뉴스레터 14: B2B SaaS Pricing 가격 정하는 법

SaaS Product 가격 정하는 법, 시장의 리더와 경쟁해서 이기는 법, 고객 중심적이기 위해 할 수 있는 14가지 일들

뉴스레터 14: B2B SaaS Pricing 가격 정하는 법

안녕하세요? Relate 팀 14번째 스타트업 & GTM 뉴스레터입니다. 계속해서 좋은 컨텐츠, 좋은 자료 수집하고 쓸 때마다 레터를 보내드리고 있습니다.

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– Won


#Pricing

SaaS Product 가격은 어떻게 정해야할까?

SaaS Product의 가격을 정할 때 가장 중요한 두 가지는 Value MetricIdeal Customer Profile (ICP)입니다. 제품을 만들 때 모든 고객을 만족시킬 수 없기 때문에 ICP가 무엇인지 정확히 이해하는 것이 중요합니다. ICP를 정확히 이해한다는 것은 단순히 잠재 고객에게 이름을 붙이는 것이 아닌 ICP 해당하는 고객을 여러 세그먼트로 나누고, 각 세그먼트가 어떻게 다른지를 설명할 수 있는 수치화된 정보가 필요합니다.

그리고 그런 고객에게 우리 제품이 제공하는 가장 핵심 가치는 무엇이고, 그 가치가 전달되었다는 것을 측정하기 위한 Value Metric이 필요합니다.

즉, 누가 우리의 고객이고, 그들이 우리 제품을 통해서 얻는 가치를 측정할 수 있다면 SaaS Product의 가격을 정할 수 있습니다. 당연히 더 많은 가치를 얻는 고객에게는 더 큰 비용을 지불하게 하고, 적은 가치를 얻는 고객에게는 더 적은 비용을 지불하게 하면 됩니다.

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#Growth

시장의 리더와 경쟁해서 이기는 법

시장의 리더와 경쟁해서 이기기 위해서는 우선 경쟁을 피하면 안 됩니다. 시장의 리더가 있는 곳으로 가서 직접적으로 경쟁해야 합니다. 80% 이상의 고객들은 시장의 리더로부터 구매하지만 100%는 아닙니다. 어떤 고객들은 더 혁신적이고 새로운 방식으로 문제를 해결하는 팀을 찾습니다. 그런 고객을 시장의 리더와 경쟁해서 이기려면 고객들이 당신을 찾을 수 있어야 하고, 계약이 실패한다고 해도 계속해서 성장하고 개선되고 있다는 것을 알려줘야 합니다.

시장의 리더와 경쟁해서 이기는 것은 단기간에 할 수 없습니다. 시간이 필요하기 때문에 인내심을 가져야 합니다. 그러다 보면 소수의 고객을 시장의 리더로부터 이기기 시작할 겁니다.

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고객 중심적이기 위해 해야할 14가지 일들

고객 중심적인 것은 언제나 옳습니다. 그럼 어떻게 하면 지금보다 더 고객 중심적일 수 있을까?

  1. 고객에게 도움이 되면서 무료인 기능을 계속 추가하는 것
  2. 고객이 직접 이야기할 수 있는 고객 지원 담당자가 있는 것
  3. 기존 고객들 대상으로 같은 서비스의 가격을 인상하지 않는 것
  4. 제품의 가치를 느끼지 못하는 고객은 계약을 취소해주는 것
  5. 다운그레이드할 수 있게 하는 것
  6. 모든 고객들이 공정한 가격에 제품을 구매하게 하는 것
  7. 파일럿을 제공하는 것
  8. 제품에 이슈가 발생했을 때 신속하고 솔직하게 공유하는 것
  9. 고객들의 다른 문제를 해결하는 새로운 제품을 제공하는 것
  10. SDR과 이야기하고 싶지 않다면 단계를 건너뛸 수 있는 것
  11. 재계약을 위해 노력하는 것
  12. 고객들이 원하는 방식, 또는 익숙한 방식으로 제품을 구매할 수 있게 하는 것
  13. 필요하다면, 훌륭한 온보딩 및 트레이닝 서비스를 제공하는 것
  14. 신속한 고객 지원 서비스를 제공하는 것

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