성공적인 아웃바운드 영업 프로스펙팅의 3단계

블로그, 웨비나, SEO 등을 활용하는 인바운드 마케팅은 모두가 하고 싶어 하지만, 초기 B2B 스타트업에는 아웃바운드 세일즈가 필수적입니다.

그 이유는 가능한 빠르게, 그리고 가능한 많은 잠재 고객(Sales Lead)을 확보하고 제품의 초기 버전을 테스트하기 위함입니다. 그 이후에도 비즈니스 유형, 평균 거래 규모, 고객과의 관계 구축 방식에 따라서 아웃바운드 영업이 계속 중요한 경우도 있습니다.

아웃바운드 세일즈의 핵심은 결국 가장 이상적인 고객(Ideal Customer Profile)을 잘 정의하고, 의사결정자의 연락처를 확보한 뒤, 적절한 메시지와 다양한 채널을 활용해서 연락하는 것입니다.

결국 프로스펙팅(Prospecting)은 잠재 고객의 구매 의사 여부를 확인하는 것입니다.

이번 글에서 다룰 내용은 다음과 같습니다.

• 인바운드 vs 아웃바운드 영업
• Ideal Customer Profile 정의하는 법
• 콜드 이메일 캠페인 운영하는 법
• 잠재 고객을 Qualify 하는 법
• Apollo & Relate CRM을 활용해서 프로스펙팅하는 법

인바운드 vs. 아웃바운드 영업

먼저 인바운드와 아웃바운드 영업의 차이에 대해서 이해하는 것이 중요합니다. 인바운드 영업은 콘텐츠 마케팅, 검색 엔진 최적화(SEO), 소셜 미디어 등으로 기업 또는 제품에 대해서 알게 되고, 스스로 먼저 연락하면서 시작되는 영업 프로세스입니다. 잠재고객과의 소통이 시작되면 영업 팀은 고객의 요구 사항을 파악하기 위해 노력합니다.

반대로 아웃바운드 영업은 영업 담당자가 잠재고객에게 먼저 연락하면서 시작되는 영업 프로세스입니다. 콜드 아웃리치에는 콜드 콜, 콜드 이메일, 소셜 셀링 (링크드인과 페이스북), 컨퍼런스, 행사 등이 포함됩니다.

아웃바운드 세일즈는 잘하기 매우 어렵지만, 인바운드 세일즈에 비해 갖는 분명한 장점이 있습니다. 아웃바운드 세일즈는 고객으로부터 빠르게 피드백을 받을 수 있고, 피드백을 세일즈와 제품 전략에 적용할 수 있습니다. 또한, 세일즈하면서 배운 것들을 토대로 ICP를 더 구체화하고, 세일즈의 속도와 결과를 제어하는 데 용이합니다.

오늘은 아웃바운드 영업에 대해 집중해서 이야기를 나누겠습니다. 인바운드 vs 아웃바운드 영업의 차이에 대한 자세한 포스트도 있습니다.

1단계: Ideal Customer Profile 정의하기

Ideal Customer Profile (ICP)는 가장 이상적인 고객이 갖고는 특성을 정의한 것입니다. ICP 없이 세일즈 한다면, 당신의 세일즈 팀은 맞지 않는 잠재 고객을 유치하기 위해 시간을 낭비하게 될 수 있습니다. 그리고 맞지 않는 잠재 고객을 유치하는 것은 매우 어렵습니다. 설령 유치하게 되더라도 시간이 얼마 지나지 않아 떠날 가능성이 매우 높습니다.

성공적인 아웃바운드 세일즈 프로세스는 잘 정의된 ICP로 시작합니다.

초기 스타트업은 아직 정보가 많이 없고, 제품도 불확실할 수 있기 때문에 ICP를 구체적으로 정의하기 어려울 수 있습니다. 그럼에도 당신은 다음과 같은 특성들로 ICP를 정의해야 합니다.

• 회사 규모
• 산업
• 연 매출
• 의사결정 프로세스
• 의사결정권을 가진 담당자의 직책과 소속

초기 스타트업은 대략적인 ICP를 정의한 뒤 잠재 고객들과 이야기하면서 배운 내용을 토대로 ICP를 업데이트해야 합니다. 비록 처음 정의했던 ICP가 오류가 있다고 해도 고객들로부터 배운 내용을 토대로 ICP를 더 잘 정의하고 이해할 때 잠재 고객을 더 잘 찾을 수 있습니다.

ICP를 정의했다면, 다음은 의사결정권을 가진 담당자의 연락처를 확보해야 합니다. 이름, 직책, 전화번호, 이메일 주소 등이 필요합니다. Apollo.io 같은 리드 제네레이션(Lead Generation) 툴과 고객 정보를 쉽게 관리할 수 있게 도와주는 Relate 같은 CRM 툴을 활용하면 더 효과적으로 할 수 있습니다. (자세한 내용은 밑에서 다룰 예정)

2단계: 콜드 이메일 캠페인 운영

의사결정권을 가진 담당자의 연락처를 확보했다면, 이제 아웃리치를 시작하면 됩니다. 아웃리치는 콜드 콜, 콜드 이메일, 소셜 셀링, 컨퍼런스, 행사 등을 포함합니다. 그중에서 가장 많이 사용되는 방법은 콜드 이메일입니다.

콜드 이메일은 잠재 고객 입장에서 콜드 콜보다 호의적일 수 있고 더 적은 리소스로 많은 잠재 고객들에게 연락할 수 있습니다. 콜드 콜과 콜드 이메일을 같이 하는 것도 잠재 고객과 연결될 가능성을 높이는 좋은 방법입니다.

