니다. 이를 위해서는 GTM 팀 (마케팅/세일즈/CSM)과 제품 팀 간의 긴밀한 협업이 매우, 매우 중요하죠.

​
PQL을 영업에서 활용하기

PQL의 기준이 대략적으로라도 확립되면, 그다음 단계는 PQL을 어디에서 쌓고, 어디에서 활용할 것인지 결정해야 합니다. 사용자가 PQL인지 아닌지를 알려면 제품 사용 데이터를 확인해야 하기 때문에, 제품 데이터를 보유한 믹스패널(Mixpanel), 앰플리튜드(Amplitude)와 같은 애널리틱스 툴이나 고객데이터플랫폼(CDP)인 세그먼트(Segment), 또는 스노우플레이크(Snowflake)와 같은 플랫폼과 영업 CRM을 연결해야 합니다.

PQL을 검증하는 SDR이나 AE (=또는 영업담당자)는 영업 CRM에 들어온 PQL에 팔로업해서 검증 과정을 거치고, 니즈를 파악하고, 상위 플랜 및 엔터프라이즈 플랜으로 업셀할 수 있는 가능성을 확인합니다.

Marketing Qualified LeadSales Qualified Lead