콜드 이메일 캠페인을 운영할 때 고려해야 할 것들은 다음과 같습니다.

• 당신이 제공하는 가치와 Call To Action (CTA)가 무엇인지 분명하고 간략하게 쓸 것.
• 팔로업 이메일을 보내는 것은 답장 올 확률을 크게 높여줌. 보통 3~4개의 팔로업 이메일이 적당함.
• 만약 잠재 고객들이 당신의 이메일을 열어보지 않는다면, 이메일 제목에 문제가 있을 가능성이 높음.
• 만약 잠재 고객들이 당신의 이메일을 열어보지만, 답장을 하지 않는다면, 이메일 내용에 문제가 있을 가능성이 높음.
• 60% Open Rate & 10% Reply Rate이 가장 이상적인 벤치마크 메트릭임 (출처: Woodpecker). 이것은 고객 유형이나 제품 등에 따라 다를 수 있음.

3단계: 잠재 고객을 Qualify 하는 것.

만약 잠재 고객이 당신이 제공하는 가치에 대해 더 배우고 이야기하고 싶어 한다면, 이제는 잠재 고객을 Qualify 해야 합니다. Qualification의 목적은 특정 잠재 고객이 ICP 기준에 잘 맞는지를 판단하고 구매 의사 여부를 가늠하는 것입니다.

가장 대표적으로 사용되는 Qualification 질문들은 다음과 같습니다. 참고해서 새로운 질문을 만들어도 좋고, BANT Framework라는 것을 활용해도 좋습니다.

• 어떤 문제를 해결하고자 하는가?
• 이 문제를 해결하기 위해 무엇을 해봤는가?
• 이 문제를 왜 지금 해결하려고 하는가?
• 가장 이상적인 솔루션에서 꼭 필요한 것들은 무엇이 있는가?
• 고려하고 있는 다른 솔루션이 있는가?
• 예산이 얼마나 되는가?
• 당신이 의사결정자인가?
• 최종 의사결정까지 시간이 얼마나 있는가?
• 예상되는 반대 의견들은 어떤 것들이 있는가?

세일즈 팀은 Qualification을 통과한 잠재 고객들에만 집중할 수 있어야 합니다.

Apollo.io & Relate CRM을 활용해서 프로스펙팅하기

Apollo.io와 Relate를 활용하면 양질의 잠재 고객을 쉽게 찾고, 연락하고, 모든 히스토리를 관리할 수 있습니다.

Apollo.io란?

아폴로(Apollo.io)는 B2B 영업세일즈팀이 잠재고객에 대해 검색하고, 연락처를 확보한 뒤, 자동으로 콜드 아웃바운드 이메일을 보내도록 도와주는 무료 툴입니다.

Relate이란?

Relate은 심플한 세일즈 CRM(Customer Relationship Management) 솔루션입니다. Relate을 활용해서 모든 고객 정보, 커뮤니케이션, 계약 관련 정보 등을 쉽게 관리할 수 있습니다.

프로스펙팅을 더욱 효과적으로 하기 위해서는 아폴로 같이 고객 정보를 쉽게 확보하고 연락할 수 있게 도와주는 툴과 고객 관리를 효과적으로 할 수 있도록 돕는 Relate 과 같은 CRM 소프트웨어를 같이 사용해야 합니다.

1. Apollo.io에서 잠재 고객 찾기

ICP를 정의했다면, 위의 스크린샷에 보이는 것처럼 여러 가지 필터를 활용해서 ICP 기준에 맞는 잠재 고객들을 찾을 수 있습니다.

2. Apollo.io에서 저장한 고객 정보를 자동으로 Relate CRM에 등록하고 파이프라인에 추가하기

Apollo.io와 Relate를 연동하면, Apollo.io에서 새로운 고객을 저장하면 자동으로 Relate에 추가할 수 있습니다. 그렇게 되면 더 이상 Relate에서 고객 정보를 수동으로 추가하지 않아도 됩니다. 조직/기업, 담당자 연락처, 계약 정보를 자동으로 추가하고 관리할 수 있습니다.

영업팀은 가능한 모든 고객 정보를 CRM 내에서 관리해야 합니다. 그래야 100% 고객 정보를 가지고 영업 및 고객 관리를 할 수 있습니다. 처음 프로스펙팅을 하는 단계에서부터 확보한 고객 정보와 언제 어떤 내용으로 어떤 잠재 고객에게 연락했었는지까지 관리할 수 있습니다.

이렇게 고객 정보와 히스토리를 관리하게 되면, 세일즈 팀은 성공적인 계약을 리뷰하면서 세일즈 전략을 개선할 수 있습니다.

Apollo + Relate 연동은 여기서 자세히 확인하실 수 있습니다.

3. Apollo.io를 활용해서 콜드 이메일 캠페인 운영하기

Apollo.io의 시퀀스(Sequence) 기능을 활용해서 콜드 이메일 캠페인을 운영할 수 있습니다. 이메일 캠페인을 만들어 놓고 연락처를 추가하면 잠재 고객으로부터 답장이 오기 전까지 준비해둔 이메일을 며칠 간격으로 자동으로 보내줍니다.

프로스펙팅은 세일즈 효율을 높여줍니다.

프로스펙팅은 아웃바운드 세일즈 프로세스의 가장 첫 번째 스텝이자 동시에 가장 중요한 스텝입니다. 프로스펙팅을 잘못했다면, 맞지 않는 고객과 이야기하면서 시간을 낭비하게 될 수 있습니다. 그래서 프로스펙팅을 잘 할 수 있도록 충분한 시간과 리소스를 투자해야 하고, Apollo.io나 Relate 같은 툴을 활용해서 더욱 효과적으로 할 수 있습니다.